Probabilmente vorrai sederti prima di leggere questi dati. Sei pronto? Solo il 2% del traffico converte, nel corso della prima visita: ripeto, solo il 2%. Considerando il fatto che lavori instancabilmente per generare traffico sul tuo sito, sin dalla prima visita, è di fondamentale importanza costruirsi un piano che ti faccia catturare l’attenzione del restante 98%. Come?
Il retargeting (o Remarketing) è una tecnica pubblicitaria che permette ai brand di comparire sempre davanti gli occhi dei visitatori una volta che hanno abbandonato il sito.
Attraverso un tag (solitamente un pixel invisibile o un Javascript), i visitatori verranno subito “cookizzati” e verrà mostrata loro la tua pubblicità nel momento in cui aprono altri siti (Questo spiega il motivo per cui quegli stivali che ho visto su Eprice mi stanno perseguitando!).
Infatti, ti sarà successo anche a te. Visiti una pagina, e poi su altri siti web ti compare un annuncio dell’esatto prodotto che hai appena visto, facendoti salire di nuovo la voglia di acquistarlo. Ti suona familiare?
Beh, ad oggi questa è una delle migliori strategie degli advertiser, soprattutto quando si parla di Facebook e Google. E le medie di conversione sono veramente pazzesche, nei nostri business abbiamo un ROI che si aggira al 900%.
Se sei pronto a trasformare un semplice visitatore in un cliente troverai questa tecnica molto interessante e, per aiutarti a metterla in pratica, ho messo insieme dei consigli così che tu possa trarre il meglio dalle tue campagne retargeting.
Immagina il retargeting/Remarketing
Per chiarirti ancora di più il modo con cui il retargeting (o Remarketing) realmente funziona, guarda questa immagine.
Ecco alcuni consigli che ti serviranno per creare un’efficace campagna retargeting.
1) Segmenta tutto
Segmentando l’audience si possono dividere i propri visitatori in più gruppi in base al comportamento che hanno sul sito oppure con il lead scoring, in cui i visitatori possono essere raggruppati su diversi livelli di prontezza di vendita in base alle pagine specifiche che hanno visitato.
Con queste informazioni in mente, potrai creare delle esperienze pubblicitarie migliori mettendo in evidenza i prodotti o i servizi che quei gruppi specifici avevano già visitato, così da reindirizzarli alle pagine viste.
Ad esempio: ammettiamo che un visitatore sia andato sia sulla pagina dei prezzi che su quella dei casi di studio per poi andarsene. Sembra chiaro che il tuo visitatore abbia un certo interesse per tuoi prodotti per cui sarà meglio segmentarli e offrire un annuncio preciso, con una pagina dove spieghi tutto e dove ci siano delle domande frequenti, in questo modo catturerai ancora di più il suo interesse e accrescerai le possibilità di engagement.
Esiste anche qualcosa di ancor più avanzato che sfrutta i nuovi eventi personalizzati di Facebook Ads con il quale puoi fare Behavioral retargeting, ovvero mostri un annuncio in base a come un utente si comporta sul tuo sito. Se usi WordPress, puoi utilizzare il plugin Custom Audiences Enhancer che ti permette di fare proprio un Behavioral retargeting.
2) Fai leva sul frequency cap
Sei mai stato in un negozio di vestiti in cui sembra impossibile poter arrivare allo scaffale senza che una commessa ti interrompa? È come se, ovunque ti girassi, ce ne fosse una pronta a rifarti il guardaroba o a consigliarti quale sfumatura di blu sia migliore per risaltare i tuoi occhi.
Anche se sei interessato a ciò che offrono, tutte queste attenzioni possono risultare un po’ soffocanti.
Per evitare, quindi, questo approccio aggressivo dovrai far leva sui frequency cap, i quali ti permettono di inserire un limite fisso al numero delle volte che una specifica pubblicità appare ai tuoi visitatori, così da potenziare le tue strategie.
Il frequency cap dovrebbe dipendere interamente dall’obiettivo che intendi raggiungere e dal livello del ciclo di vendita in cui si trova il visitatore; ad ogni modo, la regola base è quella di esporre ai visitatori non più di 17-20 annunci al mese.
Su Facebook Ads questo purtroppo non si può controllare, dovrai analizzare le tue campagne manualmente e fermarle nel momento giusto, o ancora meglio, restringere il days retention del custom audience.
3) Sperimenta la durata
Mentre i frequency cap mirano a regolare il numero delle impressioni con cui un visitatore fa esperienza nel corso del giorno, della settimana o del mese, la durata della campagna si focalizza specificatamente sulla durata di vita del cookie.
Quando imposti una durata per la tua campagna di retargeting, in pratica crei un segnale per distruggere il cookie dopo un certo periodo di tempo, così da quel punto in poi, i visitatori non vedranno più i tuoi spot.
La durata della tua campagna dovrebbe essere impostata in modo da trovarsi in linea con la lunghezza del tuo ciclo di vendite; tuttavia, dovrai sempre testare le campagne su vasta scala (da 30 a 90 giorni) piuttosto che su breve scala (da 3 a 7 giorni), così da determinare cosa converte di più.
Se utilizzi la scarsità assicurati di mostrare gli annunci solo per il periodo di offerta.
4) Non dimenticarti dei burn pixel
Se il tuo prodotto o servizio richiede soltanto un’unica vendita, o semplicemente non vuoi perdere il tuo budget per un visitatore che sei già riuscito a convertire, dovrai usare un burn pixel. Essenzialmente, si tratta di una linea di codice che devi posizionare nella pagina di conferma (o ringraziamento): quando un visitatore arriva qui, verrà segnalato come convertito e quindi non gli verranno più mostrati gli annunci.
Tutto questo però non vuol dire che dovrai perdere di vista i tuoi vecchi clienti. Anche se un burn pixel ti aiuta a conservare il tuo budget, una ricerca del Gartner Group suggerisce che l’80% degli introiti futuri della tua azienda arriveranno dal 20% dei tuoi clienti già esistenti.
Detto questo, i burn pixel possono anche essere utilizzati per rimuovere coloro che sono già convertiti dalla tua campagna originale di ritarghetizzazione. In questo modo potrai inserirli in una secondaria pubblicità in cui il testo dello spot parlerà alle loro necessità e ai loro unici desideri come clienti, invece che come visitatori.
5) A/B Test
Per mantenere sempre aggiornata la tua campagna dovrai fare molta attenzione agli annunci che portano i risultati (e anche a quelle che non lo fanno) e, per scoprire quali sono quelle più efficaci, prendi in considerazione l’A/B test su delle variabili specifiche.
Come fonte di ispirazione, guarda questi suggerimenti per l’A/B test:
Dimensione
Per le campagne sul web, Perfect Audience ha notato che le pubblicità con una risoluzione di 300 x 250 o di 728 x 90 hanno le migliori performance; quindi, testare la dimensione dei tuoi annunci retargeting potrebbe fare davvero la differenza tra un’opportunità persa e una colta.
Tipo di contenuto
Cercando di ripristinare la fiducia dei loro clienti col retargeting, un’agenzia di marketing con sede a Portland ha testato l’offerta di un e-book al posto di un whitepaper il che ha portato a un 325% di incremento nei lead.
Proposte di valore
Il posto della pubblicità è sostanzialmente limitato, il che vuol dire che hai poco spazio per farti capire; assicurati quindi di diffondere un messaggio sempre più forte e prova a testare due variazioni per una proposta di valore che ti aiuterà a incrementare il tasso di conversione dal 22% al 26%.
6) Rinnova la tua creatività
Se andassi in un cinema che non aggiorna mai la propria selezione di film, ci torneresti o ne cercheresti un altro? Certo, tutti abbiamo rivisto i nostri film preferiti più e più volte, ma dopo un po’ diventano prevedibili e la suspence e l’ incanto svaniscono.
Per assicurarti di incuriosire sempre i tuoi clienti è di fondamentale importanza avere un piano di rinnovo o di rotazione, così, invece di offrire sempre la stessa cosa ogni settimana, potrai sostituire alcune dei tuoi annunci già esistenti con altri nuovi al fine di catturare l’interesse sia dei vecchi che dei nuovi visitatori.
Questo ti aiuterà a combattere il fenomeno della banner blindness e ad avere l’opportunità di testare nuovi testi per i tuoi spot.
La tua azienda ha già sperimentato il retargeting? Che tipo di rendimento hai notato? Mi piacerebbe conoscere le tue risposte nella sezione dei commenti qui sotto!
