Brand Management Content Marketing

Da utente a cliente: come un contenuto influenza l’intero processo d’acquisto

L’obiettivo principale del marketing odierno è quello di attirare degli estranei da ogni parte del web e trasformarli in clienti soddisfatti, ma in che modo? Come si possono costruire credibilità e fiducia al fine di solidificare una relazione a lungo termine?

La risposta è: il contenuto

Esso ha svariate forme come e-book, white paper, blogpost, casi di studio, video e infographic, tutti modi con cui i marketer catturano l’attenzione del cliente, costruiscono credibilità ed eventualmente concludono una vendita.

In questo articolo ti spiegherò come utilizzare dei particolari tipi di contenuto per poter influenzare positivamente i tuoi potenziali clienti al fine di concludere più vendite possibili.

Stila il contenuto in base al percorso del buyer

Per poter utilizzare al meglio il tuo contenuto e aumentare le vendite, dovrai prima capire le fasi (passi, tappe) che i buyer (il cliente) fanno prima di decidere di acquistare un prodotto (il famoso funnel).

Sono una sorta di categorie d’acquisto che possono essere suddivise in tre livelli base:

  1. Fase della presa di coscienza: qui l’utente realizza di avere un problema che deve necessariamente risolvere, quindi inizia a fare le proprie ricerche per avere una visione più chiara dei prodotti e dare una forma più concreta al proprio bisogno.
  2. Fase dell’esaminazione: l’utente ha definito con chiarezza il proprio problema e ha cercato tutte le soluzioni possibili.
  3. Fase decisionale: l’utente ha valutato tutte le diverse soluzioni e ora deve soltanto scegliere chi sarà il fornitore che risolverà il suo problema.

Imparare a capire queste categorie ti aiuterà a ideare e stilare nel migliore dei modi un contenuto per ognuna di queste fasi, infatti, ogni utente, durante il proprio percorso d’acquisto, andrà a ricercare un particolare contenuto in base alla fase in cui si trova.

1. Il contenuto per la presa di coscienza

Indipendentemente dalla fase in cui si trova, l’utente cercherà diversi tipi di informazioni, perciò, sarà essenziale imparare a capire quale contenuto dovrai creare per la presa di coscienza, l’esaminazione e la decisione finale.

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Come detto poco fa, la prima fase è quella che vede l’utente prendere coscienza del fatto di avere un problema o una questione irrisolta, per poi iniziare a definirlo in maniera più precisa.

A questo punto l’utente cercherà un contenuto che abbia le informazioni necessarie ad aiutarlo a inquadrare il proprio problema, quindi per i marketer sarà fondamentale produrne uno che soddisfi a pieno l’utente e riesca a fargli capire perfettamente il suo dilemma.

I contenuti che qui aiutano i futuri buyer sono:

  • Gli e-book
  • I white paper
  • Le relazioni/ricerche

Perché proprio questi?

Perché sono quelli che riescono a condurre l’utente al cuore del proprio problema.

Sono altresì importanti per cose come la lead generation nella parte più alta del funnel, per migliorare la posizione dell’azienda nella classifica dei motori di ricerca e per aumentare la credibilità della stessa.

2. Il contenuto per la fase dell’esaminazione

Una volta che l’utente ha bene in mente quale sia l’idea del problema, dalla presa di coscienza passa alla fase dell’esaminazione, dove cercherà un contenuto che contenga un ventaglio di opzioni che andranno a risolvere le sue necessità.

In che modo andrà a cercarle?

Dovrà acquistare un software, assumere qualcuno o esternalizzare completamente il problema per poi risolverlo?

Come marketer, dovresti produrre un contenuto che parli direttamente delle soluzioni che il tuo potenziale cliente sta cercando, attraverso:

Producendo questi contenuti fornirai più informazioni possibili e avrai più possibilità di soddisfare i tuoi utenti.

3. Il contenuto per la fase decisionale

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A questo punto del percorso d’acquisto, l’utente capisce perfettamente tutti gli aspetti del proprio problema insieme alle varie soluzioni che potrà attuare per risolverlo.

In questa fase, chiamata decisionale, egli sceglierà il fornitore che lo aiuterà nell’impresa, pertanto, come marketer, dovrai produrre un contenuto che spieghi tutte le caratteristiche che rendono la tua azienda o il tuo prodotto migliore degli altri, con:

  • Guide che contengano paragoni con altri fornitori
  • Schede che elenchino le caratteristiche della tua azienda e delle altre
  • Analisi dettagliata del prodotto

Questo tipo di contenuto ti aiuterà a far spiccare il tuo prodotto/servizio rispetto a quelli della concorrenza.

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Conclusione

Come puoi vedere, il processo d’acquisto è completamente cambiato negli ultimi 15 anni.

Sia internet in generale che i motori di ricerca hanno ridefinito i modi con cui gli utenti cercano e comprano i vari prodotti/servizi.

I clienti, oggi, mettono in pratica il proprio percorso d’acquisto tramite Google, Yahoo e Bing.

Il cambiamento dell’acquisto ha portato anche al cambiamento dei modi con cui i marketer mettono sul mercato e vendono i propri prodotti, inoltre, ha fatto in modo che il contenuto incrementasse la propria importanza in base alle varie fasi di cui sopra.

Le aziende più all’avanguardia investono molto tempo per comprendere al meglio il percorso che i propri potenziali clienti fanno nella ricerca di un prodotto, per poi stilare contenuti altamente informativi e utili a ogni fase.

Pertanto, prenditi del tempo per analizzare le varie tappe, di presa di coscienza, di esaminazione e decisionale, al fine di permettere a centinaia di utenti di capire il proprio problema, individuare delle soluzioni e trovare nei tuoi prodotti/servizi la loro migliore risposta.

Oltre ad aiutare i tuoi potenziali clienti, tutto questo aiuterà te attraverso la diminuzione del cost-per-lead, la velocizzazione del processo d’acquisto e l’aumento della qualità della conversazione che i tuoi vecchi clienti avranno con i nuovi.

Inizia sin da oggi a creare contenuti ricchi di informazioni a proposito del tuo business: rimarrai sorpreso degli effetti che avranno 😉 .

L'autore del post

Stefan Des

31 anni, Internet Marketer dal 2007, padre di una splendida bimba di 3 anni. Appassionato di tecniche di vendita, di marketing e di Kayaking. Conosciuto per i best seller della serie "Explosion" e per aver aiutato oltre 7000 imprenditori ed aziende ad aumentare i profitti dei loro Business Online.

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