Raccogliere testimonianze è uno dei mezzi più determinanti per trasferire ai tuoi lettori la tua affidabilità, spesso però ci si blocca sul come fare per raccoglierne, quando in realtà applicando questi semplicissimi trucchi ne raccoglierai così tante che potrai addirittura selezionarle e scegliere così le migliori da pubblicare. Vediamo come fare nella pratica.
Tutti noi, quando siamo alla ricerca della soluzione a un problema, o di un’informazione specifica siamo un po’ come San Tommaso: Se non vediamo, non crediamo.
Proprio così, partendo da questa massima, possiamo spiegare in maniera molto concreta il motivo per cui, a maggior ragione perché comunichiamo per mezzo del web, è assolutamente necessario, direi d’obbligo pubblicare le testimonianze.
Raccogliere testimonianze: Perchè?
I tuoi migliori clienti sono le migliori testimonianze che tu possa raccogliere.
Il tuo miglior cliente ti sta già facendo pubblicità parlando bene di te, ma non hai la possibilità di misurare quando e quanto lo fa. E questo è un problema.
Immagina invece se avessi la possibilità di pubblicare cosa pensa di te, perché fa riferimento a te quando ha bisogno, in poche parole la sua recensione.
Avresti l’occasione servita su un piatto d’argento di espandere il suo “passaparola” direttamente al tuo target di riferimento, quello per cui giorno per giorno crei contenuti sempre nuovi e che stai educando con il fine di convertirlo da potenziale cliente a cliente.
Il tuo target di riferimento ti segue e si riempie delle informazioni che gli offri perchè è alla ricerca di una soluzione, altrimenti si leggerebbe semplicemente un romanzo.
Se legge i tuoi post, le tue e-mail, se ti segue sui social è perchè in te vede qualcuno in grado di rispondere alle sue domande. In te vede qualcuno con un’expertise alle spalle che giustifica il motivo per cui passa il proprio tempo libero leggendo un tuo articolo piuttosto che quello di un altro.
Ti riconosce come esperto del tuo settore di riferimento e per questo si aspetta da te di imparare tutto quello che c’è da sapere di uno specifico campo.
Se ti segue, e come abbiamo detto è alla ricerca di una soluzione ad un problema, il modo migliore per persuaderlo completamente a scegliere te e i tuoi servizi è dimostrargli che non è l’unico ad affliggersi per un problema o mancanza.
Lo stesso problema o mancanza che tu, con il tuo lavoro, riesci a colmare dignitosamente.
Come lui, anche altri si ritrovano nella sua identica condizione, tuttavia in seguito all’acquisto di uno specifico corso/e-book/consulenza e affidandosi in questo modo alle tue competenze e soluzioni sono riusciti a trasformarla, a migliorare la loro vita/il loro lavoro/la loro salute.
Il punto per cui è:
Ok ho capito che devo raccogliere testimoniante dei miei migliori clienti ma: come faccio?
3 trucchi per raccogliere testimonianze
1) Chiediglielo direttamente
Ci facciamo molti più problemi di quelli che esistono nella realtà, perché la maggior parte delle volte per ricevere delle ottime testimonianze ti basterebbe identificare i clienti da cui desidereresti ottenerla e senza troppi sforzi chiedergliela.
Un cliente soddisfatto non ha nessun motivo per rifiutarsi di testimoniare la soddisfazione ricevuta dal tuo servizio o prodotto.
Per fare questo però, occorre detenere alcuni requisiti, non puoi chiedere direttamente a un cliente di testimoniare se il tuo prodotto o servizio ha deluso le sue aspettative o se successivamente all’acquisto non hai mantenuto le promesse fatte o non hai effettuato un ottimo servizio.
Per questo motivo non tutti si possono permettere di chiedere direttamente le testimonianze.
Occorre chiedersi:
Il mio servizio o prodotto migliora la vita/il lavoro/la salute dei miei clienti?
e ancora:
Dopo aver comprato il mio servizio o prodotto, il mio cliente può ritenersi soddisfatto del servizio ricevuto?
Se la tua risposta è si a tutte e due le domande allora non aspettare un secondo di più.
Chiedi direttamente di testimoniare l’esperienza positiva dei tuoi clienti con l’obiettivo di permettere anche ad altre persone di soddisfare gli stessi identici bisogni che hanno in comune.
Fai leva sulle paure che ha il tuo target di riferimento, raggrupane almeno tre.
Per farlo, fai caso alle 3 motivazioni e obiezioni che bloccano il tuo potenziale cliente, ai dubbi più frequenti che non gli permettono di sceglierti subito e cerca di dare una soluzione per ognuna di queste obiezioni in modo da tranquillizzare chi ti legge raccontando chi prima di lui si è trovato nella stessa identica situazione.
Le persone cercono costantemente l’approvazione degli “altri” e se riuscirai a spiegare tramite le testimonianze come altre persone si sono rassicurate e perchè hanno deciso di fidarsi di te e non di un altro aumenterai la possibilità di essere scelto nuovamente.
Ha bisogno di essere stimolato, ha bisogno di leggere che qualcuno prima di lui si è trovato nella sua stessa condizione, aveva le sue stesse paure e le ha poi superate. Vedi la testimonianza come l’ultimo passo necessario per scegliere te e vedrai che riuscirai immediatamente ad individuare le tre obiezioni da smontare grazie ai tuoi tre migliori clienti.
Ricorda però che prima di farlo dovrai assicurarti di aver veramente aiutato i tuoi clienti, devi aver trasformato la vita delle persone che ti hanno scelto, in meglio, altrimenti nessuno consiglierà ad altri il tuo servizio e la richiesta di testimonianza diventerà una richiesta incoerente e addirittura controproducente.
2) Fai un test
Un altro modo simpatico e produttivo per estrarre testimonianze è creare una serie di domande rigorosamente aperte che permettano al tuo cliente di rispondere sufficientemente a tutto quello che chiedi.
In questo mondo trasformerai la tua ricerca delle testimonianze in un Contest.
Potrai mandarlo tramite mail, o posizionarlo su un Widget del tuo sito, in modo da rendere la raccolta di testimonianze un ulteriore modo per interagire con i tuoi clienti.
Potresti mettere in palio un omaggio destinato alla migliore testimonianza acquisita. Regalare qualcosa è sempre un’ottima strategia per ottenere qualcosa in cambio perché ricevere un regalo da parte tua crea nella mente delle persone un debito morale nei tuoi confronti.
Un test ti permette di stimolare maggiormente le persone a dirti veramente cosa pensano di te. Potrebbe essere efficace anche per stimolare te stesso a migliorare il tuo lavoro, per capire se stai facendo le cose ben fatte, come vieni realmente percepito dalle persone alle quali ti rivolgi, e particolarmente da chi compra i tuoi servizi.
Se il tuo lavoro è stato apprezzato dai tuoi clienti credimi, non avrai problemi a ricevere testimonianze positive. Ovviamente, anche in questo caso potrai ricevere un feedback positivo solo ed esclusivamente se riuscirai a rispondere SI alle due domande del punto 1.
Ricordati di inserire all’interno del test l’autorizzazione a pubblicare le risposte e tutti i dati che rendano il tuo cliente raggiungibile.
3) Di la verità
Una strategia da buon samaritano che funziona sempre è dire espressamente la verità. 😉
Fai una ricerca accurata dei tuoi migliori clienti e individuane tre.
Una volta fatto questo, manda ad ognuno di loro una mail, scritta appositamente per ognuno di loro, per cui UNICA.
Rivolgiti direttamente a loro chiamandoli per nome e se possibile anche per cognome, spiega loro perchè li hai scelti e perchè vorresti avere una testimonianza da ognuno di loro.
Trova 3 motivi, obiezioni, paure diverse che ognuno di questi migliori clienti sia in grado di “smontare” dolcemente tramite la loro pregressa esperienza. Questa è una strategia che fa leva sul bisogno di qualunque persona di sentirsi unica al mondo, la preferita fra tante, la migliore.
La tua scelta dovrà essere naturalmente coerente, per cui dovrà esserci realmente un motivo fondamentale ed essenziale per cui hai scelto loro 3 e non altri.
Se riuscirai a individuare davvero i 3 migliori clienti, riceverai non solo 3 testimonianze che ti permetteranno di ricevere maggiori consensi in futuro, ma avrai consolidato la fiducia e il rapporto con i tuoi 3 migliori clienti.
Non ci crederai, ma le persone amano sentirsi utili per qualcuno, non vedere la tua richiesta come una domanda venale per acquisire maggiori adesioni.
Non devi porla e nemmeno vederla in questo modo, perchè altrimenti la trasferirai esattamente così.
Trasmetti la tua ricerca di testimonianze in maniera genuina e spontanea, più verrai percepito esattamente per quello che sei più verrai apprezzato e seguito.
Raccogliere testimonianze – Dati
Le testimonianze sono realmente utili ed efficaci solo se complete. Una testimonianza firmata solamente con un nome viene percepita automaticamente come una testimonianza finta, per cui ti sconsiglio vivamente di raccoglierne di questo tipo.
Metti a disposizione il nome, il cognome e un riferimento più specifico come un sito web o una mail. Questi sono i dati necessari per rendere veritiera la tua testimonianza.
Non dimenticarti che le persone sono diffidenti, più dati offrirai e più riuscirai ad essere percepito positivamente e a far crollare il muro del sospetto e del timore.
Ora hai tutte le informazioni necessarie per ottenere presto le testimonianze che cerchi. Tocca a te, hai già pensato a chi puntare per raccogliere testimonianze? Quali difficoltà pensi che incontreresti nel raccoglierne?
