Esiste un libro, senza dubbio molto importante, di Robert Cialdini sulla persuasione nelle vendite: “Le armi della persuasione”.
Con l’avvento del marketing online, era solo una questione di tempo prima che i criteri di cui parla il signor Cialdini venissero usati dagli imprenditori online e dai marketer per incrementare vendite e conversioni sui loro siti.
In particolare, in molti hanno utilizzato l’A/B test per fare delle variazioni che implicavano uno o più di questi criteri. Questi ultimi sono stati usati dai più grandi siti di e-Commerce e SaaS per gestire dei test i cui risultati hanno aumentato visitatori, conversioni e click.
In questo post, analizzerò sommariamente ognuno di quei criteri (che puoi trovare riassunti qui) prima di mostrare un A/B test condotto in base ad essi e come puoi utilizzarli per incrementare il potere della persuasione nel tuo sito.
Iniziamo!
Criterio #1: Reciprocità
Le persone tendono a volere favori in cambio. La ragione per cui ottieni cose gratuitamente (newsletter, e-book, guide) ogni volta nella tua inbox è perché i marketer vogliono qualcosa in cambio da te, che sia provare il loro prodotto, iscriversi a qualcosa o condividerla sui social media.
Se dai troppo all’inizio, i visitatori possono non sentirsi a proprio agio e lasciare il tuo sito, specialmente le SaaS che dovrebbe provare, per i propri prodotti, diverse CTA.
Criterio #2: Riprova sociale
Le persone si basano su ciò che fanno gli altri. Siamo più disposti a investire del denaro per acquistare un prodotto che ci hanno raccomandato degli amici/familiari.
Recentemente ho aggiungo un widget in un negozio online di un mio carissimo cliente, ed ho analizzato i risultati, comparandoli a quelli ottenuti prima del widget.
La variazione ha registrato un aumento del 36,73% degli ordini, con il conseguente 99% di possibilità di battere l’originale. Ovviamente, è stato un test molto utile per questo sito che ha portato più vendite e conversioni più alte.
Criterio #3: Scarsità
La paura di perdere è di gran lunga più forte della gioia di vincere. Ecco perché i venditori hanno fretta di puntualizzare il fatto che “lo sconto speciale” che stanno offrendo è solo “per un periodo di tempo limitato”.
Non solo. In un mio test ho notato che, utilizzando queste 3 varianti:
- Senza scarisità
- Scarsità vaga (“solo per pochi giorni“)
- Scarsità definita (“fino al 15 maggio“)
La variante 2 ha portato un aumento del 3,3% in vendite, mentre la variante 3 ha portato il 56,7% di aumento.
Questo significa che la scarsità funziona ma anche che è così tanto sfruttata da far perdere di credibilità alle citazioni “vaghe” meglio quindi definire un inizio ed una fine, appare senza dubbio molto molto più realistica.
Questo è il potere della persuasione.
Criterio #4: Autorità
Le persone tendono a fidarsi di quei personaggi che esprimono autorità e leadership. Ecco perché le case farmaceutiche utilizzano i dottori nelle proprie campagne, altrimenti perché crediamo alle loro parole sebbene siano state costruite?
In un test nel mercato “salute e benessere” ho notato che utilizzando dei testimonial di nostri clienti fin dall’inizio, le vendite restavano non soddisfacenti.
Quindi abbiamo contattato a telefono 120 dottori per mostrare loro le potenzialità del nostro prodotto, cosa che ci ha portato ad ottenere 2 video testimonianze.
Come risultato, il tempo trascorso sul sito (sulla sales letter) è raddoppiata e le vendite aumentate del 60,42%.
Una referenza che porti fiducia, può essere utilizzata per calcolare l’affidabilità del tuo sito e secondariamente del prodotto proposto.
Criterio #5: Gradimento
Molti marketer tendono a trascurare il fatto che le persone siano più propense a essere persuase da quelle con cui si relazionano e di loro gradimento.
Ecco perché le pubblicità degli elettrodomestici tendono a mostrare più mamme che celebrità.
Anche se l’autorità è uno dei fenomeni più potenti nell’ambito della persuasione, non possiamo “strafare” in quanto potrebbe produrre l’effetto opposto.
Ed io fui il primo a farne le spese nel 2011 quando, avendo testimonianze di tutti i leader del mercato, la mia pagina di vendita sembrava “pilotata” e falsa, come se fosse una trappola in cui far cadere i visitatori.
Ecco perché reste umani è importante allo stesso modo, il fenomeno dell’immedesimazione è altrettanto potente e utile per incrementare le conversioni.
Uno dei modi per utilizzare questa tecnica è quello di pubblicizzare il tuo prodotto attraverso i tuoi clienti. Oggi le persone sono scettiche e più aperte a un passaparola rispetto che a un cliché pubblicitario.
Criterio #6: impegno e coerenza
Gli esseri umani, in generale, hanno un profondo desiderio di essere coerenti con le loro azioni.
Dai ai potenziali clienti motivo per fidarsi di te, mostragli la passione e la dedizione che metti in quello che fai e questo a lungo andare si trasformerà in conversioni più alte e una reputazione del tuo Brand più rispettata e ben voluta.
Se nel lungo periodo le persone vedranno che sei ancora lì dopo mesi a proporre il tuo magnifico prodotto e a combattere con i tuoi sani principi, le persone si convinceranno che la brutta sensazione che forse hanno provato la prima volta che hanno visitato il tuo sito, era sbagliata.
Fammi sapere come tu hai condotto i tuoi test basandoti su uno di questi criteri e dimmi se ti hanno aiutato ad aumentare vendite e conversioni 😉 .
[…] Come utilizzare i criteri di Cialdini per l’A/B test al fine di incrementare vendite e conversioni […]