Dalla sua prima apparizione nel 2002 LinkedIn ha fatto molta strada e da allora, nonostante fosse utilizzata soltanto per la condivisione di CV, per connettersi con gli influencer e trovare nuovi impieghi, è ora diventata un’ottima piattaforma per le campagne di marketing, che dispongono più di 300 milioni di imprenditori, diventando così il ritrovo della lead generation.
Alcune ricerche fatte su Linkedin mostrano i seguenti dati:
- l’80% dei lead sono stati generati dai social media grazie ai marketer B2B su LinkedIn
- il 40% dei marketer B2B ha generato lead proprio grazie a LinkedIn
Ma in che modo questi marketer effettivamente utilizzano LinkedIn per far crescere il proprio business e raggiungere i propri KPI (Key Performance Indicators)?
Andiamo a vedere insieme 5 delle strategie che i migliori marketer utilizzano e come poterle applicare nei tuoi business.
1. Combinare i buyer persona con il targeting di LinkedIn per pubblicità più pertinenti
SalesForce ha gestito le proprie campagne PPC per spiccare in una determinata nicchia di mercato con un costo di 625€ per lead e, investendo più denaro in LinkedIn Ad Targeting, hanno:
- Identificato gli acquirenti chiave e fatto delle ricerche per vedere in cosa fossero maggiormente interessati;
- Creato per ogni acquirente una serie di white paper, sondaggi e webinar sulle apposite landing page;
- Utilizzato le caratteristiche targhetizzate di LinkedIn per mostrare le pubblicità più pertinenti a quegli utenti il cui profilo si sposa al meglio con quello dei tipici acquirenti.
Paragonandola a Google AdWords, le sue campagne hanno avuto più del 217% in più di lead, riducendone il costo dell’82%.
Come puoi applicarlo alle tue campagne pubblicitarie
- Identifica i tuoi acquirenti più importanti e per ognuno di essi scegli un incentivo che li attragga e inseriscilo nell’apposita landing page.
- Utilizza l’opzione per targhetizzare la pubblicità di LinkedIn che ti permette di utilizzare dei filtri in base a location, titolo e incarichi, al fine di indirizzare più traffico a quelle landing page.
2. Ruota le pubblicità in modo da prevenire il banner blindness e trovare i tuoi migliori performer
Quando TechCrunch ha iniziato a usare le pubblicità su LinkedIn ha notato una sostanziale differenza tra il successo che aveva prima e quello che ha raggiunto successivamente alla rotazione delle pubblicità stesse.
Invece di avere soltanto una pubblicità per campagna, ha preferito crearne otto diverse per la rotazione, il che non solo li ha aiutati a prevenire il banner blindness, ma anche a determinare quali delle loro pubblicità funzionasse meglio.
Una volta selezionata la migliore, in una settimana ha incrementato il traffico del 152%, grazie ai click, e le conversioni del 900%.
Come puoi applicarlo alle tue campagne pubblicitarie
- LinkedIn ti dà l’opzione di far ruotare le pubblicità periodicamente o di sceglierne la migliore attraverso un algoritmo.
Io ti consiglio di farle ruotare periodicamente in quanto l’algoritmo di LinkedIn, dopo aver scelto la pubblicità “vincitrice”, la mostrerà così spesso da alterare i risultati.
- Assicurati di testare ogni settimana le tue pubblicità e, una volta trovata la migliore, elimina le altre e aggiungine di nuove per poi ricominciare con i test.
3. Trova dei modi originali per utilizzare il tuo profilo personale
Se stai cercando un canale per generare lead, probabilmente LinkedIn non sarà il primo che ti verrà in mente, anche se è molto efficace in quanto può essere utilizzato per reindirizzare gli utenti alle landing page.
La Innovative Technology, mentre metteva su un nuovo webinar, ha aggiornato la sezione “Progetti” del suo profilo con i dettagli dell’evento, includendoci una sintesi del webinar e spiegandone i fini, per poi concludere inserendo un link che avrebbe reindirizzato gli utenti alla pagina di registrazione.
Nel momento in cui ha partecipato ai gruppi su LinkedIn, coloro che hanno cliccato sul suo profilo hanno potuto leggere informazioni preziose inerenti al suo webinar, il cui risultato è stato un incremento del 20% delle registrazioni.
Come puoi applicarlo alle tue campagne pubblicitarie
- Utilizza diverse sezioni del tuo profilo al fine di custodire le social proof per la tua audience e mostra risultati reali, statistiche e strategie.
- Aggiungi i dettagli del webinar alla registrazione nella sezione “Progetti” del tuo profilo e assicurati di inserire una valida CTA collegata a una specifica landing page, in modo da poter incrementare le conversioni che provengono dal tuo profilo di LinkedIn.
Se hai paura di diventare fastidioso continua a fare test su test e per un approccio migliore aggiungi una CTA a una sola sezione del tuo profilo.
4. Unisci gli sponsored update a contenuti validi
Mentre i “regular update” possono sfuggire allo sguardo dell’utente, gli sponsored update ti permettono di colpire un’audience più targhetizzata e di condividere quegli aggiornamenti che a prima vista non appaiono come pubblicità.
Ecco perché NewsLeak ha deciso di utilizzarli per generare più lead al suo business, iniziando dalla creazione di contenuti originali con nove post e cinque white paper.
Dopodiché, ha creato 20 sponsored update nel giro di due mesi per promuovere quei contenuti alla loro audience targhetizzata.
Un duro lavoro, ma ne è valsa la pena.
Questa campagna ha fruttato loro 288 nuovi follower e 71 lead e si è rivelata essere del 75% meno costosa rispetto a Google AdWords, che stavano utilizzando fino a quel momento per generare lead.
Inoltre hanno notato che:
- I lead raccolti tramite LinkedIn erano tre volte più propensi a trasformarsi in clienti rispetto a quelli raccolti tramite le campagne di Google AdWords.
- Ogni euro speso per gli sponsored update ha fruttato 17€ di introiti.
Come puoi applicarlo alle tue campagne pubblicitarie
- Crea white paper o dei pacchetti di contenuto accattivanti da fornire alla tua audience, assicurandoti di darle più valore che puoi.
- Determina budget e durata della tua campagna e pubblicizza il tuo contenuto attraverso gli sponsored update.
- Monitora il successo della tua campagna, determina quali sono gli incentivi che attraggono di più e apporta le modifiche necessarie ai futuri sponsored update sulla base di ciò che hai appreso.
5. Gestisci una campagna di email marketing con sponsored InMail
InMail è il sistema di messaggistica di LinkedIn che ti permette di connetterti con persone che non conosci.
Mentre potresti averlo utilizzato per connetterti con un potenziale business partner, hai mai pensato di utilizzarlo per generare lead?
DocuSign l’ha fatto, gestendo una campagna tramite sponsored InMail per raggiungere un’audience composta da VP e responsabili delle vendite nelle compagnie che hanno più di 500 impiegati.
Ha inviato un’email ogni due mesi per sei mesi con cui invitavano i potenziali clienti a prendere parte a un webinar come a una sorta di tavola rotonda per direttori e vicepresidenti.
Ma non si sono fermati qui, hanno anche chiesto a tutti i partecipanti della tavola rotonda di invitare i propri contatti al webinar stesso.
Una vittoria doppia, in quanto DocuSign ha anche tratto benefici dalle InMail che provenivano dai nomi riconosciuti e rispettati di ogni azienda aggiunta.
Le campagne di DocuSign hanno ricevuto registrazioni in più di 350 webinar.
Come puoi applicarlo alle tue campagne pubblicitarie
- Chiedi agli ospiti del tuo webinar di promuovere l’evento ai loro contatti di LinkedIn.
- Utilizza gli strumenti di filtraggio di InMail per inviare dei messaggi iper targhetizzati ai destinatari in modo da raggiungere l’audience che desideri per la tua campagna.
Mettiamo tutto insieme
Ecco, ora avrai una lista di tutto ciò che devi fare per generare lead su LinkedIn:
- Targhetizza i tuoi annunci ai tuoi acquirenti tramite ad targeting di LinkedIn
- Utilizza la rotazione degli ads per prevenire il banner blindness
- Trova dei modi originali per utilizzare il tuo profilo personale
- Unisci sponsored update ad ottimi contenuti
- Gestisci una campagna di email marketing con InMail
- Bonus: non dimenticarti di linkare ogni tua pubblicità nella landing page di riferimento
Cosa ancora più importante, continua sempre a fare test finché non trovi ciò che combacia al meglio con la tua audience e che ti porta più conversioni possibili.
Hai mai utilizzato LinkedIn per generare lead? Esistono altri consigli che qui non ho menzionato?
Scrivici qui sotto nei commenti!
