L’ipnosi, al contrario di quanto si creda, non viene necessariamente fatta attraverso il contatto con gli occhi. La voce gioca un ruolo forte nei trucchi ipnotici.
Potresti chiederti, come può essere utile per le mie telefonate giornaliere?
Ebbene, anche se queste tecniche si usano principalmente in uno show, esse si basano su autentici trucchi di persuasione e convincimento.
In verità: l’ipnosi è uno strumento potente e il marketing non è altro che psicologia.
Ecco come puoi usare l’ipnosi per migliorare le tue conversazioni telefoniche con i clienti, sia quando si fa assistenza, vendite, o si fa cold-calling.
1) Convinci i tuoi clienti che “Tutto andrà per il meglio”.
Ed è anche ciò su cui fondamentalmente l’ipnosi cerca di convincerti a credere (a meno che tu stia confrontando una persona cattiva, molto cattiva).
Ebbene, questo è ciò che i tuoi clienti vogliono sentire quando chiamano la vostra linea di assistenza per un problema, o quando voi avete il prodotto che migliorerà drasticamente le loro vite.
La chiave è usare argomenti che sembrano perfettamente logici per illustrare ciò che stai dicendo. Non usare parole come “Io credo”, ma basa i tuoi argomenti su elementi esterni, oggettivi: questo funzionerà nel persuadere i tuoi clienti a livello di subconscio.
Usa collegamenti logici per strutturare le tue argomentazioni: “come”, “perché”, “ecco perché”.
Esempio: In questo grandioso post si afferma che “Perché” è certamente una parola ipnotica e dà un esempio abbastanza convincente.
Questo è illustrato con perizia da Robert Cialdini ne Le armi della Persuasione, dove egli cita uno studio di cui hai sentito certamente parlare, eseguito da Ellen Langer ad Harvard.
Langer chiese di fare pressione per fotocopiare alcune pagine mentre si era in fila in biblioteca:
Scusate, ho cinque pagine. Posso usare la macchina fotocopiatrice poiché vado di fretta?
Il numero di persone che ha accettato: 94%.
“Scusate ho cinque pagine. Posso usare la macchina fotocopiatrice?
Il numero di persone che ha accettato: 60%.
Saresti propenso a credere che la differenza fosse dovuta alla ragione che lei ha dato.
Tuttavia, un esperimento ulteriore ha evidenziato dell’altro:
Scusate ho cinque pagine. Posso usare la macchina fotocopiatrice, perché devo fare delle fotocopie?
Il numero di gente che ha accettato: 93%.
Nota come in questo caso non è stata data alcuna ragione ovvia, ognuno in attesa alla macchina fotocopiatrice doveva fare delle copie.
Tuttavia, ha accettato quasi lo stesso numero di gente simile a quella a cui era stata data una ragione.
Queste tecniche sono spesso usate dai politici. Per esempio, nel suo discorso di ringraziamento a Denver, Obama dichiarò: “Abbiamo bisogno di cambiamenti”, un’asserzione su cui la maggior parte delle persone sarebbe d’accordo, ed aggiunse “ecco perché io diventerò il vostro prossimo presidente”, creando un legame logico tra le due asserzioni.
2) Ascolta i tuoi clienti attentamente e coinvolgili con domande
Per determinare che tipo di personalità sei e che tipi di ipnosi un professionista userà, gli ipnotizzatori spesso iniziano facendo domande delicate.
In verità, la chiave per dire ai tuoi clienti ciò che vogliono ascoltare di più è lasciarli parlare così da comprenderli meglio. Ancor più importante, dovresti gestire il tuo tempismo in modo che non abbiano la sensazione di dare troppe informazioni senza aver nulla in cambio.
Devi essere consapevole, quindi, di non commentare tanto spesso da far sembrare che stai intercalando frasi come “capisco”, “giusto”, “OK” senza realmente ascoltare.
Quando percepisci che hai guadagnato comprensione dai tuoi clienti, poni loro delle domande. La ragione nel far domande è incoraggiare il tuo interlocutore a dire quanto si senta bene: ciò rende questa sensazione più forte.
3) Trova un “luogo felice” per i tuoi clienti
Gli ipnotizzatori spesso ti lasciano scivolare in un “luogo felice” solo tuo raccontandoti una storia. Questo è molto importante quando telefoni ai tuoi clienti, anche più di altre tecniche di comunicazione come l’email marketing, perché stai occupando una parte molto preziosa del loro tempo per parlare con loro.
Ricordate sempre che alla gente piace ascoltare una storia e percepire che stanno comprendendo la situazione.
Ogni settimana, Dan, CEO di Clarity, prende il telefono per chiamare dai 25 ai 30 utenti e domanda come la società possa creare un prodotto migliore che risponda ai bisogni degli utenti.
Soprannominato “sorridi e fa il numero”, egli raccoglie feedback diretti, ma non sta solo facendo sviluppo di clientela, sta stimolando il passaparola.
Quanto spesso si riceve una telefonata da una società che non stia cercando di vendere direttamente qualcosa? Quasi mai.
Dan delizia i suoi utenti con vero interesse e con la conversazione. Questo tocco manuale, umano è memorabile e condivisibile.
4) Fai attenzione al tuo tono
Mai sentito il detto “voce ammaliatrice”?
Alcune persone posseggono il dono di una voce che farebbe fare qualsiasi cosa a molti, proprio come un sortilegio.
E molti ipnotizzatori hanno questo dono, soltanto che lavorano per ottenerlo. Dimenticati le voci stridule ed il parlare velocemente: il tuo interesse numero 1 è quello di enunciare, parlare ad un ritmo piuttosto lento, abbassare il tono, sorridere e sembrare fiducioso.
Sottolineare certe parole cambia anche il significato o il tono che dai a certe frasi. Per esempio, ecco un esempio con la frase: “Cosa vorreste che facessimo?”
- Dillo stando sulla difensiva (enfatizzando la parola “vorreste”): Cosa vorreste che facessimo?
- Dillo con curiosità (enfatizzando la parola “che facessimo”): Cosa vorreste che facessimo?
- Dillo con apatia (non enfatizzando nessuna parola): Cosa vorreste che facessimo?
Sii consapevole che questa tecnica può aiutarti molto nel lavorare sul tuo tono.
5) Respirare
Le sessioni di ipnosi iniziano tutte con lunghe serie di esercizi di respirazione. Questi esercizi, come lo yoga, mirano principalmente a rilassarti.
Durante il tuo lavoro giornaliero, raramente ci si prende il tempo per concentrarsi sulla respirazione, dicendo che non è prioritario per la nostra produttività.
Ebbene, sapendo che solo pochi ma regolari respiri profondi possono ridurre il tuo consumo di ossigeno, mantenendoti più carico d’energia, riparando le cellule velocemente, diminuendo lo stress e l’ansia, ed infine aumentando la tua empatia, non vorresti fare un tentativo?
Prima di prendere qualsiasi telefonata, prendi un lungo respiro per ricominciare 🙂
Prima della prossima telefonata ad un potenziale cliente, prenditi il tempo di fare un altro veloce skim di questo articolo, vedrai che ti produrrà un risultato migliore 😉 .
