Il pericolo degli sconti frequenti e prevedibili

Tutti amano gli sconti, dopo tutto, risparmiare denaro ci fa sentire bene e, se ti fermi un momento a pensarci, molto probabilmente riuscirai a ricordare l’ultima volta che hai colto al volo un’offerta speciale per risparmiare qualche soldino, anzi, ci sono buone possibilità che fosse stato proprio quello sconto a farti fare l’acquisto.

I saldi possono rappresentare un ottimo metodo per attirare clienti indecisi o per far tornare quelli che per un po’ avevano abbandonato il tuo business; oppure possono essere utilizzati come metodo super efficace per dare il via a una nuova linea di prodotti o a una stagione.

Gli sconti, come vedi, funzionano, ma possono essere dannosi per l’attività nel momento in cui sono troppo frequenti, al punto di diventare facilmente prevedibili.

Quando poi i clienti si abituano ai saldi, mettono in gioco due comportamenti che andranno a intaccare gli obiettivi finali della tua attività.

1. I clienti si aspettano gli sconti

Quando i clienti individuano uno schema di vendita, iniziano ad aspettarsi gli sconti, ti faccio un esempio; esistono dei siti che ti permettono di avere un periodo di prova per i loro servizi, dopodiché quando il tempo sta per scadere – ammettiamo che sia ogni 3 mesi – ti inviano un’email con il rinnovo del suddetto periodo di prova gratuito.

Ecco, in questo modo, non riusciranno mai a ingrandirsi e a generare ottimi introiti, perché, sebbene i loro prodotti o servizi siano efficienti e utili, non possono peccare di eccessiva generosità, altrimenti i loro obiettivi monetari si allontaneranno sempre di più.

Vorrei, pertanto, consigliare a questi siti di offrire un periodo di prova che però, una volta che sta per volgere al termine, non verrà rinnovato con un avviso via email, ma si chiederà al cliente se è soddisfatto o meno del prodotto/servizio, per poi proporgli una versione a pagamento, cosa a cui non rinuncerà,se riuscirai a giocare bene le tue carte.

2. I clienti aspettano gli sconti per fare un acquisto

Quando le tue offerte speciali e i tuoi sconti iniziano a essere prevedibili, i tuoi clienti faranno acquisti solo quando ci sono i saldi e non è un bene quando la linea delle vendite è piatta e inizia a salire solo nel periodo degli sconti.

Pensa ad esempio a GoDaddy: non ricordo l’ultima volta che ho pagato più di 99 centesimi per acquistare un dominio su questo sito, anzi, non ricordo di aver acquistato nulla su GoDaddy negli ultimi cinque anni a prezzo pieno.

Nell’inbox della mia email, infatti, ricevo parecchi coupon da loro ogni settimana e ora, GoDaddy spera di garantire un nuovo business con una delle sue offerte speciali per poi vendere svariati prodotti in futuro.

Con il rinnovo di host e domini, la durata di un cliente medio, per certi versi, giustificherà gli sconti costanti, ma cosa dire invece dei clienti come me che utilizzano GoDaddy solo per registrare un dominio senza usufruire degli sconti? Anche quando si tratta di rinnovare i nostri domini, c’è sempre uno sconto disponibile.

Come sai, questo sito è molto in voga e va alla grande, ma un comportamento del genere ucciderebbe, senza ombra di dubbio, una piccola attività.

I saldi sono parte del business, quindi equilibrali in base al tuo marketing e ai tuoi obiettivi pubblicitari, ma non offrirli ai tuoi clienti con troppa frequenza e, cosa fondamentale, non impostare uno schema prevedibile.