Ti piacerebbe vendere di più, giusto? Più prodotti, servizi, programmi, offerte varie, di qualsiasi cosa si tratti, vieni pagato per consegnare.
E se ti dicessi di aiutare di più le persone?
Focalizziamoci su questo perché aiutare di più vuol dire guadagnare di più. Più aiuto dai, più i clienti consumano, riferiscono e pagano!
Molti imprenditori cercano di incrementare il loro valore definendo un tipo di mercato, o restringendo il campo ad una nicchia di mercato. Dopodiché cercano di scoprire cosa questo mercato vuole, quali sono i suoi bisogni e come possono aggiungere più valore, basandosi su cosa essi conoscono a proposito.
Questo metodo è efficace, ma oneroso…
Tuttavia, ciò che realmente vogliamo fare è separare gli utenti occasionali da quelli storici, i fan dai fanatici. Vogliamo definire il tuo cliente ideale attraverso tutti i criteri disponibili basati sul valore e sulle restrizioni. Nel farlo, aumentiamo il valore del prodotto/servizio senza apportare la minima modifica all’offerta.
Chi dalla tua offerta trarrà la massima resa col minimo sforzo?
Questa è l’unica e semplice domanda a cui dovrai rispondere. Prendiamo come esempio un personal trainer.
Egli ha messo su un programma che adora, un piano accelerato di fitness della durata di due mesi. Non si tratta solo di esercizi da fare durante le lezioni, ma di una combinazione di allenamento incrociato, arti marziali, yoga, allenamento alla resistenza, libertà di movimento, eventuale fitness da fare a casa e massaggi da seduti, il tutto in un gruppo che non abbia più di una dozzina di persone e che permetta di avere una particolare attenzione personale con tre allenamenti o sessioni di massaggi privati nel corso dei due mesi.
Chiunque potrebbe trarre beneficio da un programma come questo, giusto? Ma chi vorrebbe beneficiarne di più?
A questo punto non risulterà difficile cercare di restringere il cerchio nella tua mente anche se fare delle scelte non è sempre semplice. Ricorda, stai cercando il dettaglio, non l’assoluto. La tua risposta non dovrà corrispondere universalmente al cliente ideale, ma ad un numero di clienti significativo.
Diciamo che il cliente ideale per il nostro personal trainer potrebbe essere una donna. Le donne danno generalmente più valore al senso di appartenenza e all’importanza dell’individuo.
Sono più disposte ad aprirsi agli aspetti terapeutici del programma. Diciamo anche che potrebbe aggirarsi intorno ai 45 anni. La sua è una storia di tossicodipendenza, o di malattia o fatta di pregiudizi e limitazioni fisiche. Queste sfide diventano molto più grandi se la persona in questione è vittima di sedentarietà, compie i soliti movimenti o si scontra con vecchi pregiudizi e malattie croniche.
Questa donna, con tutte le sfide che porta con sé, trarrà più vantaggi da un approccio personalizzato, dall’interazione con gruppi piccoli e privati con un ampio raggio di attività e terapie.
Dato che il gruppo si riunisce nel tardo pomeriggio e nei sabato mattina, possiamo anche supporre che la persona che avrà più vantaggi, è propensa a lavorare in base a modelli tradizionali. Potrebbe anche trattarsi di una moglie o una madre che ha bisogno di essere disponibile per la famiglia in tarda serata.
Visto che il costo del programma sarà intorno ai 1.000 euro, pensiamo che coloro che potranno beneficiare del tutto non debbano ricorrere a prestiti che andranno a gravare sulla loro economia familiare, o a fargli rapinare una banca, perciò parliamo di chi ha un reddito familiare dai 50’000 euro in su.
E dato che vanno in palestra tre volte a settimana, pensiamo anche che vivono o lavorano nel raggio di una quindicina di chilometri da lì.
Molto probabilmente la donna di cui sopra (in base alla sua età) sarà sposata o divorziata, avrà figli e forse anche nipoti ed è probabile che sia in continua lotta con i problemi legati al peso e alla salute.
Puoi immaginare cosa accadrebbe al personal trainer nel momento in cui restringesse la sua strategia di marketing per focalizzarsi soltanto su clienti con quel profilo?
Incontrerà persone che non vi corrispondono, e non potrà rifiutarle. Tuttavia incontrerà più persone che corrispondono al suo modello. Sono questi i clienti che non potranno fare a meno di lui diventando suoi “discepoli”. Essi verranno inseriti nei programmi futuri, riferiranno il tutto ai loro amici e alle loro famiglie e daranno al personal trainer la possibilità di guadagnare più soldi e aiutare molte altre persone.
Questo accade perché lui ha iniziato a focalizzare la ricerca su quelle persone che avrebbe potuto aiutare di più.
Ora prendi in considerazione il tuo business e chiediti, “Chi trarrà più benefici comprando ciò che ho da offrire col minimo sforzo e la massima resa?”. La risposta ti farà da guida per aiutare un gran numero di persone e per guadagnare più soldi 😉 .
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