Comunicazione

3 qualità di leadership che superano competenze ed esperienza

Nella mia precedente carriera, ero un addetto alle vendite di un noto Brand internazionale nel mercato degli elettrodomestici. Ed il capo zona era una donna di nome Giulia che, in base alle mie conoscenze, non aveva mai lavorato nel settore, mai venduto un singolo elettrodomestico in vita sua.

Tuttavia, lei arrivò alla sua posizione partendo dall’ala business, iniziando con la contabilità e salendo sempre di più nella scala gerarchica.

Quando arrivai per la prima volta in azienda, ero piuttosto scioccato nel  sapere che l’individuo in carica in quell’enorme società non si era mai occupato di vendita.

Gestendo da solo le mie aspirazioni, ho perseguito un diploma di agente di commercio ed ho lavorato per alcuni anni sul campo come Promotore Junior (avevo 19 anni!).

Incontrare Giulia gettò via la mia intera strategia.

Non ci misi molto a realizzare come mai lei fosse diventata un leader così di spicco nonostante la sua mancanza di esperienza nella vendita.

Era piacente ed estroversa, sempre presente in ufficio, brillante conversatrice e sempre con la battuta pronta. Ciò che la faceva spiccare in particolar modo, era la sua abilità di unire queste tre qualità in modo vincente:

1. Incoraggiamento

Più dell’essere ottimista e fornire opinioni positive, Giulia non trascurava l’aspetto economico. Prosperò grazie all’incoraggiamento(indispensabile per i venditori) che dava alle persone per fare di più e meglio, così ricompensava chi saliva di grado (alla fine promosse me come agente senior) . Dall’altra parte, era risaputo che aveva poca pazienza con coloro che “battevano la fiacca” e non si vergognava affatto di buttarli fuori.

La cosa interessante, nei miei periodi in aizenda, fu che il mercato era alle stelle e la richiesta era superiore alle persone qualificate, quindi trovare una posizione in aziende concorrenti non era mai un problema. Sotto la leadership di Giulia, tuttavia, non ricordo nessun capo che se ne sia andato per propria decisione.

2. Impegno

Giulia probabilmente non conosceva le complessità e la delicatezza dell’acquisizione o della contrattazione… ma era la regina nell’organizzare i team che invece ne sapevano qualcosa.

Dal primo approccio alle obiezioni, quando non sapeva qualcosa non aveva paura di ammetterlo e chiedere e poi di puntualizzare subito che questo era il nostro lavoro e non il suo.

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La cosa più importante era che lei sapeva come far leva sul rispetto e spesso sull’umorismo per domare nella stanza una folla di uomini che non mancano di personalità e opinioni.

3. Farsi rispettare

Giulia aveva un sistema di management che includeva dei classificatori a soffietto a 31 scomparti, uno per ogni giorno del mese. Quando ti chiedeva di fare qualcosa, lo avrebbe scritto su di un post-it e collocato sul foglio corrispondente al giorno in cui avresti dovuto portare a termine quel compito.

Arrivato quel giorno, avresti trovato il post-it sullo schermo del tuo computer come promemoria di farle avere il rapporto.

Dimenticare un compito senza una ragione plausibile voleva dire avere a che fare con la sua ira durante tutti gli incontri settimanali sulla produzione e, ancora peggio, il suo silenzio di disapprovazione nei giorni seguenti. In più, dimenticare troppe consegne voleva dire che non sarebbe passato molto tempo prima di non trovare più dei post-it sul computer.

Seppi che Giulia venne promossa al ruolo di leader centro Italia non tanto tempo dopo che lasciai l’azienda, cosa che non mi sorprese minimamente.

Faccio spesso riferimento a lei quando qualcuno cerca di spiegarmi che i grandi leader vengono scelti tra i più esperti nel settore. Giulia di sicuro non era un’esperta nel settore, ma avresti incontrato enormi difficoltà a convincerti che lei non era la migliore nel dirigere un’azienda così importante.

Sono passati 9 anni da quando lasciai questa mia adorata carriera e probabilmente da quando ho parlato l’ultima volta con Giulia. Dovrei mettermi un promemoria per scriverle due righe. Forse in memoria dei bei vecchi tempi, metterò un post-it sul mio calendario come memo.

Se hai avuto un grande mentore nel tuo passato, ti prego di condividere la tua esperienza con gli altri qui sotto 😉 .

L'autore del post

Stefan Des

31 anni, Internet Marketer dal 2007, padre di una splendida bimba di 3 anni. Appassionato di tecniche di vendita, di marketing e di Kayaking. Conosciuto per i best seller della serie "Explosion" e per aver aiutato oltre 7000 imprenditori ed aziende ad aumentare i profitti dei loro Business Online.

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