In uno studio condotto nel 2007 sulla Scienza della Psicologia è emerso che le persone riescono facilmente a individuare il senso di disperazione negli altri. Il contesto utilizzato era quello di un esercizio di “speed date” in cui delle persone si incontravano e parlavano per 4 minuti per poi cambiare interlocutore: il risultato è stato che chi era più disperato, e voleva assolutamente un appuntamento, era colui che aveva meno probabilità di concludere qualcosa.
Credo che lo stesso avvenga anche nelle vendite: i clienti fiutano il senso di disperazione dal linguaggio del corpo, dal comportamento, dalla voce, dalle parole che vengono usate, dalle basse aspettative e dalla mancanza di discernimento da parte del venditore.
Questo sentimento potrebbe apparire nel momento in cui l’anno fiscale arriva alla fine e non vengono chiuse abbastanza vendite da raggiungere gli obiettivi preposti. Ciò avviene in particolare modo se si lavora autonomamente e non si vedono l’ombra delle entrate sperate o se si percepiscono più rifiuti dai potenziali clienti.
Ecco sette segni di una vendita disperata:
- La tendenza a inseguire insistentemente un affare che non porta da nessuna parte.
- Il voler portare avanti delle opportunità che, oltre ad avere basse probabilità di successo, sono di bassa qualità.
- Proporre uno sconto nella speranza che dimezzando il prezzo si abbia più possibilità di chiudere un affare e trasmetterne il valore.
- L’utilizzo incessante di tattiche estremamente pressanti.
- Paura di contraddire o contestare il cliente quando il venditore non è abbastanza informato o sta facendo delle richieste poco realistiche.
- La tendenza a chiudere un affare troppo presto, prima ancora di aver costruito e trasmesso un minimo di fiducia, attraverso credibilità e sincerità, e prima di aver capito le reali necessità del cliente.
- La violazione delle regole per una buona comunicazione attraverso la distorsione o l’esagerazione della verità, fornendo troppi o troppo pochi dettagli inerenti al prodotto senza invece spiegare il perché quel messaggio ha assoluta rilevanza, scadendo così nell’inutile e nel banale.
Qualcosa ti sembra familiare? Ti sei sentito anche tu pervaso dalla disperazione a dicembre quando l’anno stava per concludersi e avevi il fiato sul collo? Puoi rimediare a tutto ciò riconoscendo in primis la disperazione da un sentimento di estremo sconforto e vincerla lavorando sodo per mantenere un’attitudine ottimistica; dato che questa da sola non è abbastanza, ecco le fasi da seguire:
Scendi dalle montagne russe
Se lavori autonomamente ti capiterà spesso di trovarti nella situazione in cui quando sei occupato non hai abbastanza tempo di fare vendite e quando non lo sei cadi in disperazione: una soluzione potrebbe essere quella di attivarti nel marketing e nelle vendite ogni settimana, indipendentemente dai progetti che devi concludere.
Tieniti stretto i tuoi clienti
Se sei un venditore professionale che lavora per una corporation dovrai prenderti la responsabilità di generare ottimi lead. Il tuo datore di lavoro te ne fornirà (si spera) molti: cerca di rimanere in contatto con loro tramite email, articoli e tutto ciò che possa sollecitarli in modo che siano loro a chiamarti per primi.
Parla al cliente
Quando stai portando un affare al livello successivo enfatizza i contatti a livello personale, per email o a voce, e cerca di incontrare personalmente il cliente, di avere con lui una reale conversazione in quanto il contatto umano, molto più di una fredda email, è l’elemento essenziale per costruire un business basato sulla fiducia.
Rallenta il processo di vendita
La disperazione fa aumentare la fretta, quindi fai un passo indietro e cerca di tenere a mente gli obiettivi che hai e di considerare come sta reagendo il cliente.
Sii creativo
Cerca dei modi per aggiungere un valore significativo al tuo prodotto senza ridurne i margini: sei capace di ridurre il ciclo finanziario in modo da non pesare troppo sulle finanze del cliente? Puoi provvedere per una spedizione gratuita? Puoi estendere la garanzia?
Riconsidera il tuo successo
Parla con quei clienti che hanno tratto beneficio dai prodotti o dai servizi che vendi e rivedi tutte quelle vendite che sono andate a buon fine: ricorda a te stesso che vale la pena comprare ciò che vendi e che le tue abilità sono più che solide. Riconsiderare il tuo successo ti aiuterà a mantenere un’attitudine positiva e riuscirai così a tenere lontano sconforto e disperazione.
