Guida definitiva su come creare un irresistibile caso di studio

Non riesci a guadagnare la fiducia dei tuoi nuovi potenziali clienti?

Prima che ti aspetti che aprano il portafogli, dovrai iniziare il processo di vendita, dimostrando la tua abilità di mantenere le promesse che i tuoi prodotti o servizi fanno.

Ovviamente, potresti dire che sei grandioso in X e che sei anni luce avanti alla tua competizione quando si tratta di Y e Z, ma alla fine queste sono solo parole: ciò di cui hai bisogno sono prove valide e concrete.

Uno dei modi migliori per provare le tua abilità è attraverso la creazione di irresistibili casi di studio che raccontano l’impatto positivo che ha avuto il tuo prodotto o servizio su uno dei tuoi clienti già affermati.

Per aiutarti ad armare i tuoi potenziali clienti con informazioni a cui possano credere, ho messo insieme una guida passo per passo su come creare degli efficaci casi di studio per il tuo business.

Come scrivere un caso di studio: la guida definitiva

Fase 1: Trova il giusto candidato per il caso di studio

Per fornire al tuo team di vendite un affidabile caso di studio, dovrai avere un piano definitivo per selezionare i candidati qualificati ed ecco cosa dovresti cercare in un potenziale candidato:

• Conoscenza del prodotto: più un cliente è ferrato sulla logistica del tuo prodotto/servizio, meglio è; questo ti aiuterà a parlare del suo valore in modo che il tutto abbia un senso per i tuoi clienti futuri.
• Risultati esemplari: le aziende che hanno visto i risultati migliori faranno i migliori casi di studio; inutile dire che se hai giocato bene le tue carte con i clienti, loro ti ricambieranno.
• Successo inaspettato: i clienti non tradizionali che hanno visto risultati positivi possono aiutare a risolvere ogni dubbio che un potenziale cliente possa avere.
• Nomi riconoscibili: Mentre le piccole attività possono avere storie molto interessanti, quelle più grandi o i brand più conosciuti possono aiutare a incrementare la credibilità.
• Cambio di idea: i clienti che vengono da te dopo aver lavorato con un competitor, aiutano a mettere in risalto i tuoi punti di forza facendo cambiare idea agli altri in tuo favore.

Fase 2: Contatta i partecipanti al caso di studio

Per fare in modo di avere i partecipanti giusti al tuo caso di studio, nella fase di creazione, dovrai impostare una comunicazione chiara e aperta.

Questo vuol dire che dovrai impostare delle aspettative e determinare immediatamente un calendario ben definito.

La ragione principale per cui il processo viene ritardato è che il cliente non ha impostato un calendario o non ha l’autorizzazione per approvare il caso di studio, pertanto dovrai assicurarti di avere tutte le carte in regola prima di iniziare.

Al fine di evitare un ritardo, dovresti far partire l’introduzione con un’email che dica esattamente ciò che gli altri possano aspettarsi da te, così come ciò che tu ti aspetti da loro.

Quindi ora ti stai probabilmente chiedendo

1. Cos’è un modulo per il caso di studio?
2. Cos’è una lettera con una storia di successo?

Iniziamo col primo punto: è importante notare che questo documento varierà in base a fattori come la grandezza dell’attività, la natura del tuo lavoro e cosa intendi fare con i casi di studio una volta completati.

Detto questo, ecco cosa a cosa dovresti mirare per impostare il modulo:

• una chiara spiegazione del perché stai creando quel caso di studio e in che modo verrà usato;
• una dichiarazione che definisca le informazioni che vuoi includere sull’attività – nomi, loghi, titoli professionali, immagini, ecc.
• Una spiegazione delle tue aspettative per ciò che riguarda la partecipazione dei clienti oltre alla realizzazione del caso di studio;

(Vorranno comportarsi da referenti o vorranno condividere un feedback? Hai il permesso di passare le informazioni inerenti al loro contatto ai fini del caso di studio?)

• una nota di compensazione.

Come puoi notare nell’email campione, una lettera che contenga una storia di successo è utile come outline per l’intero processo del caso di studio.

Oltre che avere una breve spiegazione di come il cliente beneficerà della partecipazione al caso di studio, dovrai essere sicuro di definire i passi seguenti nella lettera:

• L’approvazione: Innanzitutto dovrai ricevere l’approvazione interna dal team di marketing dell’azienda, così, una volta approvato, potrai far firmare il Modulo di Rilascio.

Sarà anche un buon momento, questo, per determinare un calendario che incontri le necessità e le capacità di entrambi i team.

• Il questionario: Per assicurarti di ottenere un’intervista produttiva, chiederai ai partecipanti di completare un questionario prima delle telefonate.

In questo modo fornirai al tuo team le basi di cui ha bisogno per organizzare l’intervista e trarne il massimo che può.

• L’intervista: Una volta che il questionario è completato, qualcuno del tuo team dovrà cercare di nuovo i partecipanti per proporgli un’intervista di 30-60 minuti.

Durante questo colloquio coprirete una serie di domande legate all’esperienza del cliente col prodotto o servizio.

• Il progetto di riesaminazione: dopo che il caso di studio è stato composto, invierai un progetto al cliente per offrirgli l’opportunità di fornire un feedback e delle modifiche.
• L’approvazione finale: una volta completate tutte le modifiche necessarie, invierai una copia corretta del caso di studio al cliente per la sua approvazione finale.

Dopo che la pagina sarà attiva, un consiglio è quello di seguire il cliente e inviargli il link in cui può trovare il caso.

Non aver paura di chiedere loro di condividere il link, in quanto dimostrerai non solo la tua abilità di diffondere risultati positivi, ma anche la notevole crescita di questi ultimi.

Fase 3: Assicurati di porre le giuste domande

Quando arriva il momento del questionario e dell’intervista vera e propria, dovrai assicurarti di esserti preparato per il successo.

Pertanto, al fine di condurre un forte caso di studio, sarà importante che tu sia preparato non solo per fare domande, ma per fare quelle giuste.

Per il questionario, ecco delle domande da cui puoi partire:

• Quali sono i tuoi obiettivi?
• Quali difficoltà hai incontrato prima di acquistare il nostro prodotto o servizio?
• Cosa del nostro prodotto o servizio ti ha colpito al punto di preferirci alla competizione?
• Com’è stato il tuo processo decisionale?
• Quali vantaggi hai tratto dall’uso del nostro prodotto o servizio? (chiedi anche i dettagli numerici se puoi.)

Tieni a mente che il questionario è ideato per aiutarti a presentare i consigli di cui hai bisogno per porre domande forti e mirate per il successo, durante la tua intervista.

Per quanto riguarda quelle telefoniche, ti consiglio di seguire “Le Regole d’Oro dell’Intervista”, che, presentate così, sembrano elaborate, ma in realtà il concetto è molto semplice: fai domande aperte.

Dato che stai cercando di creare storie interessanti, le risposte con sì o no non ti porteranno da nessuna parte.

Ecco perché è importante mantenere la concentrazione e fare domande che invitino a un’elaborazione come “puoi descrivermi…” o “parlami di…”

In termini di struttura di un’intervista, ti consiglio di dividere il processo in sei sezioni specifiche: L’Attività del Cliente, La Necessità di una Soluzione, Il Processo Decisionale, L’Esecuzione, La Soluzione in Azione e I Risultati.

Queste sei aree ti permetteranno di raccogliere abbastanza informazioni al fine di costruire un ricco e comprensibile caso di studio.

Ecco un approfondimento di come queste sezioni potrebbero essere:

• L’attività del cliente: l’obiettivo qui è di generare una migliore comprensione dei correnti cambiamenti e obiettivi dell’attività e vedere in che modo essi si incastrino nello scenario del loro settore.

Esempio: Da quanto hai quest’azienda? Quanti dipendenti hai? Quali sono alcuni degli obiettivi che il tuo dipartimento ha in questo periodo?

• La necessità di una soluzione: per poter raccontare una storia interessante, avrai bisogno di un contesto, in quanto ti aiuterà a far incontrare le necessità del cliente con la tua soluzione.

Esempio: Quali difficoltà e obiettivi ti hanno portato a cercare una soluzione? Cosa sarebbe successo se non ne avessi trovata una? Hai esplorato altre soluzioni prima di quest’ultima che non ha funzionato? Se sì, cos’è successo?

•  Il processo decisionale: capire in che modo il cliente sia arrivato alla sua decisione di lavorare con te, ti aiuterà a guidare un potenziale cliente nel suo processo decisionale.

Esempio: Come sei venuto a conoscenza del nostro prodotto o servizio? Chi era coinvolto nel processo di selezione? Qual è stato l’elemento più importante quando hai valutato le tue opzioni?

• L’esecuzione: la tua attenzione dovrà focalizzarsi sulla valutazione della loro esperienza durante il processo.

Esempio: Quanto ci è voluto per far partire l’azienda? Ha incontrato le sue aspettative? Chi era coinvolto nel processo?

• La soluzione in azione: l’obiettivo è di capire al meglio in che modo il cliente utilizza il tuo prodotto o servizio.

Esempio: C’è un aspetto particolare del prodotto o servizio su cui fai più affidamento? Chi utilizza il prodotto o servizio?

• I risultati: in questa sezione scoprirai gli impressionanti risultati che potrai misurare; più numeri avrai, meglio è.

Esempio: In che modo il prodotto o servizio ti aiuta a risparmiare tempo e a incrementare la produttività? In che modo questo migliora i tuoi vantaggi di competitor? In che modo hai migliorato gli indici X, Y e Z?

Fase 4: Delinea il tuo caso di studio: modello campione

Quando è il momento di raccogliere tutte le informazioni che hai per trasformarle in qualcosa, è probabile che tu possa sentirti pressato.

Da dove dovresti partire? Cosa dovresti includere? Qual è il modo migliore per strutturarlo?

Per aiutarti a gestire il layout, ti consiglio di focalizzarti sulla costruzione delle seguenti sette sezioni:

1. Titolo: che sia breve ed evidenzi i risultati migliori.
2. Sunto esecutivo: è un riassunto di 2 o 4 frasi che riguardano l’intera storia che seguirai con 2 o 3 punti che evidenzieranno gli indici del successo.
3. Riguardo a: questo serve come un’introduzione alla persona o all’azienda che può essere estrapolata dal profilo LinkedIn o dal suo sito.
4. Sfide: questa sezione dovrebbe includere 2-3 paragrafi che descrivono le sfide che i clienti hanno dovuto affrontare prima di utilizzare il prodotto o servizio, così come gli obiettivi che intendono raggiungere.
5. Come li hai aiutati: qui includerai 2-3 paragrafi che descrivono come il tuo prodotto o servizio abbia fornito una soluzione al problema.
6. I loro risultati: anche qui avrai 2-3 paragrafi che provano come il tuo prodotto o servizio abbia influenzato la persona o l’attività e li abbia aiutati a raggiungere gli obiettivi; includi i numeri per quantificare i tuoi contributi.
7. Immagini o citazioni di supporto: scegli una o due citazioni che inseriresti alla fine della sezione precedente, così come un’immagine a supporto della storia che stai raccontando.

Per aiutarti a visualizzare questo modello di caso di studio, guarda l’esempio qui sotto.

Quando delinei il tuo caso di studio dovresti focalizzarti sul convertire le informazioni che hai raccolto nella maniera più concisa e chiara possibile.

Fai in modo che sia semplice da analizzare e da comprendere e, cosa più importante, assicurati di fornire una buona call-to-action in fondo per fornire ai lettori l’opportunità di saperne di più sul tuo prodotto o servizio.

In che modo la tua attività si approccia al processo creativo del caso di studio? In quali modi tu stesso li promuovi? Fammelo sapere nei commenti qui sotto.