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Quale prezzo attribuire ai tuoi prodotti informativi digitali

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Che abisso che c’è tra i prodotti fisici e quelli digitali.

Pensavo proprio l’altro giorno quanti mal di testa vengono a chi deve calcolare un margine per ogni prodotto fisico venduto, e stare attento ai costi di produzione o di acquisto, imballaggio, trasporto e ovviamente tempo…

Spesso in questi casi bisogna stare attentissimi al margine che ne dobbiamo ricavare e questo si aggiunge alle solite problematiche che un imprenditore vive ogni giorno.

Ma quando si parla di prodotti informativi digitali, la musica cambia totalmente.

Le spese “vive” se così possiamo chiamarle sono veramente irrisorie e se non ne sei al corrente, gli infoprodotti sono diventati ormai famosi per l’alto margine che puoi ottenere grazie alla distribuzione digitale.

Quindi in poche parole, per ogni prodotto digitale (non solo informativo, ma anche software) spendi meno di un centinaio di euro all’anno per offrire il download o lo streaming (vedi i prezzi di Bluehost) ed il 3,4% (+ 0,35 €) da pagare a Paypal ad ogni transazione.

Però la cosa più bella in assoluto è che costi fissi reali non ne hai! Infatti, una volta pagato l’hosting, non hai ulteriori spese, non devi rifare il lavoro, in poche parole, realizzi un prodotto una volta e lo vendi (potenzialmente) per sempre.

Anche grazie o a causa di questo scenario, attribuire un determinato prezzo ai prodotti digitali è assai arduo.

Il pricing degli infoprodotti

Per prima cosa c’è da dire che la maggior parte delle persone non sa esattamente come dare un prezzo ai prodotti informativi.

Ci sono persone che chiedono 7 euro per un ebook, altri che ne chiedono 2000 per un video corso completo. Quindi non è esattamente come decidere il prezzo del pane o del latte 🙂 .

La maggior parte dei marketer ragiona in 3 modi:

  1. Chiede cifre proporzionali alla grandezza (e all’importanza) del suo Brand, partendo con cifre bassissime
  2. Si posiziona in una determinata fascia di mercato, quindi vende solo a chi “crede” che un determinato prezzo sia diciamo più giusto.
  3. Chiede delle cifre che dentro di se sente possano essere “giuste” per il valore condiviso e per soddisfazione personale.
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Tutti e 3 i metodi alla fine non hanno nulla di sbagliato. Ma scegliere il migliore per il nostro Business è una scelta che deciderà quanti soldi guadagneremo e che tipo di clienti riusciremo ad acquisire.

Il metodo più semplice e più giusto

Aldilà del fattore “Brand” che può incidere veramente parecchio sulle cifre che i clienti sono disposte a pagarti, il metro di valutazione migliore per partire è il valore dello stesso prodotto.

Pensa per prima cosa ai vantaggi che il cliente otterrà con il tuo prodotto. Cosa ci guadagnerà? Quanto tempo riuscirà a risparmiare? Come contribuirà a migliorare la sua vita?

E mi raccomando, non cadere nelle classiche trappole come quella del prezzo competitor, dove stabilisci il prezzo del tuo prodotto in base ai prezzi chiesti dai tuoi concorrenti oppure basandoti sulle dicerie, come per esempio nella vendita dei libri o degli ebook che hanno nella maggior parte dei casi un prezzo tra i 10 e i 15 euro.

Se il tuo ebook risolve un grande problema, o condivide una soluzione innovativa, i clienti saranno felici di pagarti 50 o 100 euro per un singolo ebook.

In ogni caso, non avere paura!

E’ la cosa che hanno in comune tutti i novizi marketer. Hanno paura che il prezzo stabilito sia troppo alto per far partire le vendite.

La realtà è che in molti la pensano così. Vogliono mostrarsi a più clienti possibili prima di alzare i prezzi e rafforzare il proprio Brand.

Questa non è sempre la strada migliore.

Potresti attrarre il target sbagliato, o addirittura potresti sembrare un ciarlatano vendendo alto valore a prezzi irrisori. Quindi schiena dritta e non sottovalutare te stesso o la tua opera!

Ma tieni a mente anche un’altra cosa:

Attribuire dei prezzi alti, non sempre ti fa guadagnare di più. Io stesso ci sono passato più di una volta in una situazione del genere.

Se hai venduto 100 copie del tuo prodotto a 27 euro, non è detto che ne venderai sempre 100 attribuendo il prezzo di 47 euro, come non è neanche detto che ne venderai solo 100 🙂 .

Di conseguenza bisognerà vedere quanti soldi ti saranno entrati in tasca alla fine del mese. Se vendendo a 50 euro guadagni 10 mila euro, vendendo a 100 euro potresti guadagnarne solo 2000.

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Ecco perchè è fondamentale analizzare bene la situazione e come forse hai intuito, quanto sia giusto partire basandoti sul valore dello stesso prodotto.

Se a questo punto sei ancora confuso…

Ci saranno alcune persone che arrivate alla fine di questo articolo avranno ancora le idee confuse… se è il tuo caso, continua a leggere, altrimenti, finisci di leggere l’articolo 😉 .

Se nutri ancora dei dubbi su quale prezzo attribuire al tuo prodotto informativo digitale, sarebbe ideale fare un semplice test.

Purtroppo devo dire che questo è un test che fanno in pochi, quasi nessuno.

Ma io stesso l’ho usato per capire quale fosse il miglior prezzo per il mio prodotto, ancora prima di crearlo (magari lo spiego in un altro articolo).

Quel test fu oro colato perchè mi permise di capire se il prodotto era interessante e capire a quale prezzo la gente preferiva acquistarlo.

Quindi senza farti venire mal di testa o perdere dei soldi, puoi azionare questo test con x varianti (per esempio: 27€, 47€, 97€, 147€) e vedere quale prezzo converte di più.

Come farlo?

Prendi un software per fare split test, come VWO e crea il tuo test cambiando il prezzo e il link di acquisto ovviamente, ed il gioco è fatto!

Difficile? Magari dovevo dirtelo ad inizio articolo…. 😉

Se vuoi qualche consiglio in particolare, scrivimi nei commenti, sarà un piacere risponderti 🙂

 

 

 

 

L'autore del post

Stefan Des

31 anni, Internet Marketer dal 2007, padre di una splendida bimba di 3 anni. Appassionato di tecniche di vendita, di marketing e di Kayaking. Conosciuto per i best seller della serie "Explosion" e per aver aiutato oltre 7000 imprenditori ed aziende ad aumentare i profitti dei loro Business Online.

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13 commenti

  • Molto utile questo articolo! É un aspetto molto importante ma é la prima volta che lo sento trattare con attenzione. Unico suggerimento: sarebbe utile se “split test” lo traduci anche in parole povere per quelli che non sanno cos’é 😀 se no uno arriva lì e poi si perde sul più bello. Ciao!

    • Ciao Chiara,
      hai ragione 🙂 vedrò di approfondire e di inserire dei link per chi non conosce termini particolari.
      Comunque Giovanni l’ha spiegato molto bene,leggi il suo commento (grazie Giovanni!).

  • Ciao Chiara, in parole mooolto semplici uno split test è la possibilità di creare “n” sezioni diverse nello stesso punto della pagina e di presentarle a rotazione ai diversi lettori che la leggeranno. Il primo lettore vedrà la prima sezione “quella con prezzo a 27€”, il secondo la seconda “quello con prezzo a 47€” e via di seguito fino a ricominciare.

    In pratica ogni lettore vedrà a rotazione una sezione di quelle che hai preparato.

    Alla fine tu andrai ad analizzare i risultati (per esempio con Google Analytics, ma di solito potrai vederli direttamente dal plugin specifico che te li fornirà) e prenderai decisioni di conseguenza. Non so magari Stefano saprà spiegartelo meglio 🙂 Gran bell’articolo!

    • Dipende da quanto traffico generi ogni giorno.
      Io considero un test affidabile a partire da 1000 visite.

      Molti valutano un test veritiero dopo 2 settimane.

  • Ciao Stefan, seguo spesso i tuoi articoli, molto interessanti 🙂

    Questa volta però non sono d’accordo sullo split test, cioè: ipotizza che uno compri a 147€ e che dopo qualche giorno, per caso torna sulla landing page di vendita e vede scritto 27€… Si incazza, e neanche poco secondo me.

    • E’ uno split test più delicato da gestire, questo si, ma lo si può fare benissimo, un test del genere ti da delle risposte molto più importanti di qualche cliente incazzato, che comunque sia puoi “calmare” regalandogli un coupon.
      E poi non devi mica farlo per sempre un test del genere 🙂

      • Certo, ma considera che uno split test, per essere veritiero e veramente efficace, ha bisogno di parecchie vendite
        Inviato da iPhone

  • Ciao Stefan,

    articolo utilissimo e ti ringrazio, proprio perché a breve sarà online il mio primo eBook e stavo pensando proprio quale fosse il prezzo giusto. A questo punto Split Test 7/17/27 euro 🙂