Brand Management

Lead conversion: come dare la spinta finale per trasformare un utente in cliente (senza esagerare)

Fare in modo che un potenziale cliente converti è una sfida che devono affrontare tutti i business: i clienti hanno tante opzioni e ne sono coscienti.

Cercare di persuadere un potenziale cliente e portarlo a mettere mano al portafogli e pagare per il tuo prodotto o servizio è una qualità che decisamente influenzerà la crescita del tuo business.

Alcuni clienti sono molto informati, tuttavia continuano a esitare quando si tratta di concludere un acquisto: nonostante abbiano tutte le informazioni di cui hanno bisogno sotto il proprio naso, hanno sempre bisogno di una spinta in più per comprare, mentre altri sono pronti a farlo, sebbene non siano rimasti così tanto affascinati dal tuo processo di vendita.

Come farai quindi a gestire un potenziale cliente che continua a non prendere l’iniziativa? E’ possibile portare i tuoi lead all’acquisto senza essere eccessivamente pressanti?

La risposta è assolutamente sì! Puoi tranquillamente (e con successo) portare i tuoi potenziali clienti a concludere un acquisto; prova a mettere in pratica alcuni di questi consigli qui sotto e vedrai che il tuo tasso di conversioni migliorerà.

1. Continua a fornire contenuti (preziosi)

Il contenuto costituisce il metodo migliore per assicurarti di fornire tutte le informazioni dovute ai tuoi lead a proposito del tuo prodotto/servizio. In passato, erano i giornali e la posta a fare la differenza, ma oggi le cose sono decisamente cambiate.

Il modo più semplice per presentare il tuo business ai potenziali clienti è attraverso il sito della tua attività e la mailing list, infatti fornire un contenuto che pubblichi regolarmente e che abbia un bel design e buone informazioni è di fondamentale importanza.

Secondo HubSpot le attività che pubblicano più di 16 post al mese guadagnano 4500 lead in più rispetto a quelle che ne pubblicano da 0 a 4 in un mese. E questo non riguarda soltanto la lead generation B2B, infatti se intendi convertire i visitatori in lead e clienti in una nicchia B2C, otterrai risultati migliori se pubblicherai dei contenuti più focalizzati sulle conversioni.

Quando i clienti vogliono trovare più informazioni sui tuoi prodotti/servizi, dovresti fornirle su un piatto d’argento, dritte nella loro inbox.

Ma non focalizzarti su una cosa soltanto, dato che il miglior contenuto per alcune persone potrebbe essere diverso da altre, ecco alcuni esempi:

  • Whitepaper
  • Casi di studio
  • Video Demo
  • FAQ
  • Audio libri/Podcast

Puoi anche pubblicare tutti questi bei contenuti sul sito della tua attività, in questo modo non solo fornirai ai visitatori informazioni aggiuntive sui tuoi prodotti e servizi, ma incrementerai anche il traffico sul tuo sito e la tua mailing list.

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2. Gira intorno a una personalità che spacca

Il problema più grande dei siti, dei blog e delle mailing list mal gestite è che hanno tutti qualcosa di impersonale. Utilizzando, invece, un’interazione targhetizzata e consistente (e, naturalmente, più che valida), potrai fornire un messaggio più personalizzato ai tuoi potenziali clienti che sia in grado di dare loro ciò di cui hanno bisogno per procedere all’acquisto.

Le persone hanno bisogno delle connessioni relazionali e i clienti vogliono sapere che ci sono delle persone reali dietro il logo della tua attività e tu devi continuare a nutrire quel loro desiderio.

Questo perché una persona che si sente parte di una attività è più portata a comprare e svilupperà un sentimento di affidabilità e credibilità nei confronti del tuo brand. Quindi, sebbene sia difficile stabilire una relazione con i tuoi clienti online, non è impossibile: esistono un paio di modi per farlo.

Con i social

Un modo per stabilire una relazione con i tuoi potenziali clienti è mantenendo attivi gli account sulle varie piattaforme social. In questo modo renderai più umana la tua attività agli occhi dei consumatori, in quanto le persone si sentono legate a essa grazie al fatto che vengono continuamente aggiornate sui tuoi progressi, oltre a poter interagire facilmente con te online.

Dare ai social un tocco personale è alquanto difficile, tuttavia esistono dei semplici metodi per avere un’ottima riuscita:

  • Individua i tuoi fan che hanno attraversato un problema per comunicare con te
  • Quando interagisci con loro, fallo al massimo, magari attraverso un video di risposta che pubblicherai anche sugli altri canali
  • Posta regolarmente, in quanto la coerenza e la consistenza sono due dei fattori principali alla base del rapporto con i tuoi potenziali clienti

Bonus: Uno degli errori più comuni che possono commettere i vari business è quello di rimanere ancorati a un gelido marchio piuttosto che a una personalità magnetica, quindi cerca di preferire la credibilità delle persone al brand!

Le persone intendono seguire gli esseri umani, non i marchi di fabbrica, quindi agisci di conseguenza.

Che sia tu o un membro del tuo team a fare il discorso, pensa sempre a come mostrare una personalità più autentica possibile nei tuoi video, nelle tue email e nei webinar. Mettere chiunque, una persona del tuo team, un esperto, un insegnante o un partecipante a un podcast, aiuterà i tuoi potenziali clienti a connettersi col tuo business e a migliorare il tuo tasso di conversione.

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Email Marketing

Dato che le email sono più uniche rispetto ai social media, i clienti si sentiranno come se stessi parlando direttamente a loro. Puoi anche impostare una serie di email automatiche per continuare a interagire con i tuoi clienti su un lungo periodo di tempo, il che contribuirà a mantenere la relazione stabile con la tua attività.

Tutti questi contenuti possono essere pubblicati nel giusto ordine ogni volta, ma la chiave per poter chiudere le vendite è quella di dimostrare al cliente che il tuo prodotto/servizio riesce a colmare una necessità non soddisfatta.

Inviare quindi un’email personalizzata direttamente al cliente proprio quando ha bisogno del tuo prodotto/servizio ti permetterà di spiegare chiaramente in che modo potrà beneficiarne.

Costruire un rapporto in questa maniera ti assicura anche il fatto che il cliente non si dimenticherà di te; i social media e le email ricordano in maniera costante ai potenziali clienti ciò che tu stai offrendo loro.

3. Utilizza le social proof

Una social proof si verifica quando le persone prendono spunto dagli altri e prendono poi delle decisioni in base a ciò che osservano.

Esempio: Quante volte hai comprato qualcosa su Amazon senza guardare le recensioni online?

I clienti vogliono essere sicuri che la tua attività possa fornire i prodotti e i servizi esattamente come li hai descritti; fortunatamente, ci sono molti modi con cui puoi dare una social proof:

Testimonial: Uno dei miglior mezzi di una social proof è il testimonial, infatti i migliori sono quelli che parlano dei problemi che i clienti hanno dovuto affrontare in passato e in che modo la tua attività sia riuscita a risolverli. I testimonial possono trovarsi sul tuo sito o essere inseriti in quelle email che invii direttamente al cliente.

Sostegno: Puoi vedere questo tipo di social proof su quasi tutte le copertine dei libri, dato che l’editore inserisce sempre delle citazioni di autori famosi, giornalisti, critici e così via, sperando che il lavoro fatto porti i suoi frutti e venga acquistato.

Citazioni: Se il tuo prodotto è l’oggetto di un articolo, che si tratti di una rivista di moda, di un giornale locale o di uno dei maggior outlet, sarà meglio assicurarsi di migliorare il tuo profilo social. I guest post che hai pubblicato rappresentano un modo pratico per trasformare i tuoi lead in compratori.

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4. Se i tuoi potenziali clienti sono “tiepidi” modifica gli hook della lead conversion

Se hai problemi nel trasformare i tuoi visitatori in acquirenti sul tuo sito, creare un hook di vendita in 60 secondi potrebbe essere la buona soluzione.

E’ possibile che i tuoi lead stiano ancora temporeggiando nel comprare il tuo prodotto/servizio perché non sono sicuri se quest’ultimo riuscirà davvero a risolvere il loro problema. Magari hanno letto ciò che scrivi, ma sono ancora paralizzati dall’indecisione e non riescono a vedere l’unicità del tuo prodotto o servizio.

Ecco dei suggerimenti in merito:

Mantieni semplice la tua offerta

Siamo inondati da talmente tante informazioni che abbiamo imparato a dare uno sguardo veloce ai contenuti per vedere se vale la pena leggerli o meno e questo potrebbe tradursi in un problema quando intendi fare una vendita, problema che potrebbe essere risolto semplificando l’offerta.

Rendi il tuo contenuto leggero alla vista dividendolo in più paragrafi; inoltre, attraverso dei caratteri di diversa grandezza riuscirai a far risaltare determinate sezioni e i lettori saranno capaci di trovare ciò che cercano più rapidamente.

Elimina i contenuti superflui

Per semplificare il tuo messaggio, dovrai alleggerirlo fino all’essenziale, in quanto i requisiti base sono quello di capire il problema o la necessità del cliente, spiegare come il tuo servizio sia consono a loro e chiedere di fare un’azione precisa.

Assicurati che tutte le comunicazioni siano dirette al tuo cliente e siano concise e chiare; le loro opzioni per l’acquisto dovrebbero essere messe in maniera che siano semplici da capire, onde evitare fraintendimenti.

5. Rimuovi i loro rischi e crea la FOMO

Questi due elementi sono legati insieme perché hanno entrambi a che fare con un’emozione che accomuna tutti: la paura. Se i clienti hanno paura del rischio, confortali e spingili all’acquisto e se non prendono sul serio la tua offerta, fa’ vedere loro cosa hanno da perdere.

Rimuovi i dubbi

Portare i lead a fare quell’ultimo passo, potrebbe avvenire attraverso l’eliminazione di qualsiasi rischio nell’acquisto. Il metodo più forte per farlo è di offrire una garanzia, pertanto, se i clienti sono restii nello scegliere di quale azienda fidarsi, si sentiranno più sicuri ad affidarsi a quella che offre lor un’assicurazione sulla qualità.

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Puoi anche rispondere a queste paure attraverso un’email scritta al momento giusto (grande sorpresa!).

Crea un po’ di FOMO (fear of missing out)

Creare un senso d’urgenza può avere un impatto diretto e tangibile sull’ammontare totale delle vendite che andrai a fare. Ci sono diversi metodi per farlo, uno è l’offerta di una limitata quantità del prodotto: se i clienti pensano che c’è una possibilità che il prodotto finisca presto, sono più portati ad acquistarlo.

Se il tuo prodotto, invece, è un evergreen, non preoccuparti, puoi sempre offrire uno sconto a tempo, una prova gratuita o un bonus a tutti i tuoi clienti per incoraggiarli all’acquisto. Creare urgenza porterà il tuo prodotto in cima alle necessità dei tuoi clienti e potrebbe anche convincere quelli indecisi a prendere rapidamente la decisione di acquistare il tuo prodotto.

Un promemoria per il follow up

E così hai seguito tutti i passi descritti qui sopra, ma i tuoi lead ancora non si decidono a comprare da te. Bene, non arrenderti! Ma continua così che prima o poi otterrai dei risultati! Continua a seguire i tuoi lead.

In base al prezzo e all’utilizzo dei tuoi prodotti, il ciclo di vendite potrebbe anche richiedere più di un anno.

Ci sono molti metodi per far ricordare la tua attività ai clienti, senza inondarli dei soliti pitch; prova a inviare delle email per sottolineare delle occasioni speciali, come il compleanno di un cliente; oppure puoi mandare un messaggio che rifletta la stagione corrente o degli eventi imminenti come Natale o l’inizio dell’anno scolastico.

Dai uno sguardo alle tue buyer persona e scopri quali sono le cose importanti per i tuoi lead (aiuto: non devono essere necessariamente legate ai tuoi prodotti o al tuo settore).

Potrebbe essere frustrante quando i tuoi lead non convertono direttamente nelle vendite e coltivare un potenziale cliente per tutto il percorso, dall’indecisione alla soddisfazione di aver acquistato il tuo prodotto, non sarà facile, ma tu non demordere e vai sempre avanti dando attenzione e (cosa più importante) coerenza e consistenza.

Sicuramente ci vorrà del tempo, costanza ed energie da parte tua, ma ne varrà la pena!

L'autore del post

Stefan Des

31 anni, Internet Marketer dal 2007, padre di una splendida bimba di 3 anni. Appassionato di tecniche di vendita, di marketing e di Kayaking. Conosciuto per i best seller della serie "Explosion" e per aver aiutato oltre 7000 imprenditori ed aziende ad aumentare i profitti dei loro Business Online.

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