12 modi per incrementare le tue vendite online

Uno dei motti principali nello Stefan Des Group è “Testa tutto e non prendere nulla per scontato!”.

Questo perché siamo coscienti del fatto che non esista una strategia universale, per cui non sapremo mai quale sarà quella giusta… finché non la si prova. Tuttavia, non pensare che una volta individuata la strategia che fa per te avrai sempre le spalle coperte, perché le cose cambiano e si può sempre migliorare!

Quindi, il test rappresenta l’unico modo per scoprire cosa funziona sul tuo sito e cosa no, ed è la migliore strada da intraprendere per incrementare esponenzialmente le tue vendite.

Se decidi di mettere in pratica anche uno dei test qui di seguito, potrai capire quanto ciò che dico sia vero.

Test #1: Sulla tua homepage offri solo un prodotto/servizio.

Se stai vendendo uno svariato numero di prodotti o servizi, ti consiglio vivamente di testare se sia o meno la cosa migliore per il tuo business, in quanto abbiamo notato che l’offerta di pochi prodotti, che però abbiano ottime descrizioni, si traduce sempre in vendite maggiori.

Tutto si basa sul focus.

Invece di cercare di piacere a chiunque visiti il tuo sito, proponendo una vasta gamma di prodotti con minime descrizioni, prova a offrirne solo uno, o un piccolo set di prodotti legati fra loro, su cui puoi maggiormente focalizzarti in modo da fornire le descrizioni e le risposte più esaurienti, al fine di togliere ai tuoi clienti ogni probabile dubbio.

Con questo non sto dicendo che dovrai smettere di vendere tutti gli altri prodotti, anzi, puoi sempre proporli su altre pagine o attraverso l’uso delle offerte follow-up (vedi il Test#12). Naturalmente, l’unico modo per vedere se questa strategia funziona sulla tua audience è sempre quello di testarla nel corso di una o due settimane per controllare se effettivamente incrementa le tue vendite.

Test #2: Reimposta la tua offerta opt-in per migliorarla e raccogliere un maggior numero di iscritti fedeli. 

La tua offerta opt-in (Lead Magnet) rappresenta il tuo strumento principale per la raccolta degli indirizzi email dei tuoi clienti. Così darai vita a una mailing list che, oltre a permetterti di rimanere sempre in contatto con loro stabilendo solide relazioni basate sulla fiducia, sarà un ottimo espediente per incrementare le tue vendite.

Tuttavia, sapevi che il luogo in cui appare la tua opt-in nel tuo sito avrà un enorme impatto sul numero di iscritti che attirerai?

Se non utilizzi una lunga sale letter (lettera di vendita), prova a piazzare la tua opt-in più in vista possibile, come in alto a sinistra, posto in cui la maggior parte delle volte cadono gli occhi dei visitatori. Oppure, prova a inserirla nella “top fold” della tua homepage, ovvero nella zona dello schermo che un visitatore vede prima di scrollare la pagina.

Se invece hai una lunga sale letter, potresti provare a inserire la tua opt-in nella seconda pagina del testo, ovvero dopo aver catturato l’attenzione dei tuoi visitatori rimasti affascinati dalla tua capacità di identificare il problema, affermando la tua credibilità grazie:

• alle tue credenziali
• alla tua esperienza
• alle referenze di altri clienti rimasti estremamente soddisfatti.

In alternativa, puoi pensare di inserire la tua opt-in su ogni pagina del tuo sito, in modo da essere sempre sotto gli occhi dei tuoi visitatori, o di utilizzare una “hover ad” (vedi più avanti).

Più opportunità offri ai tuoi visitatori per iscriversi, più iscritti otterrai.

Test #3: Aggiungi impatto sulle tue promozioni con le hover ad.

Sono sicuro che avrai già familiarità con i pop-up, quelle piccole finestre, contenenti un’offerta speciale o altre informazioni, che appaiono improvvisamente quando visiti un sito. Ecco, che tu li ami o meno, essi sono stati, e sono ancora, i migliori e più utili strumenti di marketing da anni, ma dato che molti utenti li detestano, Google, AOL, Netscape e altri hanno sviluppato un software che li blocca.

Naturalmente, tutti possono scegliere se vederli o no, ma in ogni caso, la maggior parte di questi software li blocca automaticamente, il che vuol dire che i tuoi visitatori perderanno importanti informazioni di cui potrebbero beneficiare. Tutto questo però succedeva prima che noi scoprissimo uno stratagemma che permette di utilizzare delle pubblicità che si comportano come fossero dei pop-up e che non vengono bloccate.

Si chiamano “hover ad” e vale la pena provarle.

Quando noi abbiamo testato questo espediente sul nostro sito le vendite dell’offerta sono salite dell’82%! Queste pubblicità riescono ad avere il loro forte impatto perché mostrano informazioni molto importanti ai tuoi visitatori targhetizzati, come il lead magnet o una promozione limitata.

Puoi anche testare l’hover ad per vedere se incrementa il numero dei tuoi iscritti; in nostri siti molto di nicchia, gli iscritti aumentati dell’306%. Oppure, puoi vedere quante persone in più cliccano su una pagina contenente un’offerta speciale.

Test #4: Inserisci più vantaggi nei tuoi titoli.

Il titolo ha un’enorme influenza sulle tue vendite in quanto è la prima cosa che i visitatori vedono, quindi dovrai far in modo di attirare la loro attenzione per poter poi leggere la tua sale letter. Un titolo di successo dovrebbe evidenziare il problema della tua audience targhetizzata per poi porre l’accento sui vantaggi che ha il tuo prodotto/servizio, il quale darà ai tuoi clienti la soluzione che cercano.

Che differenza noti tra:

Aspirapolvere automatico

e

L’aspirapolvere che pulisce da solo mentre tu sei a lavoro

Questo titolo presenta il vantaggio del prodotto che risolve un problema, in questo caso, ovvero, aspirare la polvere senza fatica, in più mentre si è a lavoro.

Test #5: Parla di un problema e mostra come puoi risolverlo.

Nei primi paragrafi che appaiono sulla tua landing page, dovrai scavare a fondo del problema di cui parli nel tuo titolo, mostrando così alla tua audience che la capisci.

Sarà solo in questo modo che si fiderà di te.

Una volta stabilito il problema, puoi iniziare a introdurre il tuo prodotto/servizio e porlo come soluzione, enfatizzando in che modo esattamente esso possa giovare al tuo pubblico.

Test #6: Aggiungi credibilità al tuo testo e spingi i visitatori a credere in te.

È di vitale importanza che la tua pagina di vendita faccia emergere la tua credibilità perché è attraverso questo processo che i visitatori avranno fiducia in te e compreranno i tuoi prodotti. Ci sono diversi modi per farlo, ma qui ti parlerò dei 2 più semplici e rapidi.

Se non li stai ancora utilizzando, rinnova il contenuto che hai scritto e poi testalo, rimarrai a bocca aperta!

Uno dei metodi migliori per trasmettere la tua credibilità è quello di inserire le referenze dei tuoi clienti nella sale letter, come stralci di email o di lettere in cui essi spiegano come il tuo prodotto/servizio li abbia aiutati in una particolare situazione.

In quanto referenza di un tuo cliente che ha già provato sulla sua pelle il tuo prodotto, è molto più efficace di cose come “Il tuo è un ottimo prodotto!”. Puoi far emergere la tua credibilità anche aggiungendo al tuo testo una sezione che metta in evidenza le tue credenziali, la tua esperienza e qualsiasi altra informazione relativa al tuo background che possa definirti come la persona più qualificata a risolvere il problema della tua audience targhetizzata.

Il tuo scopo sarà quello di convincere i tuoi lettori che sei tu la persona migliore che possa offrire loro la soluzione più indicata.

Test #7: Focalizzati sui tuoi visitatori, non su te stesso.

Le sale letter più efficaci sono quelle che si focalizzano sui lettori. Purtroppo però il più delle volte, gli imprenditori dimenticano l’esistenza di questa regola d’oro.

Fai estremamente attenzione alla tua sale letter, se contiene troppi “io” e “noi”? Eliminali e, ad esempio, al posto di questa frase:

Ho ideato questo software per gestire meglio il mio tempo…

prova a utilizzare una cosa del genere:

Il tuo nuovo software farà in modo di risparmiare ore preziose che potrai passare con la tua famiglia

Sostituisci i vari “io, mio, noi” con “tu, tuo”.

 

Test #8: Trasmetti un senso di urgenza nel tuo testo e convinci i lettori a comprare subito!

È molto importante che il tuo testo trasmetta un senso di urgenza ai tuoi visitatori, i quali di conseguenza verranno spinti dal bisogno di acquistare seduta stante.

Il miglior posto è alla fine della sale letter, accanto alla call to action, ovvero dove chiedi ai tuoi lettori di procedere con l’acquisto. Qui di seguito ti propongo alcuni modi creativi per creare questo senso di urgenza, testali tutti e vedi qual è il migliore per te:

• Offri uno sconto a breve scadenza per il quale i visitatori dovranno comprare un prodotto prima di una certa data per poter beneficiare di quello sconto
• Offri ulteriori bonus gratuiti se i visitatori fanno l’acquisto entro un certo periodo di tempo
• Offri solo una quantità limitata dei tuoi prodotti/servizi
• Offri una quantità limitata di bonus

Test #9: Elimina dalla top fold ogni riferimento all’“acquisto”.

Le persone navigano online per trovare informazioni gratuite e se tu inizi troppo presto a parlare di acquisti nella tua sale letter, potresti rischiare di perdere quei visitatori inizialmente interessati a te. Innanzitutto dovrai fare in modo di farli interessare a ciò che hai da dire mettendo in evidenza il problema in questione (come già detto nel test #5) e la relativa soluzione che soltanto tu puoi fornire, solo dopo potrai procedere con la vendita.

Un semplice modo per migliorare il tono della tua sale letter è quello di rimuovere parole come:

• acquisto
• prezz0
• vendita

Inoltre, non parlare di nessun processo di acquisto prima che il cliente non sia interessato ai tuoi prodotti e abbia maturato una certa credibilità nel tuo business e nella tua persona.

Test #10: Aumenta il desiderio nei confronti del tuo prodotto aggiungendo delle immagini.

Esse rendono i tuoi prodotti più tangibili e “reali” agli occhi dei tuoi visitatori, oltre a essere un ottimo strumento di vendita. Tuttavia, rivelare troppo presto l’entità del tuo prodotto potrebbe avere l’effetto contrario, quello di uccidere le tue vendite.

Quindi, prima di mostrare un’immagine, dovrai evidenziarne i vantaggi e il valore.

Prova prima a inserirle in alto alla pagina, poi accanto alla call to action e vedi quale delle due opzioni dà la migliore performance. Poi testa anche l’inserimento delle immagini nella pagina degli ordini e il non inserirle affatto. Analizza l’andamento delle vendite per ogni test che fai, così da avere esattamente il posto chiave dove posizionarle, in modo da avere un impatto maggiore.

Test #11: Cattura l’attenzione dei tuoi visitatori cambiando l’aspetto del testo.

Sono davvero pochi i lettori che leggeranno ogni parola della tua sale letter dall’inizio alla fine. Anzi, molti daranno solo un’occhiata veloce mentre scrollano la pagina, leggendo solo quelle parole chiave che saltano loro all’occhio.

Ecco perché hai bisogno di mettere in evidenza i vantaggi chiave del tuo prodotto, testando più opzioni per scoprire qual è la giusta combinazione che riuscirà a catturare l’attenzione di coloro che non leggeranno, ma scorreranno solo con gli occhi, il tuo testo.

• Utilizza il grassetto, il corsivo e l’evidenziatore (con parsimonia) per enfatizzare i vantaggi principali della tua offerta
• Varia la lunghezza dei tuoi paragrafi così da non far sembrare la tua pagina come un blocco uniforme e noioso
• Aggiungi dei sottotitoli per enfatizzare il tuo messaggio chiave in modo da invogliare i visitatori a continuare con la lettura
• Lascia che la parte destra del testo rimanga irregolare, in quanto rende la lettura più snella e semplice rispetto allo stile “giustificato”
• Centra dei brevi stralci di testo o alcuni sottotitoli per farli spiccare dal resto
• Utilizza un elenco puntato (come questo) per evidenziare i punti salienti

Test #12: Cerca di perfezionare il tuo processo di follow-up per massimizzare le vendite e attrarne di più.

Farlo attraverso l’utilizzo delle email di risposta automatica è di vitale importanza per generare più vendite. Così, ai tuoi nuovi iscritti che non hanno ancora avuto modo di comprare qualcosa, avrai l’opportunità di riformulare l’offerta e riproporre l’acquisto.

Cerca un modo per inviare una follow-up ai tuoi lettori appena si iscrivono, in modo da dare loro una ragione per poter tornare sul tuo sito lo stesso giorno. Oppure puoi testare l’opzione di inviarla dopo 3 giorni dall’iscrizione, per vedere qual è la scelta che fa per te.

Anche farlo con chi è già tuo cliente è importante, infatti i test mostrano che il 30% dei clienti, se ne hanno l’occasione, fanno ulteriori acquisti. In questo modo aumenterai i tuoi profitti e le relazioni a lungo termine con i tuoi clienti a cui potrai proporre dei prodotti in qualche modo collegati a quelli che hanno precedentemente comprato.

Anche qui puoi testare l’invio di una backend offer il giorno stesso dell’acquisto o dopo 3 giorni.

I vantaggi dello split test

Quando fai delle prove sul tuo sito, è fondamentale testare una cosa per volta in modo da sapere con esattezza cos’è che meglio influenza i tuoi risultati. Questo è ciò che fa lo split test, in quanto ti permette di dividere la tua audience in 2 gruppi e di provare, ad esempio, 2 titoli diversi allo stesso tempo.

È la strategia ideale per un business che si svolge online e soprattutto per quei nuovi siti che hanno ancora un basso livello di traffico, in quanto, indipendentemente da esso, riesce a emettere dei risultati molto accurati.

Ma vediamone un esempio per capire come funziona.

Se vuoi testare degli elementi presenti nella tua sale letter, avrai bisogno di utilizzarne una, con la miglior performance, che faccia da campione. Ad esempio, per testare un nuovo titolo, dovrai creare un’altra pagina identica a quella che hai, ma che abbia già inserito il nuovo titolo.

Così, utilizzando un software per lo split test, potrai indirizzare una metà della tua audience sulla prima pagina e l’altra metà sulla seconda, per un certo periodo di tempo.

Per capirci meglio: se hai 2 clienti, Ciro e Stefani, a Ciro farai vedere la pagina A e a Stefano la pagina B, entrambi sullo stesso URL.

Se attraverso il tracciamento di quanti visitatori vanno su ogni pagina e quante vendite fa ogni pagina, scopri che la sale letter col nuovo titolo converte per esempio il 15% in più dei visitatori in vendite, capirai che quest’ultima scelta è più efficace della precedente.

Il software di darà sicuramente più vantaggi nel condurre lo split test, alcuni di essi sono Convert, Optimitely (quello che uso io), oppure lo stesso Google Analytics.

Hai mai fatto qualche split test? Quali vantaggi ti ha portato?