Creare un processo di vendita che sia ripetibile e scalabile è difficile e non ci sono diagrammi, metodologie o esperti con delle opinioni su cosa si dovrebbe fare esattamente, quindi da dove dovresti cominciare? Proprio da qui. Abbiamo messo insieme più introduzioni al “processo di vendita” per aiutarti a iniziare il tuo percorso definendo quale potrebbe essere il processo ideale per la tua attività.
Cos’è il processo di vendita?
Il “processo di vendita” spesso si riferisce ad azioni ripetute, fatte dal tuo team con i potenziali clienti, al fine di trasformarli in clienti affermati; le fasi più comuni sono le seguenti:
Prospettiva
Indica il processo di ricerca di nuovi lead con cui iniziare il percorso della vendita; può includere la ricerca online per trovare nuovi clienti o in un database già esistente con più nominativi.
Connessione
Instaurare un contatto con i lead per raccogliere informazioni e valutare se vale la pena continuare a lavorare con loro.
Ricerca
Saperne di più sui tuoi potenziali clienti e la loro azienda man mano che si avvicinano al processo di vendita può aiutare i rappresentati a offrire un’esperienza più mirata e a migliorare le possibilità di concludere un affare.
Presentazione
Una tipica fase di molti processi di vendita è quella di fare una presentazione formale o una dimostrazione di quello che verrà venduto; si tratta di uno step che porterà via del tempo, quindi dovrà essere svolta quando ci si trova già in una fase avanzata del processo e solo da chi ha più esperienza.
Chiusura
Questa fase si riferisce a tutte quelle attività svolte al fine di concludere un affare, varia da azienda ad azienda e può includere cose come inviare una proposta, una negoziazione, ottenere l’approvazione e così via.
Processo di vendita vs Metodologia di vendita
Se hai già sentito le parole “processo di vendita” è probabile che tu abbia anche sentito “metodologia di vendita”: c’è una differenza ed è importante sapere qual è.
- “Processo di vendita”: si riferisce a una serie di azioni specifiche e concrete che il tuo team segue al fine di ottenere un nuovo cliente.
- “Metodologia di vendita”: si riferisce al contesto in cui diverse parti del tuo processo di vendita vengono eseguite.
La prossima domanda che può venirti in mente è: hai bisogno di entrambe? La risposta è probabilmente sì. Sebbene il tuo processo di vendita abbia moltissime fasi che il tuo team dovrà gestire, sono sicuro che, per ogni step, vorrai fare attenzione alle varie metodologie che possono aiutare i tuoi collaboratori ad approcciarsi sempre di più al processo di vendita.
Metodologie di vendita più popolari
E’ importante pensare ad alcuni dei migliori punti che permetteranno al tuo team di continuare le loro attività di vendita giorno per giorno e scegliere una metodologia getterà le fondamenta per il lavoro che i tuoi collaboratori si accingeranno a fare.
Challenger selling
“The Challenger Sale” è un libro di Matthew Dixon uscito nel 2011 molto popolare in cui vengono definiti cinque tipi di venditori professionisti e gli “sfidanti” definiti in base alla performance più alta. Queste persone sono caratterizzate dalla voglia di conoscere il business di un cliente e di spingerlo o, appunto, sfidare i suoi preconcetti nel corso del processo di vendita.
Solution Selling
Diventata popolare alla fine degli anni ’70 e all’inizio degli anni ’80, la solution selling si focalizza innanzitutto sulle problematiche del cliente piuttosto che sui prodotti, i quali vengono definiti come soluzioni. Pertanto, qui, l’enfasi sta proprio nel raggiungimento dell’obiettivo che vede una soluzione al problema del cliente.
Consultative Selling
Una conseguenza del “solution selling” è il consultative selling, anche questo apparso negli anni ’80, che fa leva sul fatto che il venditore possa diventare un “consigliere fidato” agli occhi del cliente, una persona che ha e avrà sempre autorità e affidabilità.
Metodologia di vendita inbound
Quando iniziammo a gestire la nostra piattaforma di marketing nel 2007, definimmo il concetto di inbound marketing, un approccio caratterizzato dall’attrarre clienti, invece di seguire una serie di fasi che avrebbero soltanto distratto i clienti con messaggi irrilevanti e pubblicità. La Metodologia di vendita inbound riguarda il modo con cui comprano le persone.
Ora, sta diventando sempre più importante per i team di vendita mettere le necessità dei clienti prima delle loro: pensa semplicemente a come è cambiato il nostro approccio di fronte all’acquisto di beni e servizi oggi.
- Ora i compratori possono trovare tutte le informazioni che vogliono sui prodotti o i servizi di una determinata azienda prima ancora di prendere contatti con il venditore.
- I compratori sono diventati sempre più bravi nel respingere le tecniche di vendita a freddo (chiamate a freddo e email irrilevanti, ad esempio).
- I compratori hanno accentuato di molto le proprie aspettative sull’esperienza di acquisto che controlleranno e in base a ciò che ne deriverà decideranno se procedere con l’acquisto o meno.
Questi sono tutti esempi di come i compratori hanno preso il controllo sul processo di vendita e sui rappresentanti che una volta avevano tutto nelle proprie mani. Ora, in base a questi cambiamenti, è importante per i venditori adottare un approccio più umano e utile che noi abbiamo pensato come inbound selling:
L’inbound selling è personalizzato
I tuoi potenziali clienti vogliono che il contenuto sia mirato ai loro obiettivi e problematiche e su come il tuo prodotto possa aiutarli a raggiungere quelle mete. Attraverso un processo di vendita, potrai raccogliere dei dati grazie alle conversazioni su come personalizzare i tuoi messaggi.
L’inbound selling gira intorno al compratore
Non ci sono più dubbi riguardo a chi detiene il potere delle vendite: è tutto nelle mani del compratore. Quindi, per fare in modo che i rappresentanti professionisti facciano parte del processo dell’acquirente, dovranno dimostrare in che modo possono aggiungere un valore vestendo i panni di consiglieri fidati.
L’inbound selling è consultivo
Solitamente, la tenacia e la perseveranza di un lead era l’unico modo per chiudere una vendita, ma ora è più semplice, per i compratori, bloccare i messaggi fastidiosi dei venditori: tutti hanno una cartella spam e tutti hanno l’ID chiamante. I venditori quindi dovranno costruire la propria credibilità e una solida relazione con i compratori per fare in modo che la comunicazione rimanga aperta.
Come costruire un processo di vendita
Creare una mappa del processo di vendita
Ora sei pronto per prendere carta e penna (o mouse e computer) per mappare il tuo processo di vendita: da dove cominci? Ecco alcune cose a cui dovrai pensare quando inizierai.
Inizia osservando
Guarda gli ultimi cinque o 10 affari conclusi: quali sono stati i passi fondamentali? I punti di contatto con i clienti? In media, quanto ci è voluto per il processo di vendita e quanto tempo è passato da una fase all’altra? Più esempi avrai (e più colleghi ti daranno altri esempi), meglio è.
Mappa le tue osservazioni in un esempio generico
Sebbene ogni processo di vendita sia diverso, è probabile che le fasi che hai seguito fossero in linea con gli step più comuni descritti qui sopra: magari la tua lista sarà breve, o magari può anche includere delle fasi che qui non ho descritto, ma un esempio generico, spesso, è un buon punto di partenza.
Definisci l’azione del tuo potenziale cliente che lo fa muovere al passo successivo
Per ognuna delle fasi che definisci, dovrai avere una chiara spiegazione di cosa ha portato il potenziale cliente a muoversi oltre. Idealmente, la ragione che lo ha spinto sarà alla base di tutte le altre che non hanno nulla a che fare con la percezione del rappresentante. Qui, le domande con sì o no o quelle con risposte quantificabili sono le migliori.
Monitora volta per volta
Monitorare il processo di vendita del tuo team è un lavoro che non muore mai, soprattutto nelle settimane e nei mesi dopo le ricerche iniziali, dovrai continuare a controllare il tuo lavoro in base ai feedback dei tuoi colleghi. In questo modo, nel lungo periodo il tuo processo di vendita evolverà man mano che il tuo team troverà dei metodi per lavorare in maniera più efficiente per portare i potenziali clienti verso l’acquisto.
Misurare il tuo processo di vendita
Dato che definirai ed evolverai la mappatura del tuo processo di vendita, dovrai anche vedere quali sono gli indici chiave che dovrai valutare in ogni fase; alcuni esempi base includono:
- Quanti potenziali clienti sono rimasti o se ne sono andati nel corso del tempo? Ad esempio, dovrai arrivare semplicemente a conclusioni come, “A luglio abbiamo iniziato con 75 potenziali clienti nella “fase demo”… alla fine del mese sono rimasti 28 potenziali clienti e ne abbiamo aggiunti 19 che abbiamo inserito nella fase demo.”
- In media, quanto rimangono in una particolare fase i tuoi potenziali clienti? Puoi velocizzare qualcosa?
Questi sono i punti base che molti team trovano fondamentali; dai anche uno sguardo ad altri indici che magari possono andar bene per la tua attività e che possono aiutarti a definire il successo o la necessità di un miglioramento in una fase particolare.
Errori comuni & Consigli per il successo
Non abbandonare le fasi del tuo processo di vendita e apriti all’interpretazione
E’ di fondamentale importanza definire delle azioni specifiche e concrete del potenziale cliente che lo portano a muoversi da una fase all’altra. Lasciare totalmente questo compito ai membri del tuo team non ti permetterà di farti una chiara idea su cosa funziona e cosa no nel tuo processo di vendita.
Non pensare che tutte le metodologie di vendita siano perfette
Anche se alcuni team scelgono di seguire una metodologia, altri scelgono di studiarne delle altre per rilevarne dei pezzi che ritengono utili. Indipendentemente dall’approccio che utilizzi, è buona cosa rimanere al passo con le novità e i cambiamenti, in quanto le necessità e i desideri dei compratori cambiano, pertanto sarà fondamentale adattare gli approcci, le metodologie e i modi di fare le cose.
La mappatura del tuo processo di vendita sarà sempre un “work in progress”
Come abbiamo già detto, non si tratterà di un progetto una tantum, in quanto il tuo processo di vendita sarà sempre in manutenzione. Ti consiglio di rivedere e ripensare alle varie fasi ogni sei mesi insieme ai venditori che svolgono il proprio lavoro ogni giorno. (Ovviamente dovrai anche monitorare le performance del tuo processo di vendita giorno per giorno.)
