Nel 1996, la Hotmail si lanciò sul mercato con un piccolo gruppo di utenti che, alla fine dell’anno seguente, raggiunsero il numero di 12 milioni: come ha fatto a crescere così drasticamente nel giro di un anno e mezzo?
Semplicemente prendendo in esame i propri dati e vedendo che approssimativamente l’80% dei nuovi utenti proveniva dai referral di chi era già cliente.
Per sfruttare al massimo i referral, Hotmail creò l’icona del “PS. I love you. Get your free email at Hotmail” che, aggiunta alla fine di ogni email, portò milioni di nuovi utenti, creando così una reazione a catena sempre più grande: fu così che la Hotmail diede vita alla prima documentata growth hacking.
Il growth hacking è la combinazione di product design, marketing e statistiche il cui fine è quello di aumentare il numero dei clienti.
Inizialmente popolari fra le startup in rapida espansione, i principi del growth hacking sono stati diffusi in tutto il mondo del business: focalizzandosi sulla conoscenza del cliente e sul giusto design del prodotto, esso porta alla crescita della compagnia a breve e a lungo termine.
Quindi, in che modo puoi applicare questa growth hacking al tuo business così come fece Hotmail?
Andiamo a vedere nove innovativi tipi di growth hacking, con tanto di dati, da adoperare.
1. Il webinar
Quando stai cercando dei potenziali clienti, non vuoi soltanto raggiungere un massiccio numero di persone, ma vuoi raggiungere le persone giuste.
Unbounce utilizza varie tecniche di marketing per raggiungere i propri clienti, come scrivere in un blog più che popolare, produrre ottimi e-book e, talvolta, offrire un corso gratuito.
La svolta però avviene col webinar e quando Unbounce ha iniziato a usarlo è diventata la sua strategia numero uno.
Dato che i webinar offrono un urgente incentivo (“partecipa prima che si riempia troppo”), il loro utilizzo suscita molto interesse e una volta entrato, l’utente avrà l’opportunità di apprendere le tue lezioni, che, se ben svolte, miglioreranno la visibilità della tua società.
Alla fine del webinar avrai qualche minuto per spiegare il tuo prodotto; ecco come gestirlo efficacemente e con poco sforzo:
- Scegli un argomento o un ospite
- Crea il webinar su GoToWebinar o con WebinarJam
- Crea una landing page dove gli utenti possono iscriversi (magari collegato con il tuo autoresponder)
- Fai una prova generale per assicurarti che tutto funzioni
- Organizza l’evento e presenta qualità e vantaggi dei tuoi prodotti
- Invia delle email e incoraggia gli utenti a diventare clienti
- Infine valuta l’andamento del tuo webinar, apporta dei cambiamenti alla tua strategia e ricomincia da capo.
2. Il giveaway
AppSumo ha avuto molto successo nella gestione dei giveaway, utilizzati per incrementare la propria mailing list. In soli 10 mesi ha raggiunto 150 mila nuovi iscritti e dato che ogni iscritto porta in media 0,83€ di introiti, possiamo dire che è stata una strategia piuttosto efficace.
Come hanno fatto?
Semplice, hanno gestito un flusso continuo di giveaway targhetizzati.
Hanno premiato i vincitori con abbonamenti di Evernote, corsi live e anche prodotti Apple.
Alcuni giveaway portano pochi iscritti, altri a centinaia, ma giveaway dopo giveaway la mailing list crescerà sicuramente.
Come puoi gestirli?
- Trova un prodotto specifico che piaccia solo ai tuoi clienti targhetizzati (generalmente prodotti popolari attraggono lead comuni)
- Crea il tuo giveaway con qualcosa tipo KingSumo o Gleam
- Promuovilo tramite Facebook Ads e la tua mailing list
- Incoraggia i partecipanti a condividere sui social media per avere più chance di vincere
- Invia una piccola campagna ai tuoi nuovi lead per fare in modo che diventino clienti
Se riuscirai a scegliere il giusto prodotto e la giusta audience, il denaro che spenderai su Facebook darà vita a una reazione a catena grazie al fatto che i tuoi clienti condivideranno il tuo giveaway con i loro amici.
3. Il guest post
I guest post sono uno strumento molto potente che porta sul tuo sito i visitatori altamente targhetizzati.
In che modo puoi utilizzarli?
- Trova blog popolari che dispongano di audience che combacino con il profilo del tuo cliente targhetizzato
- Scrivi un ottimo guest post prendendo in considerazione dei blog specifici
- Manda un’email all’autore del blog col tuo guest post
- Continua a inviare email finché non trovi un autore interessato alla sua pubblicazione
- Ricomincia da capo… e migliora sempre di più il tuo post
Per rendere il tuo guest post più efficace, metti insieme dei bonus per quei lettori che partecipano alla tua mailing list, come informazioni extra, casi di studio e video esclusivi al fine di convertire più lead per ogni guest post pubblicato.
Qui trovi un post dedicato interamente al Guest Blogging.
4. Il doppio incentivo
Dal 2009, la Uber ha guadagnato milioni di euro e attualmente è valutata 18 miliardi: ora è disponibile in tutto il mondo e sta anche pensando di espandersi nel mercato cinese in un futuro molto prossimo.
Come ha fatto a raggiungere vette tanto alte?
Grazie anche al passaparola (conosciuto come fattore virale) che ha portato l’azienda a una crescita esponenziale.
Per rendere ancora più efficace il passaparola, la Uber ha utilizzato un duplice programma di referral.
Tutti i clienti che sono stati automaticamente iscritti hanno dato i propri codici di referral ai propri amici, con il risultato che sia i clienti che i referral ricevono un credito sull’account di Uber.
Tutto questo dà la possibilità al nuovo cliente di provare il servizio offerto per un po’ di tempo senza nessun costo e al vecchio cliente un amichevole “grazie” per la condivisione.
Per creare il tuo doppio incentivo:
- Assicurati che valga la pena condividere il tuo prodotto
- Trova qualcosa che abbia valore per chi è già cliente. Un omaggio andrà benissimo, così come un gadget
- Trova qualcosa che attragga i nuovi clienti. Una prova gratuita o un credito farà loro provare il tuo prodotto senza incorrere in nessun rischio
- Promuovi il tuo prodotto a tutti i tuoi attuali clienti attraverso un’email
Se farai tutto nel modo giusto, il doppio incentivo migliorerà il passaparola e farà spiccare il tuo business.
5. Popup in uscita
Molte realtà online generano oltre il 20% in più di lead con un setup di circa 10 minuti, ovvero un popup in uscita. Puoi mettere in atto il popup con l’exit intention grazie a Optin Monster.
Grazie al popup in uscita, quando un visitatore apre la pagina del sito, Optin Monster inizia a tenere sotto controllo i movimenti del mouse e, nel momento in cui sta per chiudere la pagina, un popover lo invita a iscriversi per ottenere un incentivo, come un ebook o un video corso.
Dando il tempo all’utente di finire la propria lettura, il popover non risulterà fastidioso come molti altri popup.
Per crearlo:
- Installa un software come SumoMe o OptinMonster
- Aggiungi del testo nella piccola finestra di iscrizione
- Connettiti al tuo email service (MailChimp, Aweber, ecc.)
- Bonus: crea un e-book speciale o un email course come incentivo
6. Retargeting
Il software Nitro ha gestito il proprio business offrendo dei prodotti di prova con la conseguenza che moltissimi utenti non hanno mai acquistato quella a pagamento.
Per risolvere questo problema di mancate conversioni, ha pensato di ri-targhetizzare gli annunci pubblicitari, così, attraverso gli indirizzi IP o i cookie, è riuscito a indirizzare le proprie pubblicità solo a coloro che provavano esclusivamente la versione gratuita.
La conseguenza è stata un 18% di incremento nelle vendite online con la conseguenza che, per ogni euro speso, ne guadagnavano 3,90.
Teoricamente la parte tecnica di tutto questo sembra complicato, ma in realtà è molto semplice:
- Partecipa a un servizio di re-targeting come Adroll (il mio preferito)
- Aggiungine il codice sul tuo sito (puoi usare questo plugin)
- Seleziona l’audience da ri-targhetizzare (coloro che hanno già visitato il tuo sito ecc.)
- Crea un’immagine per l’annuncio
- Inizia la tua campagna
- Testane diverse per ottimizzare il tuo ROI
7. Drip campaign e onboarding
Molti marketer pensano che una volta che il cliente si registra al sito il gioco è fatto, ma non è così, anzi, è solo il primo passo.
Questo processo di onboarding può essere tranquillamente unito a una drip campaign che metterai su per fornire una serie di consigli agli utenti.
Quanto sarà efficace?
Il software Draft lo ha utilizzato per migliorare le conversioni dei propri prodotti passati da gratuiti a pagamento: con un messaggio automatico hanno potenziato gli introiti del 200%.
Ecco come puoi creare la tua campagna pubblicitaria automatizzata:
- Crea un account su AWeber o MailChimp
- Inserisci il form sul tuo sito
- Crea una serie di messaggi – da 4 a 10 – durante le prime settimane dalla registrazione dell’utente
- Fai attenzione alle domande più frequenti e aggiungile alla campagna
In questo modo riuscirai a rispondere alle domande degli utenti, aiutandoli a muoversi con i tuoi prodotti.
8. Inviti
SpringSled è lo strumento più semplice per il project management, o meglio, è ciò che diventerà, per ora ha solo una landing page… e 150.000 utenti beta.
Come ha fatto a raggiungere quel numero in 4 settimane?
Prima che i loro prodotti fossero conosciuti, SpringSled ha aperto le registrazioni per gli utenti beta: i primi hanno l’opportunità di provarlo gratuitamente per 12 mesi a patto che convincano altri 5 amici a prendere parte alla versione beta.
Dopo aver avuto del traffico grazie a ProductHunt e BetaList, i clienti hanno iniziato col passaparola e, oltre al fatto che i “12 mesi di prova gratuita” hanno funzionato più che bene, è stato constatato che il 99,8% dei primi 150.000 registrati arrivavano da referral.
Come puoi organizzare i tuoi inviti?
- Crea un programma con Prefinery o LaunchRock
- Organizza una campagna tramite email per incoraggiare i referral
- Porta del traffico iniziale
- Bonus: inserisci un video
Anche se i primi che si registreranno saranno lead di bassa qualità, far interessare gli utenti al tuo prodotto ti dà l’opportunità di costruirti una solida base per il tuo business.
9. Sondaggi
Ogni cliente è diverso dall’altro: hanno problemi diversi, esperienze diverse e interessi diversi, ma tutti arrivano ai tuoi prodotti per un’unica ragione.
La tradizionale landing page dà a ognuno di loro la solita pagina statica, nonostante i miglioramenti con l’A/B test.
E se potessi dare diverse informazioni a diversi clienti?
Puoi farlo attraverso uno strumento che ti permette di fare un sondaggio in tempo reale.
GoodBlogs ad esempio per incrementare il numero degli scrittori per uno dei suoi siti, ha creato un sondaggio tramite Qualaroo che chiedeva ai nuovi visitatori se fossero vegetariani o vegani: se la risposta era “sì” veniva loro proposto di scrivere per il sito, altrimenti veniva offerto uno sconto per un frullatore.
Grazie a Qualaroo, GoodBlogs ha incrementato le registrazioni di nuovi scrittori del 300%.
Ecco come puoi creare un sondaggio:
- Crea dai 2 ai 4 profili (basati su coloro che visitano il tuo sito)
- Scrivi 1 o 2 domande che filtrino quelle persone
- Crea un’offerta per ogni gruppo
- Metti tutto insieme in un sondaggio tramite Qualaroo sul tuo sito
Fornire a ogni cliente un’offerta personalizzata incrementerà le tue possibilità di aumentare il tuo tasso di conversione.
Ricorda
Tutti questi tipi di growth hacking sono efficaci e possono aiutarti nelle conversioni, ma la mano vincente ce l’ha chi riesce a rendere i clienti felici, perciò focalizzati sulla creazione di un prodotto che attiri nuovi utenti e che risponda alle loro esigenze, dopodiché utilizza le varie strategie di marketing per ingrandirti.
