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Funnel di vendita: la guida definitiva di DiventaUnMarketer

Il funnel di vendita è uno dei processi più importanti per chi ha un’attività online, vuole vederla crescere ed ottenere risultati.

Si tratta di una rappresentazione del processo che un potenziale cliente compie da quando viene a conoscenza di te e del tuo brand alla fase d’acquisto.

E come tale, necessita di conoscenze di base per riuscire a sfruttarlo al meglio.

Continua a leggere: in questo articolo troverai la guida definitiva di DiventaUnMarketer riguardo i funnel di vendita.

Funnel di vendita: definizione

Molte persone non sanno cosa sia una canalizzazione e ne rimangono confuse.

La definizione di Funnel di vendita è letteralmente “canalizzazione di vendita” e rappresenta tutte quelle strategie utilizzate per attirare ed acquisire clienti da diverse e molteplici fonti.

Attraverso un funnel di vendita è possibile analizzare ogni passaggio che porta un utente dall’essere tale ad un cliente effettivo.

Grazie al suo studio ed alla sua ottimizzazione è possibile aumentare le vendite, la consapevolezza nel marchio/brand e la “lealtà” dei clienti.

Cos’è un funnel di vendita e come funziona

Studiando un cos’è un funnel di vendita è possibile sapere come devi agire per attrarre potenziali clienti all’interno di fasi specifiche.

Fasi che vengono spesso descritte in molti modi differenti ma che confluiscono negli stessi risultati.

Una canalizzazione tradizionale è formata da 4 diversi momenti:

  1. Consapevolezza
  2. Interesse
  3. Decisione
  4. Azione

Il primo passo da compiere per chi vuole sapere cos’è un funnel di vendita e come sfruttarlo al massimo è quello di incrementare il numero di visitatori al proprio sito e attirare potenziali clienti.

Ci sono molti modi per farlo.

Puoi optare a creare contenuti di qualità in ottica SEO, pubblicare articoli, lead magnets  e ottenere backlink. 

Man mano che le persone avanzeranno all’interno del funnel, le tue strategie per generare un maggior numero di clienti attraverso i tuoi funnel di vendita tenderanno a diventare sempre più personali e specifiche.

In alcuni casi potrebbe essere opportuno offrire una demo gratuita del proprio prodotto oppure una telefonata, finchè non si arriverà al risultato della vendita.

Approfondimento delle fasi di un funnel di vendita

L’utilizzo di questa strategia per creare funnel di vendita è in qualche modo simile al concetto, usato nel copywriting, di schema AIDA.

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L’acronimo AIDA deriva dalla lettera iniziale di ciascuna fase in inglese: awareness, interest, decision, action.

FUnnel di vendita: AIDA

Queste 4 fasi rappresentano l’evoluzione della mentalità dei potenziali clienti.

Ogni singola parte del funnel di vendita richiede un approccio diverso da parte tua, per evitare di mandare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Infatti il tutto deve mantenere una corretta cronologia per evitare di confondere i propri potenziali clienti.

Per fare un esempio pratico, se non si rispettano le determinate fasi, è come se un cameriere vi proponesse i dolci ancor prima delle portate principali.

Esaminiamo più in dettaglio ogni fase del funnel di vendita.

Consapevolezza

Per chi vuole sapere come creare un funnel di vendita, il primo passo da fare è quello della consapevolezza.

Questo è il momento in cui attiri per la prima volta l’attenzione di un consumatore.

Puoi utilizzare un messaggio tramite i social come ad esempio un tweet o un post di Facebook, oppure optare per una Google o altro.

In questo modo il tuo potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività e di ciò che offri.

Può capitare in alcuni casi che i clienti decidano di acquistare immediatamente.

Ma questo in realtà è molto più raro di quanto ci si aspetti, poiché il consumatore ha già svolto una fase di ricerca ed è consapevole che stai offrendo qualcosa di desiderabile ad un prezzo ragionevole.

Più spesso, invece, accade che attraverso la fase di consapevolezza, si debba riuscire a convincere il potenziale cliente a tornare sul tuo sito ed a interagire maggiormente con la tua attività.

Interesse

Quando i consumatori raggiungono la fase di interesse all’interno del funnel di vendita, fanno ricerche, acquisti comparativi e riflettono sulle loro opzioni.

Questo è il momento di intervenire con contenuti gratuiti di alto valore utilizzando squeeze page ben realizzate che faccia loro capire la qualità dei tuoi servizi.

L’obiettivo in questa fase è quello di stabilire la tua esperienza, aiutare il consumatore a prendere una decisione informata e offrirti di aiutarlo.

Decisione

La fase decisionale del funnel di vendita è quando il cliente è finalmente pronto per l’acquisto.

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Lui o lei potrebbe prendere in considerazione due o tre opzioni, incluso te.

Questo è il momento di fare la tua migliore offerta e differenziarti dai tuoi concorrenti.

Potrebbe essere la spedizione gratuita, nel caso di vendita di un prodotto fisico, dove la maggior parte della concorrenza fa pagare, un codice sconto o un prodotto bonus.

In ogni caso, devi riuscire a renderlo così irresistibile che il tuo lead non vedrà l’ora di trarne vantaggio.

Azione

Nella parte inferiore del funnel di vendita, il cliente agisce.

Acquista il tuo prodotto o servizio e diventa parte dell’ecosistema della tua azienda.

Come creare un funnel di vendita: un esempio pratico

Facciamo un esempio pratico per capire al meglio cos’è un funnel di vendita e come utilizzarlo al meglio.

Pensa di aver creato sito di e-commerce che vende specifici prodotti o servizi.

Sai che il tuo pubblico di destinazione frequenta molto Facebook e che i tuoi clienti target sono maschi e femmine di età compresa tra i 25 ei 65 anni.

Per questo motivo decidi di sponsorizzarti attraverso Facebook creando un annuncio che indirizza il traffico a una pagina di destinazione.

Nella pagina, chiedi al tuo potenziale cliente di iscriversi alla tua mailing list in cambio di un lead magnet: un contenuto gratuito e di alta qualità.

In questo momento del funnel di vendita sei riuscito a convertire i potenziali clienti in contatti, attraverso questo funnel.

Nelle settimane successive il tuo obiettivo è quello di inviare ai tuoi contatti contenuti per istruirli e condividere con loro suggerimenti e aiuti.

Al termine della sequenza di email, potrai offrire loro offerte personalizzate per il loro primo acquisto all’interno del tuo ecommerce.

In seguito inserirai gli stessi clienti all’interno di nuovi elenchi di email, ricominciano di nuovo il processo ma con contenuti ed offerte differenti.

Questo è stato un esempio pratico per chi vuole sapere cos’è un funnel di vendita

  • Fase 1: Consapevolezza.

Creare un annuncio sui social media per incanalare le persone al tuo sito web.

  • Fase 2: Interesse.

Offrire contenuti di alta qualità in cambio dell’acquisizione di lead. 

  • Fase 3: Decisione.
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Il contenuto informa il pubblico e lo prepara all’acquisto.

  • Fase 4: Azione.

Offrendo un coupon per il primo acquisto sul sito, le persone saranno spinte ad agire ed acquistare. 

Strategie più complete

Ci sono anche altre strategie che si possono utilizzare al termine della prima vendita per incrementarne l’efficacia.

Funnel di vendita Strategie
  1. Ripetere

Solo perché un consumatore raggiunge il fondo della canalizzazione, non significa che il tuo lavoro sia finito.

Molti funnel di vendita di marketing si interrompono dopo che l’acquisto è stato effettuato.

Ma nell’ambiente dinamico e competitivo di oggi, è fondamentale mantenere i clienti con te il più a lungo possibile.

A questo proposito si può utilizzare un buon servizio post-vendita e l’utilizzo di un CRM per aumentare le possibilità che i clienti diventino abituali.

Invita il tuo cliente a contattarti con un feedback ad una settimana dall’acquisto e renditi disponibile per il supporto tecnico, per rimanere in contatto con loro.

  1. Lealtà

Nella fase di fidelizzazione del processo di vendita, i clienti sviluppano una preferenza per te ed il tuo marchio.

Non fanno più acquisti ripetuti perché glielo ricordi, ma perché gli piace sinceramente il tuo prodotto.

Significa che i clienti restano “leali” anche quando potrebbero esserci problemi.

Per far si che questo accada bisogna riuscire a creare un forte legame con loro, attraverso impegno, coinvolgimento, personalizzazione e programmi di fidelizzazione.

  1. Promozione

Nei casi migliori accade che i tuoi clienti sono talmente contenti dei tuoi prodotti o servizi, che ne iniziano a diventare spontaneamente promotori.

Infatti, se sono entusiasti ne parlano con la loro famiglia, amici o condividono le loro esperienze sui social media.

In altre parole, ora ti stanno aiutando a creare consapevolezza ed autorità nel tuo marchio.

Funnel di vendita: conclusioni e takeaways

In questo articolo ho parlato dei funnel di vendita: che cosa sono e come funzionano.

Le 4 fasi principali da seguire per chi vuole sapere come creare un funnel di vendita sono:

  1. Consapevolezza
  2. Interesse
  3. Decisione
  4. Azione

In più si possono anche inserire degli step aggiuntivi al termine dopo la prima vendita :

  1. Ripetere
  2. Lealtà
  3. Promozione

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L'autore del post

Valeria Chiaramonte

Studentessa universitaria in economia aziendale, amante della musica e della chitarra elettrica con una grande passione per tutto ciò che comprende il marketing digitale.

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