Imprenditoria Produttività

Per costruire un grandioso team di vendita, inizia da qui

Quando i creatori di TalentBin hanno iniziato a vendere il loro nuovo prodotto, si sono chiesti:

Perché dovremmo utilizzare un software a pagamento per trovare ottimi candidati quando invece basterebbe utilizzare LinkedIn o un post su un sito di lavori?

Naturalmente, la risposta a questa domanda è diventata poi il pilastro della loro strategia di vendita, secondo cui ciò che viene pubblicizzato dovrà essere più che chiaro e diretto non solo perché il prodotto che si sta vendendo è diverso da tutti gli altri, ma perché è anche il migliore.

Dopo clienti come Facebook, Microsoft e UPS, TalentBin è stato acquistato dalla Monster e da quel momento i creatori hanno iniziato a elaborare una strategia di vendita partendo quasi da zero.

Il primo passo è stato quello di creare una vendita persuasiva e a prova di bomba che avrebbe catturato l’attenzione delle persone, risolto i loro problemi, il tutto convincendoli della vitale importanza dell’utilizzo di TalentBin.

Ma la vendita in sé per sé non deve essere confusa con la strategia di vendita che in questi casi coincide con la storia del prodotto, la quale verrà adattata a slide, presentazioni e demo.

Nonostante il credo popolare, presentare una mera lista dei motivi per cui il tuo prodotto è unico è controproducente. Infatti il creatore di TalentBin, nel suo quarto libro spiega che è fondamentale costruire una storia abbastanza efficace da accelerare le vendite.

Cosa vorresti ottenere da un processo di vendita?

Innanzitutto vorresti che fosse efficace, tanto da ispirare i clienti al punto di aiutarti a raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi, poi, cosa molto importante da fare altrimenti ti pentirai dei tuoi risultati, vorrai che sia ripetibile e che presenti prospettive di crescita.

Ecco perché avrai bisogno di una storia che contenga tutti i componenti di cui hai bisogno al fine di poter creare slide, messaggi vocali, siti, video e così via.

Probabilmente avrai già in mente il tipo di linguaggio da utilizzare nelle descrizioni, ma per poter soddisfare i clienti nel migliore dei modi dovrai innanzitutto avere una struttura.

Quest’ultima non deve necessariamente vedere la tua storia come qualcosa di scolpito nella pietra, anzi, sarà meglio costruirne una in base a ciò che hai appreso parlando con più persone possibili e ricevendo diversi feedback, così da imparare una valanga di nuove informazioni sul mercato e sui tuoi potenziali clienti.

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Pertanto, rendi la tua struttura più malleabile che puoi, assicurandoti di costruire un rapporto direttamente proporzionale e positivo tra prodotti e vendite, in modo che procedano di pari passo.

Detto questo, ecco cosa ti consiglio:

1. Identifica il tuo problema

Quali sono i punti cruciali che vuoi risolvere? Dove si focalizzano? In che modo possono essere risolti?

2. Soluzione

Che cosa è cambiato al punto da rendere migliori le tue soluzioni? Come funziona la tua nuova soluzione di fronte al problema da risolvere?

3. Dettagli

Quali sono gli elementi qualitativi e i quantitativi che convalidano la tua strategia di vendita?

Queste 3 fasi costruiranno lo scheletro della tua storia e una volta identificate, potrai:

  1. Iniziare a dare forma alle altre situazioni specifiche dei tuoi clienti
  2. Controllare come si muove la concorrenza e
  3. Controllare le iniziative che si vanno via via prendendo

I vantaggi di questa struttura risiedono nel fatto che ogni parte dà forma alla precedente, così da permetterti di dare una forma più solida al tuo caso specifico.

In questo modo, se qualcuno dovesse essere in disaccordo con la maniera con cui hai definito il problema da risolvere, potrai focalizzarti su questa opinione (o chiudere direttamente la conversazione) invece di aggiungere inutili parti al tuo processo di vendita.

Se invece la persona con cui stai parlando è d’accordo con te sul problema, ma non ha bisogno della soluzione che proponi, potrai risparmiarti del tempo lasciando trovare loro la soluzione più giusta. In questo modo la tua storia si evolverà ottimizzando sia la tua che la situazione del tuo cliente.

Qual è il tuo problema?

Nella maniera più chiara e rapida possibile, dovrai identificare il punto cruciale del tuo business che stai cercando di risolvere, così la tua audience potrà facilmente capire se stai parlando delle loro necessità o no.

Ad esempio, il problema di TalentBin era il seguente:

L’assunzione di tecnici è difficile, quindi risulta un’ardua impresa trovare ingegneri informatici che abbiano le giuste abilità di cui le imprese hanno bisogno. Anche se si riuscisse a trovarli, contattarli sarebbe difficoltoso e anche se si potesse contattarli, gestire le varie conversazioni con ognuno di loro per individuare il candidato migliore sarebbe un inutile dispendio di soldi e di tempo.

In alternativa, nel caso di Groupon potrebbe essere il seguente:

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Trovare nuovi clienti per il tuo business locale è diventata un’ardua impresa e col tempo che passi a gestire il tuo settore, dove trovi le energie per scoprire come portarlo a un livello superiore e venderlo sul mercato? Se non riesci a far crescere il tuo business, ampliando il numero dei tuoi clienti, come puoi pretendere di uscire da quel circolo vizioso che non permette al tuo business di farsi valere?

Nel caso di Salesforce invece:

Le vendite B2B sono difficoltose perché magari puoi lavorare su milioni di cose in un giorno per poi rimanere fermo nei giorni seguenti e perdere tutto ciò che sei riuscito a guadagnare e a mettere su, senza contare che per un manager è difficile sapere se il team lavora bene per raggiungere gli obiettivi preposti.

Mentre per HubSpot:

Essere marketer non è facile perché le vendite esigono sempre più lead e non hai tempo a sufficienza per gestire ciò che vuoi e dovrai sempre correre dietro ad altre situazioni che il più delle volte diventano intricate: per questo motivo dovrai necessariamente cercare una soluzione che riesca a risolvere tutti i tuoi problemi in una sola volta, così da poter raggiungere il successo più facilmente.

Vedi com’è colloquiale il linguaggio?

La spiegazione che farai del tuo problema dovrà essere innanzitutto chiara, senza troppi fronzoli e senza parole in gergo, in quanto dovrà essere costruita per relazionarsi direttamente con una persona.

Un ottimo test è quello di chiedere a qualcuno nel tuo settore se ha già incontrato il tuo problema e se lui ti risponderà non solo un “sì”, ma ti fornirà anche altre spiegazioni, vorrà dire che sei sulla strada giusta.

Chi ha il problema?

Avrai bisogno di saperlo per 2 ragioni:

  1. Dovrai assicurarti di parlare alla persona giusta (quella che ha bisogno del tuo prodotto e ha il potere di comprarlo)
  2. Dovrai accertarti di avere di fronte qualcuno che abbia voglia di ascoltare ciò che hai da dire.

Nelle vendite B2B, generalmente c’è sempre una persona o un gruppo specifico di responsabili a cui rivolgersi per risolvere un problema e dato che oggi le organizzazioni crescono sempre di più, avrai bisogno di un numero più grande di stakeholder.

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In queste situazioni, il tuo obiettivo numero 1 sarà quello di focalizzarti sulle persone che sono fondamentali per eliminare quel preciso problema o quei precisi punti critici. Per quanto riguarda TalentBin, ad esempio, la loro audience diretta sono stati quei recruiter responsabili di riempire le posizioni vacanti e di gestirle.

Una buona regola per assicurarti di targhetizzare la giusta persona è di determinare chi ha il controllo finanziario delle risorse stanziate per poter sistemare i punti critici dei tuoi prodotti.

Fai attenzione alle qualifiche delle varie persone a cui ti rivolgi infatti il consiglio migliore è quello di parlare a qualcuno che possa poi sicuramente procedere all’acquisto (a volte se una compagnia non ha determinate qualifiche vuol dire che non è un buon potenziale cliente).

Qual è il costo del problema?

Per poter vendere tutto, dovrai convincere la tua audience di pagare per avere il prodotto che vuole e il modo più semplice per farlo è quello di far luce sul denaro che stanno perdendo a causa del problema che poi risolverai e convincerli che, investendo su di te, vedranno ottimi risultati.

A volte questi costi sono molto concreti.

Ammettiamo che una compagnia stia pagando per l’immagazzinamento di una tonnellata di dati e la tua soluzione sarebbe quella di gestirli virtualmente spendendo, così, molto meno.

A volte invece si parla di opportunità.

La tua soluzione ora potrebbe permettere a una compagnia di fare qualcosa in maniera molto più efficace e di ricavarne ottimi introiti.

Ad esempio, se costruissi dei software che permettessero ai venditori di concludere più affari nella stessa quantità di tempo, invece di, ad esempio, chiudere 8 vendite per 8000€ al mese, potrebbero chiuderne 10, avendo così un aumento del 25% e 16000€ per venditore al mese.

Questi tipi di miglioramenti anche se sono difficili da provare, una volta comprovati saranno molto allettanti per i tuoi clienti.

Infine potrebbero esserci costi di qualità.

In base alla persona con cui stai parlando, i vantaggi come “l’incremento di agilità” potrebbero essere molto convincenti, tuttavia anche questi sono difficoltosi da provare.

In pratica staresti mettendo una pulce nell’orecchio ai tuoi clienti dicendo cosa il tuo prodotto potrebbe fare in base all’esperienza: è ciò che chiamerai “soft ROI” in una pubblicità.

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Una volta che hai il senso di quanto il problema in questione possa costare ai tuoi clienti, avrai la possibilità di bilanciarlo a seconda della dimensione, così da farti un’idea più concreta della persona che hai di fronte e delle sue necessità.

Alcuni rappresenteranno maggiori entrate per te rispetto ad altri e, con questa informazione in mente, potrai dare la priorità a chi ritieni più opportuno.

Imposta la tua soluzione

Avere un’idea di come potrebbero essere le tue soluzioni ai problemi è di vitale importanza in quanto dovrai essere capace di dimostrare un’approfondita conoscenza che hai del mercato, mostrando un delta fra ciò che le persone hanno ora e ciò che puoi fare per loro.

Per TalentBin le soluzioni includono LinkedIn:

Per noi il fatto di sapere in che modo si presentava l’esperienza ci ha dato un’opportunità per mostrare come TalentBin avrebbe potuto far emergere il quintuplo dei candidati rispetto a LinkedIn Recruiter.

Potresti anche incontrare dei clienti che non hanno nessuno strumento per risolvere il problema e qui la sfida sarà quella di persuaderli di poter comunque risolverlo, il che potrebbe rivelarsi difficile se non hanno esperienza.

Altri invece potrebbero fronteggiare il problema attraverso diversi strumenti o un processo che hanno ideato loro stessi.

Per rendere la tua soluzione concorrente, dovrai identificare le debolezze di questo processo.

C’è sempre un filo logico da seguire quando si resta in contatto con delle persone per poterle poi meglio dirigere verso l’azienda e trasformarle in clienti. Quando dovrai qualificare i clienti, il miglior segno che puoi e dovrai notare è se stanno già spendendo del budget per colmare il divario.

Spero di averti dato degli spunti utili per creare e o creare il tuo team di vendita. Se vuoi aggiungere qualcosa alla discussione, lascia pure un commento qui sotto.

L'autore del post

Stefan Des

31 anni, Internet Marketer dal 2007, padre di una splendida bimba di 3 anni. Appassionato di tecniche di vendita, di marketing e di Kayaking. Conosciuto per i best seller della serie "Explosion" e per aver aiutato oltre 7000 imprenditori ed aziende ad aumentare i profitti dei loro Business Online.

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