Dopo aver provato a lungo il proprio valore strategico, possiamo dire che il CRM (customer relationship management) è uno strumento essenziale per centinaia di migliaia di business in quasi tutte le industrie.
Secondo il Gartner, le spese del 2014 sono state di circa 23 miliardi di dollari.
I software per il marketing automation è una tecnologia molto più giovane, tuttavia guadagna la trazione in un modo simile ai CRM.
Nel momento in cui i venditori e imprenditori migliorano i propri prodotti e le proprie aziende attraverso l’email marketing con tecniche sempre più avanzate, la necessità dell’adozione dei suddetti software è sempre più importante.
Sicuramente questi due sistemi sono utili di per sé, ma se invece ci fosse un modo sia per il CRM che per il marketing automation per scambiare i dati in tempo reale? E se la loro fusione fosse la strada migliore per ricavare denaro da entrambi?
Qualcuno usa un CRM senza il marketing automation, specialmente nei business più nuovi o più piccoli.
Il marketing automation è un grande impegno, dopo tutto, ma se lo stai mettendo in pratica in un altro modo (senza il CRM), perderai tanto tempo e tante risorse in inutili sforzi per mantenere e tracciare i tuoi lead.
Nell’era digitale, la crescita del marketing e delle vendite è quasi sempre basato sul lavoro condotto tramite una piattaforma integrata.
Inoltre, già circa il 54% dei marketer afferma che l’integrazioni dei sistemi più miseri li sta trattenendo.
Tutto questo è folle, tragico e, se vogliamo, anche un po’ deprimente – specialmente da quando il CRM e il marketing automation sono state fatte letteralmente l’una per l’altra.
Utilizzare, infatti, l’uno senza l’altro è come suonare una chitarra elettrica senza amplificatore, cosa che puoi fare, non sfruttando però tutte le capacità dello strumento, senza contare che il suono che verrà fuori difficilmente sarà chiamato musica.
Allo stesso modo, una mancanza di sistemi integrativi non permetteranno al tuo business di mettere in atto tutto il potenziale del processo lead-to-revenue, quello che porta a trasformare i lead in profitto.
Diamo uno sguardo più da vicino.
Il CRM senza il marketing automation
Un CRM essenzialmente è un database dedicato alla raccolta delle informazioni dei vari clienti e alla gestione del processo di vendita e dato che si tratta di un sistema a sé stante, fa tutto questo con una certa professionalità.
Avrai l’abilità di immagazzinare i contatti e tracciare i vari livelli di vendita, ma avrai notizie sufficienti per quanto riguarda il percorso del cliente.
Senza i dati che ti dicono da dove vengono i tuoi clienti, quali sono le loro priorità e in che modo interagiscono col tuo business, sarà difficile intrattenerli nella prima conversazione che avrete.
Questo spiega perché il 57% dei clienti pensa che i venditori siano impreparati per il loro primo incontro, tanto da non riuscire a personalizzare la conversazione.
Il marketing automation senza il CRM
La necessità di integrazione è molto sentita quando metti in atto una piattaforma per il marketing automation senza connetterla a un CRM.
Il marketing automation, essenzialmente, è una macchina che genera lead, quindi se non hai l’abilità di trasformare facilmente quei lead in vendite, perché preoccuparsi?
Puoi comunque gestire le campagne per la lead generation, ma avrai bisogno di esportare i lead in un file .csv e importarli manualmente nel tuo database, in ogni caso non otterrai nessuna visibilità nelle conversioni.
Tutto questo ovviamente rende impossibile la misurazione di un eventuale introito; pertanto non c’è da sorprendersi se solo il 21% dei marketer B2B riesce a tracciare con successo la campagna ROI.
Inizia con l’integrazione
Ci sono molti modi per impostare un sistema integrato: se il tuo CRM e il software che usi per il tuo marketing automation arrivano da un singolo fornitore, vuol dire che sono già parte della stessa piattaforma, quindi tutto ciò che dovrai fare è collegarti e avviare le danze.
Se i tuoi sistemi provengono invece da diversi fornitori, avrai un paio di opzioni a disposizione:
- Nel caso in cui entrambi i fornitori appoggino l’integrazione esistente o precostruita, fornisci le credenziali del tuo account e vedrai che i sistemi inizieranno a scambiarsi i dati.
- Se così non fosse invece, dovrai impostare manualmente l’integrazione utilizzando una API (application program interface), un aiuto da parte di un programmatore qui è necessario.
Una volta che i sistemi saranno configurati, noterai ingenti miglioramenti nel modo con cui il tuo business gestisce il processo lead-to-revenue. Ecco alcuni dei vantaggi più comuni di un sistema integrato:
- Dirige i lead migliori nel funnel di vendita: un sistema integrato aiuta i marketer a gestire le campagne facili da espandere che ottengono lead di più alta qualità.
- Estendono visibilità in entrambe le direzioni: per le vendite, questo vuol dire avere accesso illimitato alla lead intelligence (come i dati sul comportamento dei clienti, gli obiettivi del business, ecc.).
Per il marketing, tutto questo vuol dire utilizzare un report a ciclo chiuso per tracciare i lead attraverso il processo di conversione e attribuire le entrate agli sforzi della campagna pubblicitaria.
- Supporta il marketing e l’allineamento delle vendite: un sistema integrato aiuta le tue vendite e il tuo marketing team a capire meglio l’interconnessione dei loro ruoli.
In questo modo, possono elaborare una definizione condivisa di “lead qualificato” e impostare dei criteri di conteggio per ottimizzare il passaggio dei lead (quando un lead di marketing qualificato viene trasformato in vendita).
Alcuni business creano anche un contratto sul livello del servizio (service level agreement, SLA), tra i vari team e usa l’integrazione dei due per concludere tracciamenti mensili e gli obiettivi trimestrali.
Colmare il gap tra marketing e vendite è un ottimo metodo per incrementare la qualità dei lead e il tasso di conversione, per non parlare di un incremento esponenziale nel rapporto con gli stessi lead.
Cosa che puoi raggiungere solo se i tuoi team condividono i dati dei lead tra i sistemi in tempo reale.
L’integrazione della CRM e del marketing automation può richiedere dei ritocchi e una configurazione all’inizio, ma apre le porte a un mondo completamente nuovo di visibilità, collaborazione e allineamento strategico.
Ci sono varie soluzioni enterprise al momento che offrono un sistema totalmente integrato, come Netsuite, Oracle e IBM ed altri.
Se sei una startup, o uno small business, la soluzione migliore è optare per sistemi più economici che offrono sistemi CRM, marketing automation e email marketing in un’unica piattaforma, e i più famosi sono ActiveCampaign, Infusionsoft e Ontraport.
Integrare tutto in un unico sistema su Infusionsoft ha permesso al mio team di aumentare lead, iscritti e vendite del 1900%. Quindi, se stai pensando ad una struttura marketing più sofisticata e che guarda ai risultati, salvati questo articolo nei preferiti 😉 .
Lavoro nel campo delle vendite da più di 10 anni, a proposito di integrazione del CRM non posso resistere dal consigliarvi un’app che mi ha semplificato il lavoro in maniera esponenziale. Si chiama Badger Maps, ti permette di integrare qualsiasi tipo di CRM e pianificare il tuo itinerario, ottimizzando il percorso e avendo a disposizione la ricerca di nuove leads quando si fa prospecting.
La consiglio vivamente!