Ottenere un ottimo tasso di conversione su un nuovo prodotto a volte può risultare snervante. Il tuo team passa delle ore a creare il video perfetto o la pagina perfetta che tutti amano, compreso te, al fine di metterlo sul mercato… solo per poi vedere risultati negativi e ti si spezza il cuore.
Sei talmente innamorato di quel video (o di quella pagina) che pensi che ci possa essere un errore, quindi provi un altro ad network, ma niente. Così, con la coda fra le gambe, ammetti la sconfitta e inizi a pianificare una nuova pagina di vendite… oppure no?
Ecco, è proprio qui che il “Signor Marketer” con le mani sui fianchi e il mento in alto ti dice, “Ragazzo, la risposta al tuo problema è proprio nelle micro conversioni“.
Cos’è una micro conversione?
Una macro conversione è l’obiettivo finale che vorresti raggiungere che, di solito, coincide con una vendita. Tuttavia, al fine di raggiungerla dovrai passare per tante micro conversioni.
Ecco un video di 30 secondi che ti spiega cosa sono le micro conversioni.
La magia dietro le micro conversioni
“Focalizzati sulla valutazione delle macro (in linea generale) conversioni, ma per una grandezza ottimale, identifica e valuta anche le micro conversioni” – Avinash Kaushik, autore di Web Analytics 2.0
All’inizio di questo articolo abbiamo guardato le conversioni da un punto di vista “macro” (click > vendite), ma se cambi prospettiva, noterai che è abbastanza impossibile vedere dove sia la frizione che porta a un basso tasso di conversione.
Se invece guardiamo un tipico processo di vendita online (visitatore > lead > vendita) attraverso la lente delle micro conversioni, sembrerà molto una cosa del genere…
- Impression > click
- Click > opt-in
- Opt-in > Follow up nelle email (Cosegna/OpenRate)
- Follow up nelle email > CTA nelle email
- CTA nelle email > Click su aggiungi al carrello
- Click su aggiungi al carrello > modulo dell’ordine completato
- Modulo dell’ordine completato > pagamento
- Pagamento > Prodotto spedito
Quando espandiamo la vendita in tutte queste otto fasi delle micro conversioni, potremmo lavorare sul problema analizzando un passo alla volta.
Come rimediare alle vendite traballanti con le micro conversioni
Ed eccoti davanti alle tue deboli vendite dopo aver pubblicato quel nuovo video che piaceva a tutti. Ora che farai per per rimediare a questo problema?
Invece di buttare all’aria tutto quel lavoro per iniziarne uno nuovo (solo per poi ripetere gli stessi errori), fai uscire allo scoperto tutte le micro conversioni, dopodiché identifica dei parametri per ognuna di loro. Una volta individuati, come i CTR, il tasso di consegna e l’abbandono del carrello, li analizzerai uno per uno.
Forse i tuoi CTR erano troppo bassi da causare un CPC troppo alto e da limitarlo ai visitatori, o forse le tue email non sono state mandate a tutti e ci sono persone che ancora stanno aspettando una tua risposta.
Esistono tantissimi scenari diversi che potrebbero verificarsi e il tuo potrebbe essere diverso dal mio. Ad ogni modo, il punto è che quando suddividi tutto il processo di vendita in micro conversioni, potrai identificare dov’è la frizione per poi risolvere le problematiche una per una.
Dopodiché, una volta individuato e rimosso il problema, sarai tu il “signor marketer” (o signora marketer) che con le mani sui fianchi e il mento alto dirai, “Le vendite erano piatte, ma ho analizzato i dati, ho trovato il punto di frizione, rilanciato l’offerta e ora sono salite!”
Previeni il problema prima di iniziare
Una volta identificate le micro conversioni, potrai impostare gli strumenti per tracciarli costantemente, come Google analytic, KissMetrics, MixPanel: tutti hanno l’abilità di tracciare sia le micro che le macro conversioni.
In questo modo potrai buttare un occhio su tutte le tue micro conversioni per assicurarti che non ti colgano di sorpresa con qualcosa di spiacevole.
In particolare, una volta analizzato questo processo e impostati gli strumenti per il tracciamento, potrai assicurarti che il problema non si presenti una seconda volta e potrai anche apportare delle piccole modifiche al fine di migliorare e ingrandire i numeri di vendita.
