Ogni imprenditore, online e offline, soffre di un problema che diminuisce le vendite, limita i margini di profitto e riduce le entrate.
Il problema è il paragone con la concorrenza.
Pensa al tuo ultimo acquisto. Avrai sicuramente controllato diversi negozi per cercare le migliori opzioni, il miglior prezzo e la migliore garanzia.
I tuoi potenziali clienti fanno esattamente la stessa cosa.
Oggi ti mostrerò come minimizzare, o possibilmente anche prevenire, questi paragoni in modo tale che tu possa aumentare il numero di clienti senza il bisogno di diminuire i tuoi prezzi.
Veniamo subito al punto.
#1 Sfrutta l’effetto della mera esposizione
Questo effetto è un fenomeno psicologico usato nelle pubblicità, in quanto le persone tendono a preferire delle cose soltanto perché tornano loro familiari. Nella psicologia sociale, questo effetto è chiamato principio di familiarità.
La mera esposizione è anche il potere che si trova dietro certi brand. Le grandi società investono milioni di dollari ogni anno per le “esposizioni”. Vogliono impiantarsi nelle menti dei consumatori ed essere al primo posto quando un cliente pensa a un prodotto tipico di quella società.
Ad esempio, se dico “bibita analcolica”, penserai alla…
Coca Cola, giusto?
Ecco il potere del brand. Sfortunatamente però, per costruirne uno e raggiungere la corona sono necessari degli anni, senza contare l’investimento di ingenti somme di denaro in pubblicità.
Per velocizzare il processo, se ricevi un anticipo, ecco cosa devi fare:
Pensa ad almeno cinque posti diversi in cui puoi trovarti faccia a faccia coi tuoi potenziali clienti e aumentare gli introiti.
- Pubblica i tuoi articoli su tanti altri siti (guest blogging)
- Investi del denaro per migliorare la tua SEO in modo che gli utenti possano trovarti facilmente tramite i motori di ricerca
- Focalizzati sui comportamenti dei tuoi visitatori sul tuo sito così potrai “pedinarli” ovunque
- Investi tempo e denaro per trovare le pubblicità a pagamento più redditizie per il tuo traffico, attraverso fonti come Google, Bing, Facebook, ecc.
- Serviti di altri mezzi oltre all’uso degli sms, radio, newsletter e direct mail.
Non dovrai mettere in pratica tutto e subito.
Scrivi la tua lista, individua le tue priorità e inizia ad attuare questi punti uno alla volta. Usane più che puoi simultaneamente, così, ogni volta che un cliente arriva nell’area dei tuoi prodotti, avrà modo di vedere il tuo business.
Nel giro di qualche mese o di un anno sarai “ovunque” e trarrai infiniti vantaggi da queste potenti regole fondate sulla psicologia delle persone.
#2 Fai dei sondaggi per capire il motivo per cui gli utenti scelgono te
Quando lavoro per un nuovo progetto inizio sempre facendo un sondaggio a utenti e clienti.
Ho un’ottima ragione per farlo.
I sondaggi ti aiutano a fare del tuo marketing una miniera d’oro. Permettono ai tuoi clienti di dirti esattamente come approcciarsi a loro.
Avrai la capacità di scoprire le loro paure, capire perché non abbiano comprato da te o perché lo abbiano fatto. Imparerai cosa pensano sulla tua concorrenza, identificherai i prodotti/servizi a cui sono interessati e molte altro ancora.
Esistono svariati modi di sondare la tua audience. Ad esempio, puoi…
- Chiedere ai nuovi clienti cosa stanno cercando
- Creare delle idee per i nuovi prodotti/servizi e per aiutare la tua audience
- Scoprire perché i tuoi clienti scelgono te per prodotti/servizi invece della concorrenza
Personalmente ho sfruttato i miei sondaggi per tutte e tre le opzioni. Prima di crearne uno, però, fermati un momento a pensare PERCHÉ lo stai facendo.
Per migliorare le tue landing page? Per creare nuovi prodotti? Migliorare la tua esperienza? Scovare le frustrazioni più recondite dei tuoi clienti? Capire come competere con la concorrenza?
Tenendo presente gli argomenti di questo articolo, potresti creare un sondaggio per conoscere nello specifico cosa interessa ai tuoi clienti e, quando saprai il motivo per cui compreranno da te invece che da altri, inserisci (sfrutta) questa informazione direttamente nei tuoi strumenti di vendita!
Oltre ad avere un esito positivo sui clienti futuri, incrementerà le tue conversioni.
#3 Pubblica i confronti con la concorrenza
Che ti piaccia o no, chi cerca i tuoi prodotti li paragonerà a quelli della concorrenza.
Il problema è che le informazioni che trovano gli utenti non sempre vanno a tuo favore e, come saprai, non tutto ciò che si legge online corrisponde a verità.
Pertanto, invece di lasciare che i tuoi potenziali clienti vengano guidati alla cieca da internet, fai tu delle ricerche per loro e mostra, sul TUO sito (oppure offline) che sai reggere il confronto.
Due modi geniali per farlo è attraverso il confronto su tabelle e FAQ.
Ecco un esempio di comparazione con una tabella, la quale mostra perfettamente all’utente che la visualizza, il fatto che quel prodotto sarà la sua scelta migliore.
L’impiego della FAQ non è difficile, aggiungici solo una domanda, “per quale motivo dovrei scegliere il tuo prodotto al posto di quelli della concorrenza?” Poi, rispondi alla domanda.
Ovviamente, ognuno avrà risultati diversi. Tuttavia, in base alla mia esperienza nei miei business, ottimizzando il tasso di conversione, ho constatato un generale aumento delle vendite dal 10% al 15%.
Per avere i risultati migliori, ti consiglio di seguire queste linee guida:
- Posiziona le FAQ in fondo a ogni pagina e sotto le pagine di vendita principali
- Le tabelle di comparazione possono essere mostrate nelle landing page principali, solitamente prima della call to action. (Puoi anche testarle in altri posti, ma inizia dalle landing page principali, vedi come va, e ne rimarrai sorpreso).
Tra l’altro, in un mio giovane business, ho recentemente creato un’intera pagina dedicata al cliente e intitolata “Perché noi”, causa altissima concorrenza, non potevo fare altrimenti.
#4 Scrivi un testo intelligente
Scrivere qualcosa di impegnativo (che io chiamo “intelligente”) può dare un forte impatto sui tuoi tassi di conversione, in quanto vende subito i prodotti senza dare il tempo ai clienti di fare una comparazione.
Ecco alcuni modi per farlo:
Condurre sondaggi
Come abbiamo già detto, i sondaggi sono uno dei modi più veloci e accurati per scoprire i veri punti di forza (e di debolezza) del tuo marketing. Scopri cos’è frustrante per i tuoi clienti, come risolvano i loro problemi e cosa li spinge a comprare.
Poi, parlane nel tuo sito! Dopo aver controllato circa 1000 risposte ai sondaggi, ho messo in evidenza la pagina di un mio cliente in quanto mostrava le delusioni più frequenti e da modo alle persone di immedesimarsi e di trovare in te la persona giusta che conosce i suoi problemi.
Aggiungi personalità
Nessuno vuole leggere qualcosa di noioso. Aggiungi un po’ di personalità nel tuo testo. Scrivi come se stessi parlando. Sei entusiasta? Mostralo! Preferisci essere sarcastico? Va bene ugualmente! Coinvolgi gli utenti, percepiranno la tua energia, non aver paura di farla venire fuori.
Utilizza delle storie in cui gli utenti si ritrovano
E’ una delle cose più potenti nelle pubblicità inviate via email.
Il funzionamento è semplice. Ogni utente che piomba sul tuo sito ha un proprio stile di vita. C’è chi ama il golf, i bambini, gli sport, la vita all’aria aperta, un determinato programma televisivo… insomma hai capito.
In ciò che scrivi, racconta delle storie che abbiano a che fare con queste cose e poi tramutale in una lezione.
Nelle mie email, spesso inizio un discorso parlando di questo. Ad esempio potrei dire che “sono appena tornato da un’escursione” o descrivere qualcosa che ha appena combinato uno dei miei figli per poi sfociare in una lezione di marketing che aiuterà la mia audience.
A volte le persone complicano il processo di copywriting anche se in realtà non è affatto complicato. Certo, ci sono delle tecniche avanzate che uso nei miei testi, ma io sono un copywriter addestrato.
Se tu non lo sei, nello scrivere, focalizzati solo sull’essere te stesso e sulla tua audience. Il resto verrà da sé.
#5 Fornisci più prove
La ragione per cui gli utenti fanno dei paragoni è il voler trovare il prodotto/servizio che frutterà i migliori risultati.
Se vuoi fermare questo continuo paragonare, fornisci loro delle prove schiaccianti per mostrare che il prodotto che stanno cercando si trova sotto il loro naso. È molto semplice!
Il metodo più ovvio è quello di usare dei casi di studio o delle referenze. Fornisci delle recensioni dei tuoi precedenti acquirenti estremamente soddisfatti del tuo prodotto. È un metodo che funziona, in quanto alle persone piace vedere ciò che fanno gli altri.
Assicurati di inserire quattro o cinque recensioni per aumentare le possibilità che i tuoi potenziali clienti trovino la giusta persona con cui identificarsi.
Puoi anche utilizzare un gergo tecnico. Immagina di trovarti a un party e inizi una conversazione con persone a caso. Quando chiedi del loro lavoro, iniziano a esprimersi con parole che non riesci a decifrare. Ti fai un’idea su ciò che stanno dicendo, ma, naturalmente, la loro conoscenza in materia è di gran lunga più grande della tua.
Penseresti che quella persona è esperta nel suo settore? (Io ho conquistato mia moglie così 🙂 )
Uno dei modi migliori per incrementare le vendite è quello di parlare ai tuoi potenziali clienti con un linguaggio semplice e comprensibile.
Tuttavia, puoi sempre aggiungere una “scintilla” alla conversazione, inserendo qualche parola dal gergo che non tutti potrebbero capire, semplicemente per dimostrare che sei un esperto in materia.
Quali di questi consigli metterai in pratica per primo?
Ho parlato di tante cose oggi. Alcuni dei suggerimenti ti sembreranno perfetti, altri un po’ meno, ma tutti sono estremamente efficaci. Torna indietro, rileggi velocemente il post e fammi sapere cosa farai come prima cosa.
Naturalmente, dimmi se hai qualche perplessità. Scrivi il tuo commento qui sotto, sarò ben felice di aiutarti! 😉
