Molti business men si buttano in qualsiasi forma di conversazione di vendita pensando di dover dare delle informazioni. No, il tuo obiettivo non sarà questo, ma quello di porre le giuste domande, perché sarà solo così che potrai verificare la rapidità con cui i potenziali clienti passano dall’informazione alla conoscenza. Quindi, come fai a mettere in pratica questo passaggio? Entra nel matrix dell’ascolto.
Il matrix dell’ascolto è costituito da un continuum di quattro fasi per capire in che modo la persona che hai di fronte ti ascolta, pertanto in base alla fase in cui si trova la tua audience, andrai a utilizzare diverse strategie di comunicazione per far avvicinare i tuoi clienti alla decisione finale.
Andiamo a esaminare ogni singola fase e a capire come incanalare le varie conversazioni verso decisioni consapevoli.
Fase uno: lo scrittore
Se mentre tu parli, le mani dei tuoi ascoltatori si muovono rapidamente per scrivere, vuol dire che l’audience ti sta ascoltando, ma per prendere degli appunti, per avere informazioni generali e forse per trasmetterle a qualcun altro. Dovrai oltrepassare questa fase se vuoi che prendano posizione e si trasformino da scrittori a pensatori.
Questo tipo di transizione può essere fatta con alcune semplici domande:
- Cosa pensi del [argomento in questione]?
- Qual è la tua opinione su [argomento in questione]?
- Che feeling hai con [argomento in questione]?
- Qual è il tuo punto di vista su [argomento in questione]?
- Qual è la tua prospettiva su [argomento in questione]?
Facendo queste domande inviti la tua audience a prendere parte al dialogo sui prodotti, servizi, idee o decisioni. Chiedendogli di smettere di scrivere e di iniziare a pensare farà in modo di farla identificare con le informazioni che stai dando loro da un punto di vista personale. E’ questo il passo fondamentale per mettere la tua audience in un contesto più grande che porterà a prendere la decisione finale.
Fase due: il pensatore
In questa fase, la tua audience sta ancora ascoltando le tue informazioni, ma può sempre fare domande per chiarire fatti, dati, elementi, dettagli e così via. Quando si distanziano per un momento dai propri appunti, inizia il processo decisionale per arrivare al punto fondamentale, ovvero dove decidono se vale la pena prendere in esame le informazioni date o meno.
Ecco alcune domande che ti aiuteranno in questa fase della comunicazione.
- Cosa sai del [argomento in questione]?
- Condivideresti con me quello che sai su [argomento in questione]?
- Cosa sa la tua azienda su [argomento in questione]?
Con queste domande, stai cercando di capire cosa sa la tua audience, al fine di farla pensare in un contesto più grande: in che modo affronterebbero la soluzione che tu stai offrendo.
Fase tre: l’interprete
La fase dell’interprete arriva quando la tua audience inizia a interpretare in che modo ciò che offri si applicherà a loro – comprese le conseguenze e i vantaggi. Ora sei molto vicino al momento in cui la tua audience farà il proprio passo e sarà in questa fase che essa deciderà di saperne di più delle informazioni che dai.
Vorranno sapere in che modo quelle nozioni che dai appariranno nel contesto in cui si trovano, quindi faranno domande su come si svilupperà la cosa nel loro mondo, nella propria azienda, nella propria casa e così via.
In questa fase, spesso non sei tu che poni domande, ma è la tua audience a farlo, per cui se non sei ancora pronto, ecco alcune domande che potranno aiutarti nella transizione: focalizzati sui benefici della tua idea, dei tuoi prodotti o servizi.
- Come cambierebbe il tuo business se…?
- Come sarebbe la tua organizzazione se utilizzasse…?
- Il tuo lavoro sarebbe più semplice se…?
- Quale sarebbe il miglior risultato per te se…?
- Come reagiresti se…?
- Cosa ci vorrebbe per lavorare con…?
Rispondendo a queste domande, potrai capire cosa pensa la tua audience sull’argomento che proponi e quando lo saprai avrai nuove armi a disposizione. Ad ogni modo, ora dovrai portare all’azione la tua audience e il tuo obiettivo sarà quello di condurla verso la fase decisionale – qualunque sia la decisione. Così andiamo verso l’ultima fase, quella del giudice.
Fase quattro: il giudice
Se a questo punto la tua audience ti sta ancora ascoltando vuol dire che intende prendere una decisione: è il momento dei giudici.
Il tuo successo sarà determinato in base a come se stato connesso con la tua audience e in che modo riuscirai ad articolare la tua richiesta. Il tuo lavoro adesso è quello di ricevere un’azione precisa da parte dei tuoi potenziali clienti, il che vuol dire sentirli rispondere “sì” alla maggior parte delle domande che porrai ed eccone alcune da utilizzare per assicurarti di portare la conversazione nel punto giusto:
- Vedi un miglioramento nel tuo business?
- Ti accorgi che questa soluzione incontra le tue necessità?
- Consiglieresti questa soluzione alla tua amministrazione?
- Questa soluzione rientra nel tuo budget?
- Vuoi iniziare oggi?
- Pensi che vada a favore del tuo team di vendite?
- Vorresti parlare di altre soluzioni su cui potremmo lavorare insieme?
Indipendentemente da tutto, a questo punto dovrai ricevere un “sì” o un “no” e andare avanti per progredire nella relazione. Il “sì” potrebbe portare a una conversazione futura, a una prova in loco, a un incontro col CEO, a un contratto, a una partnership o semplicemente a un incontro. Ad ogni modo dovrai ottenere un riscontro da questa conversazione, altrimenti non avrai nessuna vendita.
