I 6 principi di Cialdini riassunti in 1000 parole

Robert Cialdini, psicologo e docente di marketing all’Arizona State University, ha esposto nel suo libro “Le armi della persuasione” quali sono le leve che permettono di persuadere il cliente potenziale e portarlo a dire: si.

In questo articolo le elenchiamo tutte e 6 in modo da impararle e riuscire ad utilizzarle.

La persuasione è una vera e propria arte, conoscerla ci permette di adoperarla quando abbiamo bisogno di attirare l’attenzione del nostro potenziale cliente con il fine di portarlo a dire: si lo compro!!

Secondo Cialdini prima di prendere una decisione in merito ad un acquisto bisognerebbe avere il tempo di decidere per valutare bene cosa fare ma, non avendolo il più delle volte, la nostra mente si avvale di “scorciatoie”.

Queste scorciatoie Cialdini le ha chiamate principi e ne ha trovati 6, vediamoli insieme.

1) Principio della reciprocità

Secondo Cialdini, questo principio corrisponde alla regola del contraccambio, secondo cui una persona che riceve un favore è portato a contraccambiare.

Questo vale anche quando qualcuno ci offre un regalo, un invito, un aiuto, il proprio tempo o la propria professionalità. Quando questo avviene, siamo disposti maggiormente a ridare indietro il favore, generando in questo modo un ulteriore possibilità che a nostra volta ci troveremo disponibili nei confronti di quella persona, innescando in questo modo un probabile inizio di un rapporto.

Questo può avvenire anche nei confronti di persone che inizialmente non ci sembrano piacevoli, ma che fornendoci qualcosa in maniera “disinteressata” ci obbligano a dover per forza fare qualcosa in cambio.

Esempio: un servizio che si offre gratuitamente dimostrando la propria validità e mantenendo le proprie promesse si può aspettare in cambio un favore di ritorno, ossia un cliente in più dopo il periodo di prova.

2) Principio dell’impegno e della coerenza

Spinti dalla società nella quale viviamo, siamo motivati a portare avanti azioni che siano coerenti con le scelte fatte, in questo modo ciò che abbiamo già deciso, le strade percorse, gli obiettivi prefissati ci portano a continuare su quella strada. Appunto, per coerenza.

Utilizzare questo principio significa sfruttare il bisogno dell’essere umano di vivere secondo una linea logica e quindi perseguire gli obiettivi e i valori già intrapresi.

Secondo Cialdini, le persone si impegnano ad essere coerenti con qualcosa che hanno già scelto in precedenza e per il quale hanno già dimostrato un interesse volontario.

Esempio: se decido di cominciare una dieta specifica per la cura della mia alimentazione la condivisione di tale decisione tramite software o applicazioni mi permette di mantenere per più tempo possibile questa sana abitudine, per non dover ammettere agli “altri” che non si è portato a termine un impegno già condiviso.

3) Principio della riprova sociale

Alcuni non ci vorranno credere ma secondo Cialdini l’uomo cerca sempre l’approvazione degli altri in ogni decisione, o meglio, cerca di valutare ciò che per lui può essere giusto guardando quanto quella stessa cosa venga accettata dagli altri.

Se ci sentiamo confusi sentiamo il bisogno di confrontarci con un’altra persona che ha già avuto modo di prendere una simile decisione e così facendo ci sentiamo subito più tranquilli e a nostro agio nel perseguire una decisione già presa da altri.

Giustificare le proprie scelte tenendo in considerazione che sono scelte già prese e ponderate da altri ci permette di tranquillizzarci.

Secondo questo principio, se il venditore vorrà tirare l’acqua al proprio mulino dovrà rafforzare il concetto che il servizio che sta promuovendo è utilizzato da tantissime persone, le quali stanno già ricevendo benefici dovute all’utilizzo di tale servizio.

Esempio: quando sappiamo che un software viene utilizzato da molti, i quali si trovano bene e lo pubblicizzano sui vari social, siamo maggiormente portati ad utilizzare quel software, piuttosto che un altro che non abbiamo mai sentito e che non sappiamo esser stato utilizzato da nessuno.

4) Principio della simpatia

Nel libro Cialdini spiega come siamo fortemente più propensi a preferire le proposte fatte dalle persone che ci piacciono, che ci stanno simpatiche e che ci dicono cose positive.

Per principio, al contrario, non nutriamo particolare attenzione alle richieste fatte da chi ci fa vivere un’esperienza negativa.

Siamo attratti dai nostri simili, perciò la nostra attenzione viene focalizzata da chi offre cooperazione, da chi ha familiarità con noi e da chi riesce a condizionare la nostra vita o il nostro lavoro in maniera positiva.

Identificare gli aspetti in comune con una persona prima di entrare in trattativa e fargli complimenti genuini aumenta la possibilità di ricevere una risposta positiva al servizio che offriremo.

Esempio: i testimonial sono un valido esempio per spiegare come questo principio può stimolare la decisione di acquisto di un determinato prodotto o servizio se utilizzato da qualcuno di popolare, che ci sta simpatico o che vogliamo imitare perché ammiriamo.

5) Principio dell’autorità

Secondo Cialdini, se riusciamo a riconoscere l’autorità nelle persone, ci lasciamo trasportare da loro. In questo modo le riconosciamo come leader da seguire per poter progredire nella nostra carriera o vita.

Questo principio può essere espresso in maniera molto semplice con l’espressione l’abito fa il monaco e lo fa sempre, sopratutto se si tratta di mettere le mani nel portafoglio e decidere a chi dare i nostri soldi. In quel caso l’apparenza conta tantissimo.

Avere a che fare con una persona che dimostra una figura appropriata nei confronti di ciò che offre o che promette di offrire è uno step necessario per indurre sul consumatore la decisione che si vuole far prendere.

Esempio: se cerco soluzioni in campo medico mi aspetterò di parlare con un medico che dovrà quindi porsi in un certo modo, se sto cercando una soluzione per i chili di troppo non mi lascerò convincere da chi non trasmette con la propria persona i risultati che potrei raggiungere.

6) Principio della scarsità

Quando ci offrono delle scarse o quasi nulle possibilità per ottenere qualcosa, d’improvviso quel qualcosa diventa la migliore occasione che stavamo aspettando.

Un’opportunità rara aumenta la nostra motivazione nel volerla ottenere.

Al contrario, far percepire un servizio sempre disponibile diminuirà la motivazione nel volerlo acquistare. Questo avviene perché si offre troppo tempo a disposizione per poter valutare anche altre offerte.

La scadenza di un’offerta e la conseguente rincorsa ad acchiapparla in tempo determina il principio della scarsità. Questo principio muove una leva insita in ognuno di noi, che permette di avere un determinato, spesso breve, periodo di tempo per decidere se approfittare dell’offerta oppure lasciarsela scappare.

Esempio: abbiamo solo 10 posti per questo corso e 9 sono già stati prenotati.

Imparando ad applicare questi 6 principi aumenterai le possibilità di persuadere gli altri ed ottenere maggiore approvazione e profitti.

Ti è già venuto in mente come poter utilizzare questi principi per persuadere il tuo prossimo cliente?

Hai scoperto di aver utilizzato uno di questi principi? Se si come?