Se disponi di un grandioso prodotto o servizio e senti di avere grandi aspirazioni per il tuo business, hai fiducia in te stesso, lavori sodo e hai raggiunto qualche successo, ma pensi che vorresti ottenere molto di più dalle tue vendite e dai tuoi sforzi di marketing, ora ti dirò la parola magica che cambierà la tua situazione drasticamente: follow-up.
Se seguirai i segreti che sto per dirti, non solo chiuderai molte più vendite, ma lo farai anche in minor tempo e i tuoi margini di profitto aumenteranno a vista d’occhio perché starai vendendo il tuo prodotto o servizio ricoprendo una posizione di autorità.
Ogni volta che gestisci una campagna di marketing, i lead che ricevi saranno divisi in tre categorie:
Il problema è che non puoi dividere i lead in categorie finché non li conoscerai al punto di capire chi va in una determinata categoria e per farlo tu, il tuo team o i tuoi venditori dovrete chiamare ogni lead una o due volte, investendo del tempo con coloro che sembrano voler concludere l’acquisto.
È ciò che fa ogni venditore furbo e intelligente, cercando di raccogliere il frutto più basso e più accessibile, applicando appunto il cherry picking in quanto:
Non c’è niente di male nei rappresentanti che spendono molto tempo con gli ottimi lead, il problema con il cherry picking arriva quando si lasciano sfuggire i buoni lead perché effettivamente non investono il proprio tempo con loro, che intanto diventano pessimi, e vengono dimenticati. Devi imparare a prendere di più dai tuoi lead, così da ottenere più profitti.
Le persone comprano quando sono pronte a farlo, non quando tu sei pronto a vendere, il che vuol dire che dovrai presentarti alle persone nel momento in cui loro sono pronte all’acquisto, in altre parole dovrai:
Nella maggior parte delle aziende, il lavoro del marketer è quello di raccogliere lead, mentre quello del venditore sarà quello di chiamarli e chiudere l’acquisto, ma nel mezzo c’è un grosso gap e per chiuderlo dovrai riconoscere che:
Pensala in questo modo: ogni business ha un dipartimento di lead generation (marketing) e un dipartimento di chiusura degli acquisti (vendite), ma non ha quello del miglioramento dei lead ed ecco come inserirlo:
Se vuoi che il tuo database sia il più solido possibile, dovrai tenerlo attivamente, sistematicamente e metodicamente aggiornato, così tutti i dati relativi ai tuoi contatti (potenziali e fissi clienti) verranno immagazzinati e organizzati nel database, cosa di cui hai assolutamente bisogno per riconoscere quei clienti che miglioreranno il tuo business.
Il tuo follow-up dovrà incorporare questi tre elementi:
Se riuscirai a mettere insieme tutti questi segreti, non più tanto segreti, in un sistema coeso, automatico e infallibile, non solo incrementerai le tue vendite, ma vedrai anche un’incredibile trasformazione! ;)6
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