Forza! Affrettati! Rimangono solo pochi posti! In che modo queste parole affondano i propri artigli nella psicologia umana e incrementano le conversioni?
A volte, le migliori tattiche di marketing sono quelle che affondano le proprie radici nella psicologia umana, infatti i più grandi marketer sono quelli che hanno una grande conoscenza di come funziona il cervello.
Uno degli elementi chiave del cervello umano è l’urgenza e, in questo articolo, ti spiegherò come utilizzare questo potente stratagemma per incrementare le conversioni.
Cos’è questo principio di urgenza?
L’urgenza è uno degli aspetti più potenti della psicologia umana e secondo gli psicologi comportamentali le situazioni urgenti fanno in modo di farci abbandonare ciò che stiamo facendo per agire subito.
Perché è importante l’urgenza?
Se riesci a creare un forte senso di urgenza sulla tua landing page o sui tuoi siti, allora potrai facilmente spingere i tuoi utenti a fare ciò che vuoi sulla tua pagina (ovvero a convertire).
L’urgenza fa in modo che le persone agiscano velocemente e molti dei problemi che intaccano le conversioni sono causati da una frizione cognitiva: le persone pensano troppo, aspettano troppo o semplicemente non rispondono alle tue CTA.
Pertanto, raggiungere un buon livello di urgenza eliminerebbe tutti questi problemi, portando a un miglioramento del tasso di conversione.
Come puoi creare l’urgenza?
La domanda sorge spontanea: come puoi creare l’urgenza?
Bene, ci sono delle tattiche specifiche che, come marketer, possiamo utilizzare sui nostri siti ed ecco le mie preferite.
1. Scarcity
La scarcity, o la scarsità in italiano, è una delle più potenti risorse che creano un sentimento di urgenza, questo perché quando una persona pensa che qualcosa stia per finire, ne vorrà di più.
In termini più specifici, quando un articolo sta per terminare, il suo valore intrinseco aumenta, che si tratti di una figurina dei calciatori, di un iPhone 6, di un oggetto antico o altro: le persone lo desiderano proprio perché sono rimasti pochi articoli.
La scarcity può essere creata da un produttore, quindi se crei un prodotto o un servizio, puoi intenzionalmente limitare il numero degli articoli che lanci per incrementare la domanda.
E’ molto semplice: se dici di avere soltanto “quattro oggetti rimasti” il desiderio di ottenere quella risorsa crescerà, proprio per il fatto che si sta esaurendo.
2. Un timer, un orologio o un countdown
Nel nostro mondo moderno e industrializzato, l’orologio è il simbolo del tempo, più precisamente, è il simbolo del tempo che passa.
Se ricordi ai tuoi utenti che il tempo sta passando – e che il tic-tac si fa sempre più insistente – l’urgenza dentro di loro scatterà e procederanno all’acquisto.
I film thriller utilizzano questa tecnica per incrementare l’ansia negli spettatori attraverso la trama, mentre tu, come marketer, puoi usarla per aumentare ansia e urgenza al fine di rispondere alle tue call to action.
3. Difficoltà
Un modo contro-intuitivo per incrementare l’urgenza è quello di rendere difficile la procedura per gli utenti.
La teoria della giustificazione dell’azione afferma che le persone giudicano una cosa di valore in base a quanto ci hanno lavorato duramente per ottenerla.
Pertanto, se hai dovuto lavorare sodo per guadagnare 50€, darai a questo denaro molto più valore rispetto a quello che daresti alla stessa cifra ricevuta “gratuitamente”.
Lo stesso vale nel funnel delle conversioni: se le persone hanno lavorato duramente per fare qualcosa, allora il livello di urgenza si innalzerà automaticamente per superare la difficoltà e raggiungere l’obiettivo.
4. Avversione alla perdita/catastrofe
Lo show “Doomsey Preppers” di National Geographic è uno studio affascinante sulla psicologia umana, in quanto ci mostra le persone che agiscono con una certa urgenza.
Cos’è che la causa? Esse credono che le loro vite siano in grave pericolo a causa di una calamità o una catastrofe naturale: agiscono in base a questo credo e lo fanno velocemente.
L’avversione alla perdita è la tendenza umana a evitare di perdere le cose (qualsiasi cosa), infatti il desiderio di non perderle è tanto grande quanto quello di guadagnare qualcosa.
Se il tuo marketing pitch fa sembrare che l’utente stia perdendo qualcosa perché non stai rispondendo, allora innescherai negli utenti il sentimento di avversione alla perdita.
E se poi li avvisi dei risultati “catastrofici” del non agire immediatamente, l’urgenza in loro crescerà e agiranno in men che non si dica.
So quanto sia importante creare email a scadenza con oggetti persuasivi, quindi sapere che, dopo essere state attentamente create verranno cestinate, è come una grande catastrofe nel mio mondo, quindi sarò più propenso a rispondere.
5. Competizione
Le persone amano una buona competizione, in quanto queste situazioni sono ottime opportunità per scatenare l’istinto di urgenza nelle persone così da farle agire: i giochi online e gli sharing contest provocano questo senso di urgenza.
6. Parole legate al tempo
Esistono tante parole che puoi utilizzare nel tuo testo per creare più urgenza:
- Ora
- Veloce
- Rapido
- Forza
- Rapidamente
- Vicino
- Imminente
- Mai
- Secondi
- Di nuovo
- In più
- Istante
Parole come queste innescano nel cervello delle persone l’urgenza sul tempo, incrementando la possibilità di convertire.
7. Appello all’istinto della capacità di reazione
“Agisci ora!” è una delle frasi più utilizzate nel marketing e, secondo me, anche troppo.
Tuttavia, indica una realtà in cui c’è un forte senso di urgenza, ad esempio, se dici a una persona “Sei un tipo reattivo e sveglio”, penserà “Sì, lo sono” e questo fa scattare in lui l’urgenza di agire più rapidamente di quanto non farebbe.
Anche gli sconti offerti dai ristoranti, dai bar o dai negozi hanno questa tendenza: le persone pensano di essere sveglie e reattive, quindi agiranno per rafforzare questo loro pensiero.
8. Situazioni o condizioni spiacevoli
La verità è che la negatività incrementa i CTR e le risposte, infatti quando una persona si trova in una situazione spiacevole, automaticamente risponderà con molta urgenza, anzi, perfino il solo pensiero spinge all’urgenza.
Questo principio va di pari passo col principio del dolore, che molti conversion optimizer trascurano; pertanto, qualsiasi cosa di spiacevole o negativo, su un marketing pitch, verrà visto come una fonte di frizione.
Tuttavia, in realtà, è il sentimento negativo o una situazione dolorosa a creare urgenza e quindi spingere all’azione.
9. Allontanare l’offerta
Uno degli stratagemmi più efficaci nelle vendite è il takeaway: quando minacci di eliminare un’offerta, è più probabile che gli utenti vogliano agire in fretta.
Puoi metterlo in pratica attraverso frasi come “E’ l’ultima volta che offriamo questo articolo” oppure “Questo webinar non verrà registrato, iscriviti ora!“.
Conclusione
In qualunque modo tu decida di incrementare il principio di urgenza, avrai la garanzia di vedere dei risultati, in quanto si tratta di qualcosa a cui le persone hanno poco tempo per rispondere razionalmente.
Obbligando in qualche maniera ad agire subito, innescherai il sentimento di urgenza nelle menti umane, smuovendo così la loro psicologia.
In che modo utilizzi questo stratagemma per incrementare il tuo tasso di conversione?
