Per tutti i tipi di attività e in particolare per i liberi professionisti le offerte hanno un ruolo fondamentale per l’acquisizione di nuovi clienti.
Per i lavoratori indipendenti, la proposta commerciale rappresenta un’occasione per presentare non solo i propri servizi ma anche se stessi e la propria filosofia lavorativa.
I tuoi potenziali clienti sono abituati a ricevere miliardi di offerte e a cestinarne la maggior parte senza nemmeno leggere il contenuto.
Per questa ragione non devi sottovalutare il potere della comunicazione strategica come scintilla che avvia il processo di acquisto e contribuisce a fidelizzare l’acquirente.
Puoi mandare offerte cartacee o in formato elettronico dal computer o dal cellulare se usi un software di fatturazione e contabilità in cloud come Debitoor.
Non un’offerta qualsiasi, la tua
Vedi ogni offerta come una tua presentazione, non tralasciare nessun particolare e mettici il tuo tocco personale.
Molte volte, quando si cerca di approcciare nuovi clienti, la tentazione di creare un modello e copiarlo tante volte quanto necessario è molto forte.
Tuttavia, perchè la comunicazione sia efficiente e raggiunga il cuore e la mente del tuo cliente è necessario toccare le corde giuste, il che presuppone una buona conoscenza del destinatario e personalizzare le singole offerte.
L’offerta deve rappresentare te stesso e il tuo modo di operare in maniera efficiente così da impressionare positivamente il lettore.
È importante che conosca i dettagli del progetto prima di inviare la tua offerta così che sia coerente e sia vicina alle necessità del potenziale cliente.
Sii cliente e imprenditore
Il tuo scopo come imprenditore è quello di realizzare dei guadagni per il bene che offri così come il tuo cliente vuole essere soddisfatto dell’acquisto.
Per questa ragione devi vedere la tua offerta dalla prospettiva del cliente: cosa vorresti e come? Perchè il tuo servizio è speciale? Cambieresti fruitore del prodotto facilmente? Quali sono i vantaggi che derivano dal tuo prodotto o servizio?
Costruisci la tua offerta proprio intorno a questi benefici e sui risvolti pratici del tuo servizio. Cerca di parlare al tuo cliente nel territorio con cui ha familiarità, digli come il tuo servizio/prodotto può semplificare la sua vita.
Metti tutti i punti nero su bianco
È importante che discuta i termini degli accordi personalmente con il tuo cliente.
Tuttavia, può succedere che dopo qualche giorno dopo la discussione, una o entrambe le parti abbiano dimenticato o frainteso alcuni punti.
Per questa ragione è importante che l’offerta che invii includa tutte le informazioni rilevanti così che serva da garanzia sia per te che per il tuo cliente evitando problemi futuri.
Inserisci tra le varie voci il costo del tuo lavoro ed eventuali spese aggiuntive che spiegano il compenso da te richiesto.
Per avere un’idea prima di decidere il tuo prezzo puoi vedere cosa offrono i tuoi concorrenti e poi scegliere la soglia di profitti, dati i tuoi costi.
Se scegli di chiedere un prezzo più alto rispetto ai tuoi avversari, dovrai presentare la tua offerta ponendo l’accento sulle caratteristiche uniche della tua offerta.
I clienti sono disposti a pagare di più solo se sei molto convincente e vedono dei vantaggi reali. Essere convincenti e assertivi non è facile ma puoi esercitare queste capacità con alcuni consigli.
Non giocare al ribasso ma dai il giusto valore al tuo lavoro
Quando approcci i primi clienti, potresti essere tentato ad offrire un prezzo molto basso così che il tuo cliente non possa rifiutare.
Tuttavia, questa strategia non funziona nè nel lungo nè nel breve periodo.
I clienti sono sensibili ai prezzi ma hanno anche delle aspettative sui servizi.
Se offri il tuo lavoro ad un costo basso, i tuoi clienti assoceranno un livello di qualità basso anche al tuo operato e diventa poi difficile riuscire ad alzare gli standard.
Quello che devi fare, invece, seguendo il principio della Teoria dei Vincoli è cambiare la percezione della realtà agli occhi dei tuoi clienti e fare un’offerta irrifiutabile.
Questo tipo di offerta sconvolge la visione delle cose introducendo una soluzione innovativa per un problema.
Usa un linguaggio semplice e chiaro
Quando scrivi la tua offerta ricordati di strutturla in modo semplice.
Perchè la lettura non risulti difficile e il lettore arrivi fino alla fine, scrivi paragrafi brevi con frasi altrettanto brevi.
Inoltre è importante che presenti e sviluppi un’idea per volta in modo che il lettore non ci confonda e il discorso sia consequenziale (usa la piramide invertita inserendo le informazioni più importanti all’inizio).
Inoltre, è importante parlare al tuo cliente in modo chiaro e usando termini non specifici: i termini che usi tutti i giorni potrebbero essere difficili per chi non opera nel settore.
Usa dei titoli accattivanti
Decidiamo in pochi secondi se leggere un testo o meno in base al risultato del primo sguardo di insieme.
I titoli sono elementi decisivi perchè attraggono l’attenzione del lettore e lo invogliano a leggere.
Secondo la regola del 2 di Jakob Nielsen, i lettori concentrano la propria attenzione sui primi 2 paragrafi in una pagina, le prime 2 frasi in un paragrafo e le prime 2 parole in una frase. Per questa ragione devi includere le informazioni più importanti in alto a sinistra (F shaped reading pattern)
Per questo è importante scegliere le parole chiave e metterle al posto giusto così che sia più probabile che chi legge segua la lettura.
Fai saltare i clienti dalla sedia… e falli correre da te!
Il tuo scopo è quello di acquistare un nuovo cliente e fare in modo che compri il tuo prodotto o servizio.
Per innescare questo meccanismo, devi porre in essere una strategia ben definita che riga dopo riga conquisti il lettore e lo spinga all’azione.
L’offerta perfetta è quella che non riesci a smettere di leggere finchè non è finita e porta il lettore a voler realizzare subito l’acquisto perchè ha trovato quello che ha tanto cercato.
Rendi facile contattarti inserendo tutti i tuoi contatti oltre che l’indirizzo del tuo ufficio e gli orari di lavoro.
Devi cercare di abbreviare il tempo che intercorre tra dire (e leggere) e fare; il momento migliore per l’azione è quello in cui i clienti sono ancora “caldi” ed esaltati dalla tua proposta.
