Prepararsi per una trattativa quando hai troppo da fare potrebbe innescare paura e pensieri negativi, i quali non faranno altro che danneggiare la trattativa stessa prima ancora che il venditore la prepari.
Pertanto la prima battaglia da dover vincere è quella di eliminare ogni pensiero disfattista e convincersi di avere ottime probabilità di riuscita con la trattativa.
1. Eliminare l’ansia
Il nostro cervello ama navigare fra le scelte e le opzioni, il che per un venditore è di fondamentale importanza dato che dovrebbe sempre avere più di un’opportunità in canna, in modo da incrementare fiducia in se stessi e diminuire l’ansia durante la trattativa.
In questo modo il venditore non si abbatterà e, anzi, potrà affrontare nuove vendite con maggiore fiducia, dirigendo le trattative verso il punto in cui dovrà convincere il cliente sul perché dovrebbe concludere la vendita con lui invece che con qualcun altro.
2. Conta su un piccolo sì
Come venditore, cerca di fare una semplice trattativa all’inizio e non pensare mai che un potenziale cliente potrà risponderti sempre con un sì di fronte a un grande acquisto. Anzi, è più probabile che faccia un piccolo ordine prima di passare a uno più grande e più lucrativo.
Per il venditore, un piccolo sì iniziale potrebbe voler dire l’inizio di una lunga e redditizia partnership che vede grandi opportunità future. Un piccolo ordine quindi ti aiuterà a provare che vale la pena vendere il tuo servizio e costituirà il primo di grandi successi anche per progetti più grandi.
3. Ascolta più di quanto parli
Se abbiamo due orecchie e un’unica bocca c’è una ragione. Alle persone piace essere ascoltate, quindi, come venditore, prenditi del tempo e ascolta il tuo cliente, così da metterti in una posizione di vantaggio rispetto alla tua concorrenza che magari tiene il piede troppo sull’acceleratore per poter concludere una vendita.
Perfino gli squali diventano calmi in acque tranquille, pertanto quando sei nel pieno di una trattativa, cerca di ascoltare sempre il doppio di quanto parli e ripeti delle parole che ha usato il tuo cliente per mostrare il tuo interesse nei suoi confronti e che lo stai effettivamente ascoltando.
Quando un venditore professionista ha il pieno controllo nell’ascoltare il cliente, alla fine sarà anche capace di utilizzare il suo linguaggio. Quest’accortezza lo metterà, anche questa volta, in una posizione di vantaggio rispetto a un altro venditore, in quanto il cliente si sentirà compreso e a suo agio.
4. Cerca un approccio consono a un partner
In una trattativa, il venditore ha bisogno di vedere un potenziale cliente più come un partner che come un avversario.
Psicologicamente, questo tipo di approccio mette entrambe le parti sullo stesso piano, come fossero parte di uno stesso team, il che porta più fiducia sia nel venditore che nella trattativa. Infatti, cambiando completamente atteggiamento, verrà a crearsi una comunicazione alla pari in cui non si evincerà alcuna voglia disperata di chiudere un affare.
Se un potenziale cliente non intende trovare un accordo, il venditore può spiazzarlo rimuovendo l’offerta. In questo caso, il cliente tornerà sui suoi passi e riprenderà in mano la trattativa mostrando più rispetto per l’offerta del venditore.
Come vedi, la mancanza di paura per un rifiuto ti fa apparire più convincente e rispettabile.
5. Mettiti nei panni del cliente
Quando il venditore cerca di mettersi nei panni del cliente e riesce a vedere il quadro generale, allora avrà raggiunto una sorta di “pace dei sensi” e riuscirà a gestire al meglio la trattativa.
Questo perché sarà più semplice fare chiarezza sulle domande, i punti di forza e di debolezza del cliente, così da procedere con più sicurezza verso la chiusura di un contratto.
Il potenziale cliente in questo modo si sentirà a proprio agio e compreso, dato che capirà che il suo punto di vista è stato capito e preso in considerazione, il che non solo metterà il venditore in buona luce, ma costruirà anche un alto livello di fiducia.
6. Metti al primo posto le persone, al secondo i numeri
Se un venditore si butta a capofitto in un affare costringendo il cliente alla chiusura, quest’ultimo:
- si metterà sulla difensiva
- bloccherà la trattativa
- non avrà più alcun interesse nel conoscere ulteriori informazioni in merito
Ecco perché un venditore dovrebbe astenersi dal criticare le necessità, le motivazioni e i comportamenti di un potenziale cliente, al contrario, dovrebbe saper ascoltare ed essere:
- lungimirante
- razionale
- calmo
Strategicamente infatti, i venditori professionisti riescono a mettere da parte la propria preoccupazione per i numeri, creando per il cliente un’area in cui sentirsi al sicuro e in cui verranno prima le sue necessità e solo dopo i numeri, di cui si parlerà in modo calmo così da non spaventare né preoccupare il cliente.
7. Tieni sotto controllo le emozioni
Una trattativa implica sempre una strumentalizzazione e un’ottima strategia qui è di fingere indifferenza una volta che la trattativa ha raggiunto un punto cruciale. Se un potenziale cliente mostra un senso di disperazione o comunque di necessità verso il tuo prodotto/servizio, tu, come venditore, potrai sfruttare questa situazione e trarne vantaggio per la tua trattativa.
Pertanto, se riuscirai a limitare il senso di urgenza nel chiudere un affare e a far emergere al suo posto un senso di indifferenza, creerai una sorta di tensione nel cliente. Quest’ultimo, vedendoti completamente rilassato si preoccuperà ed è più probabile che procederà alla chiusura.
La trattativa non è altro che una strategia psicologica in cui un venditore professionista dovrà tenere perfettamente sotto controllo le proprie emozioni e i propri pensieri, tenendo sempre a mente però il cliente e le sue necessità, attraverso l’ascolto e l’attenzione dedicategli.
È altrettanto fondamentale conoscere bene il proprio cliente così da essere informati abbastanza da gestire nel modo giusto una trattativa, il che si traduce in fiducia da e in entrambe le parti, considerandole una partnership, un rapporto equo e non di sottomissione.
In questo modo la trattativa non sarà più la ricerca di una vincita, piuttosto la ricerca di ciò che è meglio per il cliente.
