Due semplici domande per scoprire i comportamenti dei potenziali clienti

Sai come parlare per far si che gli altri ti ascoltino?

E con questo non intendo il volume del tuo tono di voce. Puoi confezionare il tuo messaggio in modo che la persona con la quale stai parlando presti attenzione e percepisca il tuo punto di vista?

Una comunicazione efficace è essenziale nel campo degli affari, nello specifico, ancor di più nel campo delle vendite. I venditori spesso hanno solo pochi minuti per catturare l’attenzione di un potenziale compratore, attirare il loro interesse e forgiare l’inizio di una lunga relazione.

E questo è più semplice da dire che da fare. Ai venditori viene costantemente detto di parlare ai possibili compratori nella loro lingua. Ma cosa realmente significa questa frase?

Fortunatamente imparare a comunicare in modo tale che gli altri ci ascoltino non richiede la lettura della mente 🙂 . E relativamente facile da fare con due semplici domande.

Le tre V della comunicazione

Qui non si parla di come tu vorresti essere trattato, si parla di come loro vorrebbero essere trattati. Per essere ascoltato hai bisogno di essere sulla stessa lunghezza d’onda dei tuoi ascoltatori e non ascoltare le tue personali preferenze e pregiudizi.

Per prima cosa potrebbe essere utile definire i tre canali di comunicazione attraverso i quali ognuno di noi esprime se stesso:

Verbale, vocale, visivo

La comunicazione verbale comprende le parole che una persona usa, le parole effettivamente dette. Il canale vocale riguarda il tono con il quale la persona le dice.

Che tipo di intonazione viene usata? Vengono enfatizzate certe parole e altre meno?

La comunicazione visiva viene espressa attraverso il linguaggio del corpo di una persona, e comprende la posizione delle mani e del corpo e le espressioni facciali (Ne abbiamo parlato tanto in Video Explosion, proprio per comunicare correttamente in video).

L’interazione di questi canali ci può far capire cosa veramente sta dicendo una persona. Se tutti e tre questi canali sono allineati, e le parole il tono di voce e il linguaggio del corpo sembrano essere in armonia, si può probabilmente dire che quello che sta dicendo sia vero.

Ma molto spesso questi canali si contraddicono tra loro. Prova a immaginare una persona che ti dice “hey, bel cappello” con un tono allegro e un sorriso sulla faccia. Sembra un bel complimento. Ma tu probabilmente reagiresti diversamente se la stessa frase ti fosse diretta con un tono sarcastico accompagnato da un alzata di occhi al cielo.

In un faccia a faccia con un possibile cliente, o collega di lavoro, puoi osservare tutti e tre i canali. Ma è del tutto impossibile individuare il canale visivo per telefono, e non puoi far altro che valutare il canale verbale attraverso email o social media. Ma quando ti è possibile presta attenzione a queste tre “V” perché ti daranno indizi utili a capire lo stile di comunicazione e di comportamento dei potenziali clienti in un breve lasso di tempo.

Trovare un linguaggio comune

Con l’aiuto delle tre “V”, andrò a svelare il metodo di comunicazione preferito del tuo potenziale cliente usando il modello comportamentale DISC, acronimo dei quattro tipi prevalenti di comportamento tipo:

Dominante, Influente, Fermo, Coscienzioso

Qui di seguito alcuni aggettivi per descrivere ogni stile:

Dominante: risoluto, avventuroso, diretto, che sa correre rischi, assertivo, indipendente.
Influente: ottimista, persuasivo, emotivo, affascinante, affabile, impulsivo.
Coscienzioso: accurato, analitico, pieno di tatto, sensibile, metodico, preciso.
Fermo: coerente, cooperativo, ponderato, paziente, leale, posato.

Sapere il tipo di stile DiSC del tuo potenziale cliente ti aiuterà a costruire su misura il tuo approccio per farti ascoltare nel migliore dei modi.

Per esempio una persona “D” preferisce un approccio diretto e perde facilmente la pazienza con inutili chiacchiere. Se devi incontrarti con questo tipo di persona è nel tuo migliore interesse arrivare subito al punto.

Questo tipo di persona sarà molto più ricettiva al tuo punto di vista se lo farai velocemente. Ma un “I” potrebbe essere scoraggiato da un tono di voce troppo aggressivo. Magari preferirebbe sondare il terreno prima di arrivare agli affari e potrebbe ripensarci se tu salti le chiacchiere iniziali.

Come puoi identificare lo stile di comportamento del tuo ascoltatore?

Rispondi a entrambe queste due semplici domande:

1. La persona è più aperta (emotiva) o cauta (controllata)?

Le persone che sono aperte sono espressive, simpatiche, ricettive e tendono ad enfatizzare, mentre quelle caute tendono ad essere oggettive, scettiche, logiche e si pongono domande.

2. La persona è più diretta (ritmo parlato più veloce) o indiretta (ritmo parlato più lento)?

Le persone dirette hanno un ritmo parlato più veloce e sono più audaci. Quelle indirette sono più riflessivi, metodici e attenti.

Una volta che hai identificato la specifica combinazione di tratti con i quali hai a che fare, puoi più facilmente trovare la corrispondenza del tuo ascoltatore con uno dei tipi DISC.

D – diretto e cauto
I – diretto e aperto
S – indiretto e aperto
C – indiretto e cauto

E con lo stile DISC così rilevato puoi confezionare il tuo messaggio per l’ascoltatore:

• Se hai a che fare con una D, sii breve e diretto, sostieni la tua argomentazione con pochi dati attentamente scelti, e lascia che sia lui a condurre, ma entro limiti ragionevoli.
• Se hai a che fare con una I, sii gioviale e amichevole, focalizzati sull’insieme e non sui dettagli, e impegnati a fornire un’esperienza interattiva.
• Se hai a che fare con una S, sii rilassato e aperto, conducilo nella tua proposta passo dopo passo, ascoltandolo, dedicandoti alle sue preoccupazioni
• Se hai a che fare con una C, sii pieno di tatto e sincero, forniscigli informazioni più dettagliate e spiegagli il lato razionale dietro le tue affermazioni.

Leggere la mente non richiede necessariamente poteri mistici. L’abilità di “parlare il linguaggio di qualcuno” dipende semplicemente dall’allenamento di occhi e orecchie e non puoi immaginare quanto questo possa aiutare i tuoi affari.