I business di successo riescono a eccellere in una cosa in cui i business mediocri non riescono, ovvero massimizzare il valore dei propri clienti.
Tutti sappiamo che è più economico trattenere i già clienti piuttosto che averne di nuovi e sebbene la maggior parte delle volte questa cosa sia vera e aiuti a mantenere i costi bassi, non è proprio un buon consiglio per quei business che intendono massimizzare i profitti.
Quando hai un sistema CVO, Customer Value Optimization spenderesti volentieri più denaro per acquisire nuovi clienti, dopotutto la tua abilità di spendere più dei tuoi competitor per avere più clienti non è che un grande vantaggio.
Lascia che sia la competizione a preoccuparsi di come risparmiare e abbattere i costi – qui ci focalizziamo sull’incremento dei profitti, non sul taglio dei costi! Per cui uno dei metodi per farlo è incrementare il valore medio delle transazioni per cliente ed è qui che il Profit Maximizer entra in gioco.
Cosa sono i Profit Maximizer?
Il modo più semplice di pensare a Profit Maximizer è l’up selling, quando invece si celano sotto più forme e quella dell’up selling è solo una, infatti il suo obiettivo principale è quello di incrementare il valore medio delle transazioni per i tuoi clienti.
In particolare, un Profit Maximizer è tipicamente usato per incrementare immediatamente il valore medio delle transazioni che poi porteranno dei risultati nel tuo ROI. Mentre i business mediocri si focalizzano sulle singole offerte, quelli più intelligenti (e incredibilmente più redditizi) creano dei funnel con più offerte per massimizzare i propri profitti per cliente.
Ad esempio, mettiamo che tu abbia un’offerta di 100€ che hai venduto a 100 clienti, sarebbe in totale un guadagno di 10.000€.
Probabilmente non te ne accorgi, ma circa il 30% di quei 100 clienti avrebbe probabilmente comprato 300€ di offerte immediatamente seguendo la vendita della prima offerta, il che sarebbero stati 9.000€ in più di guadagno, circa il doppio di quello che hai generato da ogni cliente!
Ecco il potere del Profit Maximizer.
Ora immagina come il tuo business si trasformerebbe se reinvestissi tutti i profitti guadagnati dalla tua prima offerta e conservassi i profitti del tuo Profit Maximizer; sicuramente in questo esempio generavi 1.000€ in meno di guadagni, ma ne avresti guadagnati a migliaia da poterli investire in nuovi clienti, incrementando esponenzialmente i potenziali profitti.
Hai notato che business come Starbucks e Amazon amino i Profit Maximizer? Cosa più importante, inizi a capire quanto sia difficile competere con un’azienda che utilizza questo modello?
Bene, ora andiamo a vedere i cinque tipi di Profit Maximizer che gli Inbound Marketer potranno usare per incrementare il valore di ogni cliente.
1. L’up selling
Senza questo tipo di Profit Maximizer, la McDonald’s non solo sarebbe fuori dal mercato, ma non sarebbe mai neanche andata così lontano. Potrebbe sorprenderti il fatto che non faccia profitti grazie al suo prodotto principale, l’hamburger, infatti tecnicamente, hanno circa 0,18€ di profitto considerando che spendono circa 1,91€ per acquisire un nuovo cliente.
Tuttavia, le patatine e la Coca Cola che fanno parte del menu principale (l’up selling) forniscono un addizionale 1,14€ nei profitti.
Ti piacerebbero delle patatine così?
Ma non sono gli unici, infatti la maggior parte delle aziende vende il proprio prodotto principale con piccolissimi margini pur di farti varcare la loro soglia. Ad esempio, ci sono aziende si basano su accessori e garanzie… tu cosa potresti offrire per un up selling?
2. Il cross-selling
Se vendi molti prodotti o servizi, il cross-selling è un altro Profit Maximizer che dovresti considerare. Lo vedi sempre in azione, più su Amazon che su altri, il re del cross-selling che, diversamente dal primo, non deve essere necessariamente legato alla tua prima offerta, anche se più sono legati e più saranno alte le tue conversioni.
Una cosa che Amazon fa molto bene è lanciare il cross-selling dopo che hai aggiunto un elemento al carrello o dopo che hai concluso un acquisto. Questo è di fondamentale importanza in quanto il cross-selling può distrarre e tu non puoi compromettere l’acquisto iniziale, altrimenti andresti contro il tuo scopo.
3. Pacchetto/Kit
I pacchetti di prodotti/servizi sono una delle strategie meno dispendiose di tempo che i marketer usano da decenni e che hanno trasformato in un Profit Maximizer.
I pacchetti sono fenomenali perché funzionano per prodotti e servizi e gli Inbound Marketer ne possono beneficiare quando uniscono i prodotti con un alto margine di informazioni con quelli fisici con poco margine.
Cosa potresti mettere nel tuo pacchetto?
4. Bucket accattivanti
Come i pacchetti, i Bucket massimizzano il valore di ogni transazione incrementando la quantità totale degli oggetti venduti. La differenza chiave è che offri un piccolo sconto ai tuoi clienti vendendo più quantità dei tuoi prodotti principali.
Questo funziona molto bene per quelli che si consumano di più perché è sempre vantaggioso approfittare di un’offerta che porta a fare più acquisti – in questo modo starai facendo un grande favore ai tuoi clienti fedeli.
Ti consiglio sempre l’A/B test per valutare questa offerta sulla pagina di vendite rispetto alla pagina dei ringraziamenti per vedere qual è che porta più conversioni; il modo migliore per approcciarti a questo Profit Maximizer è di offrire il secondo articolo alla metà del prezzo.
5. Fatturazione ricorrente
Questo è considerato il sacro graal dei Profit Maximizer ed è una delle ragioni principali per cui i business SaaS sono così redditizi.
Le membership o i servizi per l’iscrizione sono un sogno per gli imprenditori dato che mensilmente i guadagni diventano sempre più prevedibili e, visto che il tempo di un cliente è denaro, è fondamentale capire quanto puoi spendere per acquisirne di nuovi.
Recentemente ho notato che l’autolavaggio promuove dei membership plan.
Come puoi incorporare un’iscrizione o un sito membership nel tuo modello di business? Pensaci, e poi dimmi se non è una idea grandiosa per massimizzare i profitti 😉
