Cosa sta offrendo la tua startup ai tuoi clienti, un “analgesico” o una “vitamina”? Per poter avere la loro attenzione e poter costruire un business che riesca a scalare le vette, gli “analgesici” sono di fondamentale importanza.
Dobbiamo sempre guardare la nostra attività dal punto di vista dei clienti: il tuo prodotto o servizio è qualcosa di cui realmente hanno bisogno per risolvere dei grandi problemi con un budget adeguato? Se sì, vai pure avanti per la tua strada, altrimenti potresti finire per gestire un business con poche entrate e per girare intorno a un mercato stra ricco di opportunità senza poterle mai cogliere.
Quindi, qual è la differenza fra “vitamine” e “analgesici”?
Vitamine: averle è un bene, ma non sono necessarie. Spesso sono delle opzioni o delle funzionalità, ma non delle vere piattaforme, e proprio come capita in un negozio, le vitamine preventive sono solo opzionali, vendute con uno sconto e paragonate agli antidolorifici più efficaci che si trovano dietro al cassiere.
Esempio: Recentemente ho conosciuto un’attività B2B e-commerce che avrebbe potuto aiutare i propri clienti più facilmente ad avere delle informazioni su un livello SKU (Stock Keeping Unit) sui loro siti e piattaforme e-commerce (come Magento) attraverso un feed API con i propri venditori.
Io ho detto loro che non era un vero business, ma più una caratteristica che Magento dovrebbe implementare sulla propria piattaforma e-commerce che molti clienti retail utilizzano come soluzione primaria.
Se invece ci sono dei clienti che realmente hanno bisogno di caricare semplicemente dei dati, è più probabile che abbiano già sollevato il problema a Magento, il quale avrebbe dovuto aggiungere una soluzione nella lista inerente lo sviluppo dei prodotti futuri – pertanto, puoi rimuovere questa necessità per il tuo business strada facendo.
Analgesici: aiutano i propri clienti a ottenere materialmente più entrate e meno costi per la propria attività, anzi, ancora meglio, lo fanno con un determinato budget che non ne prevede degli altri per essere creato, il che invece può portar via del tempo e rallentare le tue vendite.
Quali sono i clienti che risponderanno positivamente a, “Come la prenderesti se potessi ridurre i tuoi costi attuali del 33% senza dover spendere un singolo centesimo in più rispetto a quelli che già spendi?”
Esempio: Recentemente ho conosciuto un’azienda B2B relativa ai pagamenti per l’assistenza sanitaria che cerca i dottori meno costosi dal 40 al 5%, aiutandoli a raccogliere fondi in anticipo per quando il servizio dovrà essere erogato, invece di aspettare, 30 giorni dopo, un’email con la fattura.
In un segmento di 100 miliardi di euro di questo settore, ovvero 35 miliardi, questi soldi sono stati spostati in anticipo nelle mani dei medici. Ora, quale dottore non vorrebbe installare un prodotto tecnologico del genere che lo aiuti a incrementare i guadagni annui raccogliendo il 35%, cambiando semplicemente il procedimento di fatturazione, da differito ad anticipato?
Credo che tu ora abbia capito meglio come agire per risolvere i punti focali dei tuoi clienti, così da aiutarli a ottenere più incassi o costi inferiori. In questo procedimento, tra l’altro, ci saranno anche ottimi introiti per te che si tradurranno in “must have” e non in qualcosa di opzionale – sia per te che per i tuoi clienti.
Con un approccio “analgesico” per costruire il tuo business, la tua attività dovrebbe presentarsi in maniera più appetibile agli occhi dei tuoi investitori e più saranno grandi le opportunità di mercato e i guadagni per le startup, più aumenterà il VC (venture capital).
