Qualche tempo fa, durante un incontro con un cliente, è stato affrontato il discorso del valore del gasdotto, per il quale sia il numero dei potenziali clienti che il valore della moneta erano insufficienti per raggiungere gli obiettivi globali riguardanti i redditi delle imprese.
Così alcuni dei venditori hanno accusato il marketing di non generare lead di qualità a sufficienza. Dato, quindi, che il discorso relativo allo “sviluppo del territorio” si è evoluto, molti venditori non si sentivano responsabili della mancata trasformazione di potenziali clienti in clienti effettivi, dando invece la colpa all’inutilità delle chiamate promozionali e degli eventi di marketing.
In molte organizzazioni è proprio il marketing a dover generare lead attraverso la divulgazione di messaggi efficaci, come quelli delle campagne pubblicitarie, contenenti un’alta qualità di dati che poi andranno a generare ottime opportunità al venditore.
In questo formato, potrebbe esserci una serie di campagne di marketing, televendite e un sistema di informazione CRM ben progettato.
In altre organizzazioni, questo tipo di marketing è limitato e c’è anche l’aspettativa che le vendite potranno costruire solide relazioni che andranno a trasformarsi in opportunità future.
A ogni modo la domanda è:
Come direttore delle vendite, come dovresti modellare le aspettative del tuo team sui tuoi potenziali clienti?
Dovrai innanzitutto tenere conto del tuo processo di vendita.
Quindi, proprio perché il tipo di business andrà ad alterare l’efficacia delle tue azioni, dovrai controllare il tuo procedimento di vendita per scoprire:
- se si tratta di qualcosa di complesso o meno
- se ti basi sul tuo territorio o ti muovi anche altrove
Tutto questo con il fine di generare sempre più clienti, ma come?
Ecco una lista di 8 consigli su come farlo.
1. Networking
Ogni venditore dovrebbe partecipare ad almeno un evento di networking al mese.
2. Cerchie di influencer
Sviluppa una lista di individui che possa influenzare le tue opportunità di vendita o che possa comunque aiutarti nel tuo business e, in base al tuo settore, dovrai circondarti di persone come ad esempio:
- commercialisti
- broker
- imprenditori
- giornalisti
Ognuno di loro dovrà essere contattato almeno una volta a trimestre.
3. Piano 20/20
Ogni venditore invia 2 diverse pubblicità dirette per corrispondenza a 20 prospect in cui fa riferimento ai tuoi prodotti/servizi. Pertanto, ne invierà 20 in una settimana e 20 in quella seguente, per poi passare alle chiamate durante la terza settimana: il processo verrà ripetuto in maniera ciclica.
Prendi questo piano come esempio per stabilire la cadenza perfetta per il tuo business.
4. Eventi di leadership
Organizza un “breakfast event” al mese, il cui argomento principe sarà la leadership di marketing.
Sarà responsabilità del venditore chiamare e invitare le persone all’incontro, cosa che gli darà una valida ragione per poter comunicare con i propri clienti.
5. Referral
Il venditore dovrebbe chiedere ai suoi clienti dei referral 2 volte all’anno.
6. Collaborazione
Ogni venditore dovrebbe sviluppare delle relazioni con 3 o 5 altri venditori che propongono dei prodotti non competitivi, ma in qualche modo collegati a un mercato comune.
7. Elenca le persone che conosci
Ciascun venditore dovrebbe creare una lista di tutte le persone che conosce come:
- amici
- soci
- professionisti
Si dovrebbe poi tenere un meeting in cui si tratteranno gli argomenti che tutti, bene o male, conoscono.
Assicurati, mediante una lettera personale, che i tuoi contatti sappiano cosa fai e quali problemi puoi risolvere.
8. Rivedi la tua agenda
Riservati del tempo per rivedere la tua agenda inerente ai 12 mesi passati, perché magari potresti aver dimenticato di inserire qualcuno nella tua lista!
Fare il venditore al giorno d’oggi è molto difficile e se non si tengono delle relazioni strette con le persone, rischiamo di compromettere i messaggi pubblicitari e in generale gli sforzi che un’azienda fa per valorizzare i propri prodotti.
Se volessi riassumere questo articolo in una parola, essa sarebbe: follow up.
Assicurati di adottare ogni punto evidenziato in questo post, e non solo verrai ricordato più facilemente, ma alla lunga, genererai clienti non perché sei stato bravo a vendere durante la telefonata, ma perché, nel tempo, hai dimostrato di essere una persona impegnata nella “causa”, e non solo a parla bene del tuo prodotto.
