Esiste un solido sistema, di cui in questo post andremo a esaminare le fasi, per creare un’incredibile team di vendite che genera ingenti guadagni, soprattutto per coloro che fanno parte del business SaaS.
Il processo di quattro fasi
La tua missione sarà quella di dare vita a una crescita, in termini di guadagni, che sia prevedibile e scalabile attraverso:
- L’assunzione dello stesso tipo di venditori
- Il loro inserimento nello stesso corso sulle vendite così da avere la stessa formazione
- Fornire loro la stessa qualità e quantità di lead
- Responsabilizzarli per lo stesso processo di vendite
Se questo meccanismo funziona, vedrai i risultati in un batter d’occhio, ma andiamo a vedere queste fasi nel dettaglio.
1. Cosa tenere in considerazione quando assumi un venditore
Il contesto dell’acquirente è diverso per ogni azienda, mentre invece il venditore ideale è leggermente differente e il processo per scoprire in che modo lo sono è la parte più interessante.
Scrivi 10 criteri o argomenti di cui potresti parlare in un’intervista, come le cose in cui credi, legate al successo che tu stesso hai avuto come venditore, dopodiché sviluppa un sistema basato su 10 punti a risposta, con cui darai un voto a ogni criterio, in base alla loro importanza.
Più dati inizierai a ottenere e più ti renderai conto se hai fatto o meno bene il tuo lavoro e se hai inserito tutti i criteri più importanti – ecco la nostra analisi regressiva:
Uno dei criteri che abbiamo pensato fosse importante ai fini del successo era l’abilità di apprendimento, questione che è poi diventata fondamentale per le nostre assunzioni.
Lo abbiamo svolto attraverso una scenetta in cui l’intervistato doveva vendere un prodotto al nostro team e, dopo aver concluso il suo sale pitch (di circa 5-10 minuti), al candidato veniva chiesto come pensava di essere andato, così da vedere il grado di autovalutazione dell’intervistato.
Poi abbiamo cominciato col dare i nostri punti di vista, mettendo in chiaro cosa era andato bene e cosa invece si poteva migliorare e, nel farlo, guardavamo con attenzione il candidato, concentrandoci sul suo comportamento per vedere se avesse gli occhi fissi nel vuoto o prendesse appunti.
Dopodiché abbiamo ritentato la prova della scenetta, così da capire il loro livello di apprendimento: se il candidato fosse riuscito a migliorarsi in un colloquio, chissà cosa avrebbe potuto fare con un giorno o più di formazione!
Trovare venditori di qualità
Un buon venditore non creerà mai un curriculum, né avrà bisogno di un colloquio, perché in ogni caso verrà scelto: non avrai mai successo se ti presenterai in modo troppo attivo, i venditori migliori sono sempre passivi.
Quindi, come riuscirai a reclutare queste persone di alta qualità?
Un mese o due prima di fare le tue nuove assunzioni, organizzati un meeting di 15 minuti, poi vai su LinkedIn e la sera prima del colloquio, dai uno sguardo alle persone che incontrano i criteri che ritieni più opportuni e alle loro cerchie.
2. Formare i venditori
Molte di queste formazioni funzionano mettendo in coppia un nuovo assunto con il miglior venditore del team, ecco, questa sorta di ombra che grava sul nuovo arrivato non è molto efficace per molte aziende.
Questo perché i migliori venditori si esibiranno nel loro modo unico e preimpostato, forzando l’altro a mettersi completamente in gioco per cercare di stargli al passo, il che non è un bene: le persone sono brave in diversi campi e nessuno può insegnare all’altro l’intero pacchetto.
Così abbiamo pensato di inserire i nuovi assunti in un corso di stile che durerà circa un mese e che alla fine prevede un test di 150 domande, così da essere poi certificati sui prodotti, sulle metodologie di vendita e sull’inbound marketing: questo li esporrà al piano globale dell’attività e darà loro la flessibilità di aggiungere il proprio “tocco d’arte”.
Un altro elemento da inserire nel corso è quello di far realizzare al nuovo candidato quanto siano cambiate le vendite dall’avvento di internet, pertanto, dato che oggi le persone possono provare i prodotti gratuitamente, come potrà, il candidato, gestire una vendita?
I tuoi venditori dovranno essere consiglieri fidati ed essere capaci di capire i veri problemi e le sfide che stanno affrontando gli acquirenti, così da associare questi punti critici al messaggio di marketing che la tua azienda vuole far conoscere.
Più riuscirai a far entrare i venditori nei panni dei tuoi potenziali clienti e far capire loro le avversità che stanno affrontando, più incrementerai le possibilità che possano diventare ottimi consulenti.
Non ci sono chiamate da fare da parte dei nuovi assunti per le prime tre settimane, in quanto, in questo periodo, lavoreranno sul prodotto, creando e capendo tutto ciò che si può fare con esso; in questo modo saranno preparati a gestire una chiamata e a entrare in empatia col cliente, dato che, avendo provato loro stessi il prodotto, sapranno come risolvere le problematiche della clientela.
3. Generare la stessa qualità e quantità di lead
La maggior parte delle aziende impiega troppo tempo per generare la domanda e solitamente ci si dedica dopo che il prodotto è stato lanciato.
Cercando, invece, dei lead, nove mesi prima del lancio del prodotto, otterrai molti iscritti sul tuo blog, il che ti aiuterà a inserire queste persone nel funnel – fai anche attenzione alle keyword che utilizzi, così da rimanere alto nel ranking dei motori di ricerca.
Cerca quindi dei ragazzi intorno ai 20 anni che studino giornalismo o lettere, non cercare qualcuno che sia nel tuo settore, perché potrebbe entrarti nel cervello e rubarti le idee.
Trova quindi qualcuno che non ha nulla in comune con il tuo candidato (ad esempio, un perito chimico) e con cui quest’ultimo possa parlare per un’ora e da cui possa estrapolare ottimi contenuti; trova queste persone e premiale: pagale, offri loro dei crediti scolastici, assumili per un part-time, qualcosa come ogni venerdì dalle 9:00 alle 13:00.
Dalle 9:00 alle 10:00 si siederanno con un leader importante nel tuo settore, che può provenire da qualunque dipartimento che sia dell’ingegneria, del prodotto, del marketing, ecc., poi sceglieranno un argomento di nicchia per scriverci un ebook di 3-5 pagine, un paio di post e creare alcuni tweet contenenti statistiche e citazioni già menzionate.
I tweet rimanderanno al post sul blog, alla fine del quale ci sarà una CTA che rinvierà l’utente all’ebook; cliccando sulla CTA si aprirà una landing page che chiederà nome, titolo, numero di telefono e indirizzo email del potenziale cliente.
Sia i post che i tweet dovranno essere scaglionati in un mese.
Questo processo ti aiuterà a creare i lead, a portarli nel social following e a migliorare il ranking, oltre a fornirti un’ottimo punto da cui partire per generare la tua domanda.
4. Responsabilizzare i venditori per lo stesso processo
Ecco il processo base da cui siamo partiti:
Negli ultimi dieci anni, le vendite sono cambiate di molto e questo tipo di procedimento è più adatto al mondo moderno, in quanto si focalizza sull'”Essere sempre di Aiuto” invece che sul chiudersi di fronte agli altri.
- Ricerca: le statistiche mostrano che il 57% dei potenziali clienti si forma nel momento in cui parlano con il venditore, quindi prenditi del tempo per fare delle ricerche su di loro.
Guardando il loro profilo su LinkedIn, capirai che mansione ricoprono, per quanto tempo lavorano in quell’azienda, se lavorano in proprio o sono interni, chi è il loro capo, se conoscono qualcuno nella tua azienda, se tu conosci qualcuno nella loro e così via.
- Prospezione: si tratta del contesto dal quale i tuoi potenziali clienti provengono, pertanto equipaggia il tuo team di vendite con le informazioni su come quei candidati possono interagire con te.
Concentrati su come e quando hanno sentito parlare di te la prima volta, quali pagine del tuo sito hanno visitato e se lo hanno aperto: questo contesto di aiuterà a impostare i messaggi di vendita.
L’altra parte fondamentale è ascoltare: se il potenziale cliente manda segnali d’acquisto (ad esempio, apre le email, visita il sito, menziona il tuo prodotto sui social media e così via), dovrai imparare a conoscerlo e ad agire.
- Connettersi: questo non fa leva sull’innalzamento del pitch, ma sull’intelligenza del lead e sul fornire consulenza; pertanto, se hanno scaricato la tua guida di marketing per Facebook, chiamali, di’ loro chi sei e fornisci ulteriori consigli sul marketing di Facebook.
Probabilmente, il lead in questione potrebbe preferire di non parlare col venditore, ma quando realizza che lo stai aiutando e che non stai recitando un copione a memoria, sarà molto più propenso ad ascoltarti.
Un ottimo segnale di engagement è una reale conversazione in cui sono i lead a porre delle domande e, qualora il discorso dovesse orientarsi verso il tuo prodotto, organizza un incontro così da mostrare al tuo potenziale cliente in che modo possa funzionare per lui/lei.
E’ importante insegnare ai venditori come vivere nei panni del cliente e come fornire i migliori consigli; magari ha scaricato la guida per Facebook perché vuole ottenere più lead/engagement su Facebook e l’azienda li ha aiutati fornendo un ebook, mentre il venditore andrà oltre con ulteriori consigli.
Se condotto per il verso giusto, il processo di vendita sembrerà più come se le persone coinvolte fossero dottore e paziente e non venditore e paziente.
Indici sulla formazione ai venditori
E’ importante che i tuoi manager massimizzino il loro tempo, seppur limitato, nella formazione, in quanto spesso accade che al giorno d’oggi abbiano dei problemi nel farlo, dato che sono sopraffatti dal gap tra le responsabilità che hanno oggi e quelle che invece vorrebbero avere.
Un’ottima formazione si basa sul trovare l’unica cosa che potrebbe fare la differenza nel portare i venditori al livello successivo; ecco degli indici come guida.
In pratica, si tratta di un funnel per i venditori che mostra quanti lead hanno, quanti hanno funzionato, quanti hanno utilizzato la versione demo e quanti di loro hanno chiuso i rapporti.
Guardando i tassi di conversione, potrai capire dov’è che i nuovi assunti hanno problemi nel gestire il proprio lavoro, diversamente dai veterani, e in base ai risultati potrai creare dei corsi di formazione per migliorare le loro abilità; più riuscirai a isolare i dati, meglio potrai diagnosticare i problemi e risolverli!
