Qualche settimana fa una startup mi ha chiesto di scoprire il metodo per lei più economico e più sostenibile per raccogliere 25 lead per provare il suo prodotto. Come la maggior parte di queste realtà, la startup non aveva abbastanza budget per poter condurre degli esperimenti di marketing, quindi aveva bisogno di “farsi largo a gomitate” per ottenere i primi clienti.
Dopo 24 ore sono riuscito a generare 60 lead qualificati utilizzando semplicemente una landing page e un gruppo su LinkedIn: ha avuto talmente tanto successo che hanno deciso di ripetere di nuovo l’esperimento.
Ecco spiegato come ho fatto:
1) Scopri la tua audience targhetizzata
Esistono miliardi di articoli e di libri che parlano dell’importanza di definire un mercato targhetizzato, quindi non andrò a farti una lezione su questo argomento; ti dirò soltanto ciò che, per le tecniche che andrò a elencarti, dovrai sapere esattamente per trasformare i tuoi utenti in lead.
Targhetizza chiunque credi che possa rientrare nell’immagine del tuo cliente ideale.
Non molto tempo fa, ho avuto una idea per una nuova app, ed ho investito nel reclutare 10 clienti paganti prima ancora di realizzarla, solo per capire chi era la mia audience ideale. Il mio obiettivo era quindi quello di raccogliere 10 persone che l’avrebbero comprata ed usata, ed è stato così che ho capito chi era la mia audience targhetizzata ancor prima di costruire l’app.
Questo però è solo uno dei metodi che puoi utilizzare; esistono milioni di altri modi da poter testare per riconoscere il tuo mercato targhetizzato. Nel mio caso di cui ho parlato prima, erano aziende in cerca di un sistema facile per raccogliere iscritti.
2) Crea dei gruppi su LinkedIn o su Facebook
Avrai bisogno di trovare un gruppo sostanzioso e molto attivo su LinkedIn o su Facebook: fai attenzione che il gruppo scelto sia il più grande e quello realmente attivo in quanto ve ne sono tantissimi che consistono solo in una manciata di robot.
Nel mio caso era meglio LinkedIn rispetto a Facebook. Dando uno sguardo alle loro discussioni ho capito che era quello che cercavo, molto meglio di quelli su Facebook.
Un’altra cosa da cercare è ogni tipo di materiale promozionale pubblicizzato nel gruppo perché, dopo tutto, anche tu farai del marketing qui, quindi vorrai sapere in che modo l’hanno fatto gli altri prima di te; nel mio caso ho trovato degli aggiornamenti che sembravano delle promozioni, come se fosse un Native Advertising.
Quindi, diventa un membro del gruppo e testa tutto ciò che puoi: posta alcuni aggiornamenti, fatti un’idea sulle discussioni inserite e sul modo con cui le persone rispondono, poi inizia a prendere familiarità col gruppo e assicurati che contenga quegli utenti che intendi trasformare in lead.
3) Scrivi un contenuto a prova di bomba per quel gruppo
Ora trova un vecchio contenuto scritto da te o dal tuo team e scrivine uno di nuovo: il contenuto prodotto dovrà portare un alto livello di engagement con le persone presenti nel tuo gruppo; sto parlando di qualcosa che smuova le masse, che porti gli utenti a rispondere e a leggere l’80% di ciò che hai scritto.
Non molto tempo fa, BuzzSumo ha scritto un articolo intitolato: “Perché un contenuto diventa virale: cosa ci ha insegnato l’analisi di 100 milioni di articoli” in cui hanno parlato di quali tipi di titoli ricevessero più condivisioni e perché: ti suggerisco di dargli un’occhiata per farti un’idea sul titolo da utilizzare.
In breve, quindi, avrai bisogno di un contenuto a prova di bomba per la tua audience, vuoi degli esempi? Vai su BuzzSumo e inserisci le keyword per il tuo target ideale, troverai subito i contenuti più condivisi. Hai scritto e pubblicato il tuo contenuto? Bene! Ora inizia a raccogliere i lead!
4) Crea un PDF oltre al tuo articolo
Questa fase si spiega da sola: crea un PDF scaricabile oltre al tuo articolo inserendo anche una biografia di te, della tua azienda o delle informazioni utili alla fine del whitepaper.
In ogni caso ricorda di inserire delle date per evitare che i tuoi lettori sappiano che si tratta di un vecchio scritto o di un articolo pubblicato altrove.
5) Crea una opt-in landing page per il tuo PDF
Si tratta delle cosiddette squeeze page: l’idea è quella di spillare l’email ad un tuo visitatore che desidera avere qualcosa in cambio.
La pagina mostra l’inizio dell’articolo in cui viene chiesto al visitatore di inserire il proprio indirizzo email per poter avere la versione completa del PDF: l’idea è quella di attrarli sulla tua landing page per poi convincerli a lasciarti il loro indirizzo email. Cerca quindi di essere molto preciso e sintetico nel testo che andrai ad inserire nella sezione.
Qui trovi tutte le info necessarie per creare un Lead Magnet, ovvero il regalo promesso agli utenti che si registrano.
So già che te lo stai chiedendo, quindi te lo dico direttamente: per le tue opt-in page ho utilizzato OptimizePress, anche se sono un grande fan di LeadPages. Entrambi sono ottimi prodotti con cui puoi creare una pagina, come quella che ho creato io, in cinque minuti.
6) Assicurati che la tua landing page sia agganciata al tuo email provider
Sicuramente vorrai raccogliere indirizzi email e assicurarti che le persone che si registrano ricevano un’email col la risorsa gratuita promessa. Integra il tutto con MailChimp, o con un altro email provider come Aweber, che invierà le email ai tuoi iscritti automaticamente; ecco come appare la mia “Welcome mail”:
“Oggetto: Ecco la risorsa promessa
Ciao Mario,
grazie per aver scaricato la mia risorsa gratuita. Per avere accesso al PDF clicca sul link qui sotto.
[DOWNLOAD PDF] Clicca qui per scaricarla
Spero che ti piaccia il contenuto! Mi piacerebbe avere il tuo feedback dopo che l’hai letta, mi raccomando, contattami anche se qualcosa non ti è del tutto chiara!
Saluti,
Stefan Des
CEO
Diventa un marketer
Assicurati che l’email funzioni davvero e testa la tua landing page.
7) Trova il proprietario del gruppo e chiedigli di promuoverti
Ora sei pronto per generare traffico e iscritti dalla tua landing page. L’idea sarà quella di raccogliere le email dei lead interessati al tuo contenuto, così, una volta che si saranno registrati per avere il PDF, potrai seguirli e cercare di convertirli in clienti.
Nel mio caso, ho trovato il fondatore del gruppo di LinkedIn e gli ho chiesto:
“Sono un membro del tuo gruppo di LinkedIn e recentemente sono venuto a conoscenza dei tuoi articoli sul tuo blog riguardanti il bla bla bla e mi sono piaciuti molto.
Ultimamente sto lavorando a un progetto bla bla bla, e scriverò un articolo a riguardo, che ne dici se ti intervistassi per l’articolo? Il tuo gruppo e la tua azienda acquisterebbero più visibilità.
Fammi sapere se sei interessato.
Saluti,
Stefan”
Nella maggior parte dei casi, la persona che risponde dice “certo” perché non ha nulla da perdere, anzi ha un buon potenziale per guadagnare un po’ più di visibilità. Dopo che mi hanno risposto per email, io invio questo:
“Sembra fantastico, ti intervisterò e ti avrai visibilità sul mio sito, e sulla mia pagina Facebook. In cambio, vorresti promuovere un whitepaper che ho scritto appositamente per il tuo gruppo LinkedIn?
Dopodiché aspetto finché non mi risponde; questo perché il mio fine, e anche il tuo, è quello di aiutarli per poi farmi aiutare, intervistandoli e promuovendo l’intervista.
Il più delle volte, il fondatore di un grande gruppo LinkedIn o Facebook, per una certa audience targhetizzata, è una persona esperta o comunque molto conosciuta nel proprio settore, pertanto avere un’intervista con loro e pubblicarla a utenti in target non dovrebbe essere così difficile.
Se la persona è disponibile, cerca di ottenere quanto più puoi, si potrebbe rivelare un ottimo alleato per il futuro, però in ogni caso, non forzare mai troppo la mano.
Ho diversi clienti che sono riusciti a far decollare un business semplicemente seguendo questo approccio:
- Trovare un esperto nel settore
- Intervistarlo
- Promuoverlo e chiedergli di promuoverti a sua volta
8) Guarda l’andamento dei lead e il follow up
Se pubblichi alcune interviste col fondatore del gruppo, egli guadagnerà più visibilità e in cambio promuoverà la tua landing page, così che i membri del gruppo la vedranno e ci cliccheranno sopra, iscrivendosi per leggere il PDF. Ora il tuo lavoro sarà quello di:
- Contare il numero totale dei tuoi lead
- Iniziare i follow-up automatici o manuali in modo da trasformare quegli iscritti in clienti
Avrai pochissimi giorni prima che i tuoi lead ti dimentichino completamente, quindi in questo arco di tempo dovrai chiedere loro perché gli è piaciuto il tuo PDF; ricorda, inoltre, che ci vogliono almeno 5-7 follow up per chiudere un affare. Ti consiglio di dare un’occhiata a questo articolo sulle email follow-up per assicurarti di crearne di efficienti.
Conclusione
Eccoci alla fine! Prova questi consigli e fammi sapere nei commenti com’è andata.
Se vuoi ottenere rapidamente dei lead qualificati non avrai né bisogno di una campagna pubblicitaria alla moda né di spendere tanti soldi. Basterà lavorare bene su un contenuto targhetizzato e creare delle mini-partnership per ottenere visibilità su un gruppo popolare su LinkedIn o su Facebook. 😉
