5 segreti per padroneggiare i follow-up delle vendite

Se disponi di un grandioso prodotto o servizio e senti di avere grandi aspirazioni per il tuo business, hai fiducia in te stesso, lavori sodo e hai raggiunto qualche successo, ma pensi che vorresti ottenere molto di più dalle tue vendite e dai tuoi sforzi di marketing, ora ti dirò la parola magica che cambierà la tua situazione drasticamente: follow-up.

Se seguirai i segreti che sto per dirti, non solo chiuderai molte più vendite, ma lo farai anche in minor tempo e i tuoi margini di profitto aumenteranno a vista d’occhio perché starai vendendo il tuo prodotto o servizio ricoprendo una posizione di autorità.

Segreto #1: Cherry Picking e i 3 tipi di lead

Ogni volta che gestisci una campagna di marketing, i lead che ricevi saranno divisi in tre categorie:

1. Lead pronti (ottimo)
2. Lead quasi pronti (buoni – sono i lead fondamentali per il tuo successo)
3. Lead mai pronti (pessimi)

Il problema è che non puoi dividere i lead in categorie finché non li conoscerai al punto di capire chi va in una determinata categoria e per farlo tu, il tuo team o i tuoi venditori dovrete chiamare ogni lead una o due volte, investendo del tempo con coloro che sembrano voler concludere l’acquisto.

È ciò che fa ogni venditore furbo e intelligente, cercando di raccogliere il frutto più basso e più accessibile, applicando appunto il cherry picking in quanto:

1. Ai rappresentanti vengono pagate alte commissioni per una vendita
2. I rappresentanti non possono mai dire qual è la differenza fra i buoni e i pessimi lead finché non li inquadrano
3. Se i tuoi rappresentati riescono a raggiungere il lead giusto, ma nel momento non opportuno, non avranno tempo né pazienza per seguirlo e fargli chiudere l’acquisto.

Non c’è niente di male nei rappresentanti che spendono molto tempo con gli ottimi lead, il problema con il cherry picking arriva quando si lasciano sfuggire i buoni lead perché effettivamente non investono il proprio tempo con loro, che intanto diventano pessimi, e vengono dimenticati. Devi imparare a prendere di più dai tuoi lead, così da ottenere più profitti.

Segreto #2: La tempistica è tutto

Le persone comprano quando sono pronte a farlo, non quando tu sei pronto a vendere, il che vuol dire che dovrai presentarti alle persone nel momento in cui loro sono pronte all’acquisto, in altre parole dovrai:

1. Seguire i buoni lead e i pessimi lead che potrebbero diventare buoni per un lungo periodo di tempo
2. Evitare di lasciare tutto in mano ai tuoi venditori
3. Usare un sistema per i follow-up e degli strumenti per migliorare la tua strategia

Segreto #3: Integra le vendite e il marketing

Nella maggior parte delle aziende, il lavoro del marketer è quello di raccogliere lead, mentre quello del venditore sarà quello di chiamarli e chiudere l’acquisto, ma nel mezzo c’è un grosso gap e per chiuderlo dovrai riconoscere che:

1. Il lavoro del marketer non inizia e finisce con l’acquisizione del lead
2. Il lavoro del venditore non inizia e finisce con una chiamata
3. Qualcuno (sia il marketer che il venditore) dovrà prendersi cura di quei lead che ora sono buoni, ma che potranno diventare ottimi

Pensala in questo modo: ogni business ha un dipartimento di lead generation (marketing) e un dipartimento di chiusura degli acquisti (vendite), ma non ha quello del miglioramento dei lead ed ecco come inserirlo:

1. Inviare informazioni rilevanti e di valore a ogni potenziale cliente regolarmente e di frequente
2. Comunicare in maniera efficace con i potenziali clienti, tralasciando i metodi normali e che ti fanno perdere tempo
3. Le comunicazioni tra il tuo ufficio e il potenziale cliente dovranno avvenire in modo organizzato e preciso
4. Arma te stesso e rappresentati di un arsenale composto da specifiche informazioni che puoi inviare ai tuoi potenziali clienti su richiesta
5. Traccia il progresso di ogni lead attraverso il processo di vendita, così da sapere sempre in che punto si trovano

Segreto #4: Dovrai avere un customer database aggiornato

Se vuoi che il tuo database sia il più solido possibile, dovrai tenerlo attivamente, sistematicamente e metodicamente aggiornato, così tutti i dati relativi ai tuoi contatti (potenziali e fissi clienti) verranno immagazzinati e organizzati nel database, cosa di cui hai assolutamente bisogno per riconoscere quei clienti che miglioreranno il tuo business.

Segreto #5: Istruzione, ripetizione e varietà

Il tuo follow-up dovrà incorporare questi tre elementi:

1. Istruzione. I tuoi follow-up dovranno informare i tuoi potenziali clienti e quelli fedeli, fornendo informazioni utili, pertanto se stai presentando qualcosa senza fornirne il valore esatto, perderai l’opportunità di guadagnare di più. Fornisci le informazioni di cui i tuoi clienti hanno bisogno, così da guadagnare anche la loro fiducia.
2. Ripetizione. È provato il fatto che gli esseri umani hanno bisogno di ascoltare la stessa cosa più e più volte prima di apprenderla, quindi potresti anche conoscere i tuoi prodotti e i tuoi servizi come il palmo della tua mano, ma i tuoi potenziali clienti non lo capiranno la prima volta che glielo dirai. Non fare l’errore di pensare che un cliente capisca tutto a primo impatto, perché è molto probabile il contrario, quindi ripeti e ripeti.
3. Varietà. Al fine di massimizzare le vendite, dovrai utilizzare delle sequenze di follow-up in più fasi che incorporino e orchestrino direct mail, telefono, email, fax, voce e altri mezzi. Alcuni potenziali clienti risponderanno alle tue chiamate, altri alle tue email o lettere e altri a ulteriori opzioni più innovative, come i webinar.

Se riuscirai a mettere insieme tutti questi segreti, non più tanto segreti, in un sistema coeso, automatico e infallibile, non solo incrementerai le tue vendite, ma vedrai anche un’incredibile trasformazione! ;)6