Internet è stracolmo di articoli che parlano di come incrementare la tua mailing list. Per carità, non c’è niente di male, infatti credo che se dovessi costruire un’audience sulla base del tuo business, dovresti farlo con le email e dovresti cercare di ingrandire la tua mailing list più che puoi.
Tuttavia, focalizzarsi sulla crescita e crescere alla cieca non sono la stessa cosa, motivo per cui mi piace avere in mente già un numero prestabilito quando penso di incrementare la mia lista.
In questo post, ti mostrerò come scoprire il numero degli iscritti ideali di cui hai bisogno con una semplice formula e ti spiegherò perché l’email marketing non è solo il raggiungimento di un numero.
Di quanti iscritti hai davvero bisogno nella tua mailing list?
Tempo addietro, quando presi la paytv, il mio obiettivo era quello di far squillare il telefono 600 volte al giorno: avevo un obiettivo di vendite di 100 al giorno e sapevo che se avessi generato quel numero di chiamate, le vendite sarebbero state raggiunte.
Naturalmente, c’era un mix di diversi tipi di chiamate, come quelle per il customer service, per la riprogrammazione, per il supporto tecnico e altre cose, ma 1 su 6 si trasformava davvero in una vendita oppure, come vengono chiamate oggi, in un 16,67% in più nel tasso di conversione.
La mia era una formula semplice: 600 chiamate = 100 vendite = felicità
Oggi uso la stessa formula per calcolare di quanti iscritti ho bisogno nella mia mailing list…cominciamo.
1) Stabilire un obiettivo
Stabilisci un chiaro obiettivo delle vendite che vuoi raggiungere e credimi, la vita ti sembrerà molto più facile una volta che avrai quel numero davanti agli occhi.
Ammettiamo che tu voglia raggiungere 100 vendite, ma il tuo obiettivo può anche riguardare gli introiti: se il tuo prodotto vende per 100€ e vuoi raggiungere 100 vendite, il tuo fine sarà quello di generare 10.000€.
2) Mantieni i tuoi dati storici
Guarda alla performance delle tue vecchie campagne. Mettiamo il caso che a marzo sei stato capace di portare a termine 50 vendite in una campagna, ciò che dovrai vedere ora è il numero degli iscritti che avevi in quel periodo.
Facciamo finta che avessi 2000 iscritti, questo vuol dire che il 2,5% di loro ha acquistato il tuo prodotto.
Ed ecco la formula: Vendite / Iscritti x 100 (50/100 = 2.5)
Per assicurarci di parlare la stessa lingua, voglio precisare che non stiamo proprio misurando il tasso di conversione, in quanto esso viene calcolato in base ai click che riceve la campagna, in questo modo: Vendite / Click sulla campagna x 100.
3) Gli iscritti di cui hai bisogno
Sai dove voglio andare a parare, no? Se i tuoi dati correnti indicano che converti del 2,5% nelle vendite e il tuo obiettivo è di arrivare a 100 vendite, avrai bisogno di 4000 iscritti nella tua mailing list.
In questa formula non consideriamo gli open rate e i click, né il fatto che tu possa migliorare il tuo tasso di conversione, ad ogni modo niente nel marketing è permanente o statico.
La tua audience si muove e una campagna può ricevere più open rate o meno click; un post può convertire del 40% agli iscritti, così come un aggiornamento può fallire deliberatamente. Questo è un numero che porta a un obiettivo, ecco perché dobbiamo tenere conto del dati storici.
Quindi, che succede quando raggiungo il mio obiettivo?
Dovresti fermarti nell’acquisire nuovi iscritti una volta raggiunto il numero magico?
Vuoi battere il cinque?
Naturalmente no, perché l’email marketing non funziona così, lasciami spiegarti il perché…
Perché hai sempre bisogno di NUOVI iscritti
Quando dico “nuovi iscritti” non parlo necessariamente di crescita, ma dell’opportunità di avere iscritti freschi nella tua mailing list volta per volta e il motivo è…
“Il periodo della luna di miele”
Molte persone mi hanno chiesto quand’è il momento migliore per fare un’offerta: alcuni partono in quarta, mentre altri costruiscono una lista per un anno senza poi offrire nulla; ecco, il momento perfetto per farne una è durante il periodo della luna di miele.
Di solito questo è il periodo in cui hai aggiunto valore a sufficienza al punto che l’iscritto non vede l’ora di aprire la tua email e cliccare sulla campagna, dopodiché l’engagement comincia pian piano a decrescere.
Pensala come un appuntamento, in cui entri nella fase romantica, l’interesse aumenta e tu sei costretto a fare la mossa giusta prima di entrare nella zona “amici”.
Ora, questo non vuol dire che non sarai capace di compiere delle buone vendite, quindi dovrai cercare di mantenere alto il livello di engagement per un periodo di tempo più lungo e magari ripetere anche l’azione, sempre se vedi che i tuoi iscritti sono felici e che la tua strategia funziona.
Qualcuno svanirà nel nulla non appena l’engagement calerà…beh, del resto è impossibile mantenere tutti coinvolti allo stesso tempo.
Tuttavia, se smetterai di acquisire nuovi iscritti oggi, probabilmente inizierai a vedere un lento declino negli open rate e nei CTR.
Nuovi iscritti = Alti open rate + alti CTR = più vendite
E questo è il motivo per cui dovresti sempre mantenere un flusso costante di nuovi iscritti nella tua mailing list, così avrai più chance nel tuo periodo della luna di miele.
Pulizia
L’altra parte della medaglia è che probabilmente hai un numero di iscritti non più coinvolti: ecco, a un certo punto dovrebbero essere rimossi. Non sto parlando delle persone che si cancellano dalla tua lista, ma di quelli che non producono più un buon engagement con le tue campagne, anche se sono ancora sulla lista.
Tuttavia, mollare gli iscritti inutili è tutta un’altra cosa.
Da come puoi vedere, alcuni entrano e altri escono ed è proprio questo che manterrà la tua lista fresca e con più possibilità di chiudere le vendite ogni giorno di più…assicurati solo che le tue acquisizioni siano sempre ottime!
Consigli chiave
Quindi, ricapitoliamo tutto rapidamente…
- La crescita è buona, quella fatta alla cieca un po’ meno.
- Vuoi una mailing list perché vuoi concludere vendite
- Stabilisci i tuoi obiettivi di vendita
- Guarda i tuoi dati storici per vedere la percentuale dei tuoi iscritti che hanno comprato da te
- Calcola di quanti iscritti hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi
- La tua lista dovrebbe essere sempre fresca, con nuovi iscritti che entrano e quelli superflui che escono
Ci sei? Beh, sembra come se avessi dei compiti da fare, quindi armati di caffè e stabilisci quel magico numero.
Domande? Sono qui apposta!
